市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析-在線瀏覽
2025-02-19 18:30本頁(yè)面
【正文】 終消費(fèi)者 的主要差異 1/26/2023 3 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 高等教育出版社 一、組織市場(chǎng)的概念 ? 組織市場(chǎng) 工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 1/26/2023 4 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 高等教育出版社 二、組織市場(chǎng)的類(lèi)型 生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)組織市場(chǎng)1/26/2023 5 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 高等教育出版社 三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 1．購(gòu)買(mǎi)者比較少 2．購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大 3．供需雙方關(guān)系密切 4．購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中 5．派生需求 6．需求彈性小 7．需求波動(dòng)大 8．專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu) 9．影響購(gòu)買(mǎi)的人多 10．直接采購(gòu) 11．互惠購(gòu)買(mǎi) 12．租賃 13．系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi) 1/26/2023 6 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 高等教育出版社 ? 營(yíng)銷(xiāo)視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異 ［ 1］ 采購(gòu)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 采購(gòu)為的是進(jìn)一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營(yíng)使用或轉(zhuǎn)賣(mài)給他人；而最終消費(fèi)者的采購(gòu)則是為個(gè)人 、家人或居家使用 。 1/26/2023 7 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 高等教育出版社 采購(gòu)常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說(shuō)明 、 時(shí)尚和風(fēng)格 。 更適合于使用正式的價(jià)值和賣(mài)家分析 。 更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判 。 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng) 。 通常雇有采購(gòu)專(zhuān)家 。 可能要求同賣(mài)家有特殊的關(guān)系 。 資料來(lái)源：?jiǎn)虪?伯曼 ． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教程 》 （ 上 ） ． 第 240頁(yè) ． 北京：華夏出版社 ， 。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理 2．采購(gòu)委員會(huì) 3．分店經(jīng)理 1/26/2023 18 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 高等教育出版社 三、中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商 績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū) 1/26/2023 19 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 高等教育出版社 四、影響中間商購(gòu)買(mǎi) 行為的主要因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個(gè)人因素 ? 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格 1/26/2023 20 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 高等教育出版社 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格 ? 忠實(shí)采購(gòu)者 ? 隨機(jī)型采購(gòu)者 ? 最佳交易采購(gòu)者 ? 創(chuàng)造性采購(gòu)者 ? 追求廣告支持的采購(gòu)者 ? 斤斤計(jì)較的采購(gòu)者 ? 瑣碎的采購(gòu)者 1/
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