市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及渠道設(shè)計(jì)管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-19 18:19本頁(yè)面
【正文】 ? 4)三階渠道是指產(chǎn)品從制造商到達(dá)最終消費(fèi) 者的流通中要經(jīng)過(guò)三個(gè)層級(jí)中間商的環(huán)節(jié)。 ? (2)寬度結(jié)構(gòu) ? 分銷(xiāo)渠道的寬度結(jié)構(gòu)是指在同一個(gè)分銷(xiāo)的層級(jí)選擇中間商數(shù)目的多少，數(shù)目越多就越“寬”，反之，就越“窄”。 ? 2)選擇型分銷(xiāo)渠道。 ? 確定渠道基本結(jié)構(gòu)的原則 ? (1)顧客導(dǎo)向原則 ? (2)高效暢通原則 ? (3)穩(wěn)定可控原則 ? (4)協(xié)調(diào)平衡原則 ? (5)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則 ? 分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的模式 ? 分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的模式是指分銷(xiāo)渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度以及成員相互合作的組織形式。 圖 垂直一體化分銷(xiāo)體系 ? (1)公司型 ? 1)公司型渠道模式的優(yōu)點(diǎn)： ? ①渠道效率高，結(jié)構(gòu)穩(wěn)固。 ? ③有利于建立公司的統(tǒng)一形象和品牌聲譽(yù)。 ? ⑤確保企業(yè)長(zhǎng)期的分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的實(shí)施。 ? ②管理的鏈條長(zhǎng)，增加管理費(fèi)用，公司承擔(dān)著較大的壓力。 ? (2)管理型 ? 1)管理型分銷(xiāo)體系的優(yōu)點(diǎn)： ? ①實(shí)現(xiàn)整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程的供應(yīng)鏈一體化運(yùn)作。 ? ③有助于以核心企業(yè)為首的渠道聯(lián)盟發(fā)揮制定和實(shí)施商品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，并吸引渠道各個(gè)成員積極參與建設(shè)。 ? ②管理控制把握的難度大，管理型的渠道網(wǎng)絡(luò)體系要由核心企業(yè)制定出一整套科學(xué)的管理機(jī)制和管理制度，創(chuàng)新管理方法等 來(lái)維系；反之 ， 管理體系設(shè)計(jì)不好 ， 渠道網(wǎng)絡(luò)體系的成員各行其道 ， 管理就難出效益 。 ? ② 零售商合作組織 。 ? 2)合同型分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)： ? ① 有效地克服批發(fā)與零售分散經(jīng)營(yíng) 、 力量 單薄的缺陷 ， 通過(guò)有組織的分銷(xiāo)體系向目標(biāo)顧客提供商品采購(gòu)與銷(xiāo)售 、 商店標(biāo)志 、品牌使用權(quán) 、 售后服務(wù)等完整的商品和服務(wù)合作 ， 使合作成員能實(shí)現(xiàn)共贏 。 合同型的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)既能發(fā)揮各個(gè)成員在渠道中的職能作用 ， 提高渠道網(wǎng)絡(luò)的效益 ， 又能協(xié)調(diào)成員間的矛盾 ， 避免沖突的產(chǎn)生 。 ? ②如果有成員不遵守協(xié)議規(guī)定，就有可能破壞整個(gè)渠道的協(xié)議同盟體的正常秩序。 ? 多渠道分銷(xiāo)體系 ? 多渠道分銷(xiāo)體系是指一個(gè)公司建立兩條或更多條分銷(xiāo)渠道以滿足一個(gè)或多個(gè)顧客細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)物需要的做法。 ? 提高渠道效率的高價(jià)值服務(wù)產(chǎn)出 ? 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家布克林指出分銷(xiāo)渠道有 4方面的基本服務(wù)： ? 1)空間的便利性。 ? 3)減少等待或交貨時(shí)間。 圖 服務(wù)質(zhì)量的概念模型 ? 整合渠道的成本優(yōu)勢(shì) ? 1)通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。 圖 渠道關(guān)系的 4種狀態(tài) 圖 按合作深度分類(lèi)的 4種渠道關(guān)系 ? 3)通過(guò)成員之間職能轉(zhuǎn)換強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。使用這些無(wú)人售貨機(jī)，是否也是這些商品特色的銷(xiāo)售渠道？ ? ？你認(rèn)為它是否可以應(yīng)用于所有類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道？就你本人的理解，說(shuō)說(shuō)哪些分銷(xiāo)渠道最需要渠道管理，哪些分銷(xiāo)渠道則較少用到渠道管理。 渠道成員在整個(gè)分銷(xiāo)渠道中相互關(guān)聯(lián) 、 相互依賴 ， 它們?cè)诜咒N(xiāo)渠道中分別履行各自不同的職能 ，并分擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 分銷(xiāo)渠道成員概述 ? 分銷(xiāo)渠道主要是由制造商、中間商、消費(fèi)者 (用戶 )三部分基本成員構(gòu)成的交易過(guò)程、交易行為和交易關(guān)系的總稱(chēng)。 ? (1)制造業(yè)的新特點(diǎn) ? 1)產(chǎn)品創(chuàng)新。 ? (2)制造商在渠道中的職能與作用 ? 1)制造商提供了渠道交換的對(duì)象 —— 產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 3)制造商是渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)力量。 ? 2)復(fù)合型制造商。 ? (1)中間商存在的必然性 ? (2)中間商的職能與作用 ? 1)中間商使制造商與消費(fèi)者之間的交換變得簡(jiǎn)單，提高了商品的流通效率。 ? 3)創(chuàng)造了時(shí)間、空間效應(yīng)，有利于解決產(chǎn)銷(xiāo)之間在時(shí)空上的矛盾。 ? (3)中間商的主要類(lèi)型 ? 消費(fèi)者或用戶 ? (1)消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)買(mǎi)及特點(diǎn) ? 個(gè)人購(gòu)買(mǎi)是指為了滿足自己或家庭成員的 圖 中間商的作用 生活需要而對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)行為 。 ? 2)購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)多 ， 但每次購(gòu)買(mǎi)量小 ， 購(gòu)買(mǎi)頻率高 。 ? 4)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為針對(duì)的商品需求彈性各異 。 與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為相比 ， 團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)有： ? 1)購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量少，購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大。 ? 3)購(gòu)買(mǎi)行為具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性。 ? 其他成員 ? 分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)實(shí)際上還包括許多其他支持分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的各種成員。它具備以下特點(diǎn)： ? 1)一次性流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)量大。 ? (2)批發(fā)商的類(lèi)型 ? 1)獨(dú)立批發(fā)商。 ? 3)自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)。 ? (3)批發(fā)商的基本職能 ? 1)銷(xiāo)售與促銷(xiāo)職能。 ? 3)整買(mǎi)零售職能。 ? 5)運(yùn)輸職能。 ? 7)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能。 ? 9)管理咨詢服務(wù)職能。代理商具有如下特點(diǎn)： ? 1)對(duì)市場(chǎng)比較熟悉，信息量大。 ? 3)運(yùn)營(yíng)成本較低。 ? 2)銷(xiāo)售代理商。 ? (3)代理商在渠道中的地位和作用 ? 零售商 ? (1)零
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1