【正文】 領導地位創(chuàng)新團隊創(chuàng)新團隊以人為本以人為本追求卓越追求卓越戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標目標關鍵績關鍵績效指標效指標加強政府加強政府關系管理關系管理健全零售及健全零售及采購體系采購體系 降低營運成降低營運成 本與費用本與費用增強員工技增強員工技能并加強團能并加強團隊精神隊精神?銷售額銷售額?市場份額市場份額?品牌知曉度品牌知曉度?存貨周期存貨周期?采購成本采購成本?商品結構商品結構?員工流動員工流動率率?員工滿意員工滿意度度?營運收入營運收入?利潤利潤?銷售費用占銷售費用占總收入比例總收入比例?應收帳款周應收帳款周轉率轉率建立客戶關建立客戶關系管理系統系管理系統及電子商務及電子商務?客戶滿意客戶滿意度度?內容貢獻內容貢獻?電子商務電子商務收入收入實現國際化實現國際化集團公司集團公司?投資收益投資收益率率?組織及協組織及協辦政府活辦政府活動的次數動的次數戰(zhàn)略目標樣本提供明確提供明確的目標導的目標導向向 提供可提供可衡量的衡量的指標以指標以保證戰(zhàn)保證戰(zhàn)略目標略目標的實現的實現27中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)風險管理在企風險管理在企業(yè)管理中的地業(yè)管理中的地位及其重要性位及其重要性風險管理的風險管理的概念與思維概念與思維控制已知控制已知的風險的風險基本框架基本框架28什么是風險什么是風險 29企業(yè)目標管理企業(yè)目標管理企業(yè)目標、企業(yè)目標長期目標（五年、十年）長期目標（五年、十年）短期目標（一年）短期目標（一年）達到上述目標的關鍵因素、達到上述目標的關鍵因素如何設立公司政策、策略及程序來管理控制好、如何設立公司政策、策略及程序來管理控制好 上述關鍵因素，以確保企業(yè)經營目標的實現上述關鍵因素，以確保企業(yè)經營目標的實現 30企業(yè)目標管理企業(yè)目標管理企業(yè)總企業(yè)總目標目標具體目標具體目標利 潤增長 10％變動成本增長 30％固定成本0 增長收 入增長 20％生產安排價格 采購成本核算人力資源營銷 物流關鍵因素關鍵因素31什么是經營風險什么是經營風險 n 經營風險的本義是指未來事項的不確定經營風險的本義是指未來事項的不確定 性性n 從企業(yè)管理角度來看是指對實現企業(yè)經從企業(yè)管理角度來看是指對實現企業(yè)經 營目標具有關鍵作用的因素的不確定性營目標具有關鍵作用的因素的不確定性32經營風險管理系統經營風險管理系統設定風險管理流程q目的及目標q共同語言q結構決策資料訂立策略q 避 免q 利 用q 接 受q轉移q減低評估風險q驗明q來源q量度不斷的改善管理能力設計或引進管理能力監(jiān)察風險管理表現33建立經營風險管理系統的主要困難建立經營風險管理系統的主要困難n如何比較全面的確認風險如何比較全面的確認風險n如何采用行業(yè)最佳的風險管理控制方法如何采用行業(yè)最佳的風險管理控制方法n如何確信所有的風險控制方法、政策、如何確信所有的風險控制方法、政策、程序均得到執(zhí)行程序均得到執(zhí)行n…...34標題內 部 環(huán) 境戰(zhàn) 略目 標 設 定風 險 識 別風 險 評 估風 險 應 對控 制 活 動信息與溝通監(jiān) 控經 營報 告遵 循子公司業(yè)務單位分支機構企業(yè)整體層次內控環(huán)境風險評估控制活動信息與溝通監(jiān)控COSO 1 COSO 2COSO 1—COSO2 （ 內部控制 — 企業(yè)風險管理 ）35標題COSO2 企業(yè)風險管理構成內部環(huán)境 風險管理哲學 風險文化 董事會 誠信與道德 能力承諾 管理層哲學與經營風格 組織結構 責權劃分 人力資源政策與實務 環(huán)境差異信息與溝通 信息 戰(zhàn)略性與整體系統 溝通 風險評估 固有風險、剩余風險 可能性和影響 定性與定量 ,工作方法、技巧 相關性 風險應對 確認風險應對 評價可能風險應對 選擇應對 組合視角控制活動 結合風險應對 控制行動類型 一般控制 應用控制 子公司具體情況 監(jiān)控 持續(xù) 分別評價 報告不足 事項識別 事件 影響戰(zhàn)略與目標之因素 工作方法和技巧 相互依存事件 事件分類 風險與機遇 目標設定 戰(zhàn)略目標 相關目標 選定目標 風險偏好 風險容忍度 36標題COSO2 企業(yè)風險管理構成37標題整體風險管理方法的優(yōu)點減少用于 ” 救火 ” 的管理時間較少的突發(fā)事件較少的訴訟遵循法律法規(guī)較好地理解風險揭示 ,在一般情況下及特定情況下較好地配置資源更加集中地以正確的方式作正確的事能從過去的失誤中吸取教訓能更好地溝通 ,在同事、供應商、客戶等之間更好地分享企業(yè)目標、程序和風險更加可能地完成企業(yè)目標更加系統地決策，導致較高質量的決策增加主動變革的可能性能夠成功地接受更高風險的業(yè)務 —— 獲得更高的回報總體風險成本降低38企業(yè)風險管理架構董事會審計委員會 風險管理 委員會風險管理部門內部稽核 運營管理根據中國證監(jiān)會要求《證券公司治理準則（試行）》設計的企業(yè)風險管理架構39董事會 —— 風險管理委員會風險管理委員會應包括獨立董事，且至少有三名成員。