國(guó)際市場(chǎng)促銷策略講義課件-在線瀏覽
2025-02-19 11:57本頁(yè)面
【正文】 34客戶從哪來(lái)？? 招行的私人銀行經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，比如高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、品酒會(huì)等等，夠會(huì)鼓勵(lì)客戶帶著朋友參加。? 在招行私人銀行看來(lái)，富人有自己的圈子，如果他覺(jué)得一家銀行的活動(dòng)和服務(wù)不錯(cuò)，會(huì)推薦他的朋友一起來(lái)參加銀行的沙龍、理財(cái)報(bào)告會(huì)，而客戶經(jīng)理可以在活動(dòng)中與潛在客戶建立聯(lián)系。? 他們大多是金葵花客戶經(jīng)理，并具備同時(shí)管理多達(dá)上百個(gè)客戶的能力。? 招行花高價(jià)聘請(qǐng)香港銀行業(yè)的私人銀行經(jīng)理精心設(shè)計(jì)了從專業(yè)知識(shí)（股票、信托、保險(xiǎn)、大宗商品）到富?？蛻粝M(fèi)習(xí)慣（賽馬、游艇、紅酒鑒賞）的培訓(xùn)課程。? 當(dāng)下的理財(cái)產(chǎn)品幾乎每日都在更新，即使專業(yè)理財(cái)師也需要花費(fèi)大量的時(shí)間和經(jīng)歷不斷學(xué)習(xí)。 37AIDA概念? AIDA模式也稱 “ 愛(ài)達(dá)” 公式，是國(guó)際推銷專家海英茲 戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式 ,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式。40二、國(guó)際銷售推廣的分類最終消費(fèi)者End Consumers市場(chǎng)中介 經(jīng)銷商Trade Customers公司雇員Company Employees Sales PromotionTargets41（一）直接對(duì)消費(fèi)者的銷售推廣免費(fèi)樣品 Free samples優(yōu)惠券 Coupons競(jìng)賽 Contests抽獎(jiǎng) Sweepstakes廣告特制品 Specialty advertising優(yōu)惠包裝 Bonus packs常見(jiàn)的常見(jiàn)的針對(duì)消費(fèi)者的針對(duì)消費(fèi)者的促銷手段促銷手段Popular Tools For Consumer Sales Promotion42優(yōu)缺點(diǎn)Advantages? 產(chǎn)生即時(shí)顧客回應(yīng)? 容易衡量效果? 增加短期銷量? 引起品牌注意Disadvantages? 難以和其它競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分，易被模仿、報(bào)復(fù)43宜與忌? 促銷能– 讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣– 鼓勵(lì)試用– 增加使用 /購(gòu)買頻率– 強(qiáng)化廣告效果? 促銷不能– 改變劣質(zhì)產(chǎn)品形象– 彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷44（二）直接對(duì)中間商的銷售推廣購(gòu)買折扣 Buying Allowances促銷補(bǔ)貼 Promotional Allowance度假獎(jiǎng)勵(lì) Vacation Giveaways經(jīng)銷商競(jìng)賽 Dealer Contests培訓(xùn) Training商業(yè)展覽 Trade Shows常見(jiàn)的常見(jiàn)的商業(yè)促銷手段商業(yè)促銷手段Popular Tools For Dealer Sales Promotion45（三）直接對(duì)國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的銷售推廣? 紅利、利潤(rùn)分成、高額補(bǔ)助、推銷競(jìng)賽、提成、獎(jiǎng)金 ……46三、國(guó)際銷售推廣策略的制定? 規(guī)模? 對(duì)象? 途徑? 時(shí)機(jī)和期限? 目標(biāo)? 與其他促銷方式的互補(bǔ)作用47四、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的因素? 當(dāng)?shù)卣南拗? 經(jīng)銷商的合作? 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度48第五節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷公共關(guān)系? 一、國(guó)際公共關(guān)系的含義和任務(wù)? （一）國(guó)際公共關(guān)系的含義– 公共關(guān)系是指企業(yè)為搞好與社會(huì)各方面的關(guān)系、樹(shù)立和改善企業(yè)形象，增加社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)了解的一切活動(dòng)。49? （三）國(guó)際公共關(guān)系的任務(wù)? 說(shuō)服顧客接受本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)? 塑造企業(yè)良好形象? 平息企業(yè)或產(chǎn)品危機(jī)，消除不利影響50二、國(guó)際公關(guān)的內(nèi)容和形式? 新聞信 News letter—— 大眾、雇員? 年報(bào) Annual report—— 股東? 游說(shuō)
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