其職責有 ：? 協助管理層決定公司的風險取向 ? 負責建立并維護有效的風險管理 ? 負責監(jiān)控風險信息在公司縱向或橫向報告的過程，并對有關管理人員提供必要的協助? 制定風險管理的政策和策略? 提供適當的培訓，在公司內部建立起一種具有風險意識的企業(yè)文化 ? 為公司的業(yè)務部門建立內部風險政策和結構 ? 設計風險管理的流程，并對其進行審查? 協調各種對組織內部風險管理問題提供建議的職能行為? 制定風險應對程序，包括或有事項、業(yè)務持續(xù)方案? 為董事會和利益相關者編制風險報告40風險評值最高 5 17 22 23 24 25高 4 12 18 19 20 21中 3 6 13 14 15 16低 2 2 8 9 10 11最低 1 1 3 4 5 7影響 可能性 基本不可能 不太可能 可能 很可能 基本會 發(fā) 生41風險 1風險 5風險 4風險 2風險 3風險 8風險 7風險 6風險評估42風險應對策略可能性高 減少 避免低 接受 轉 移低 高影響43實際的風險應對戰(zhàn)略舉例減少? 質量控制，管理與標準? 財務控制? 標準操作程序? 檢查新員工條件? 研發(fā)與技術發(fā)展 ? 應急計劃 ? 結構培訓與其他程序? 監(jiān)督避免? 決定退出某一地區(qū)? 當檢查發(fā)現客戶無信用時，決定不再與該客戶進行交易? 決定不出售明知是一種不道德的產品接受? 成本效益原則，如針對風險制定控制與其他回應? 決定在一個面臨綁架高風險的國家運營—— 你無法控制? 接受超過 163。是一定能被控制在最小范圍中的。而并非管理層單方面的責任。的交流和共享。的正確觀念和風格。需要不斷地加以監(jiān)督和改善。1. 授授 權權167。3. 準準 確確167。5. 評評 估估167。 1. 批批 準準167。 3. 序號審核和記錄序號審核和記錄167。 5. 合計控制合計控制167。7. 分析性程序分析性程序167。9. 函證函證167。167。內部人員相互串通作弊導致相關內部控制失去作用。成本效益問題。臨時控制若不及時會影響內部控制的作用。 產品線規(guī)劃產品線規(guī)劃1. 產品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求產品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求2. 讓客戶參與產品設計以達到產品多樣性讓客戶參與產品設計以達到產品多樣性3. 制定鼓勵員工投入的開發(fā)政策制定鼓勵員工投入的開發(fā)政策o 新產品市場導入與產品推廣新產品市場導入與產品推廣1. 確定市場和銷售目標確定市場和銷售目標2. 制定市場計劃制定市場計劃3. 考慮建立新產品入市指導手冊考慮建立新產品入市指導手冊4. 與外部專業(yè)公司共同合作與外部專業(yè)公司共同合作5. 收集客戶的反饋以備將來產品發(fā)展之用收集客戶的反饋以備將來產品發(fā)展之用6. 對新產品導入工作進行回顧對新產品導入工作進行回顧81o 銷售計劃管理銷售計劃管理1. 將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結合將銷售計劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計劃相結合2. 銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通銷售計劃的制訂過程有明確的時間安排，銷售和其他部門進行良好溝通，及時調整，及時調整3. 銷售計劃的編制建立在數據和分析的基礎上銷售計劃的編制建立在數據和分析的基礎上4. 對銷售和生產制定統一的預測需求對銷售和生產制定統一的預測需求5. 指派專人作為銷售預測負責人指派專人作為銷售預測負責人 ,并且明確預測責任并且明確預測責任o 銷售政策管理銷售政策管理1. 建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析建立有高度的盈利能力分析的會計模型，進行盈利能力分析2. 根據分銷商情況為其提供不同的產品和服務，并對付款方式進行分析根據分銷商情況為其提供不同的產品和服務，并對付款方式進行分析3. 建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策建立跨職能部門的合作機制，制定和完善銷售政策o 銷售價格管理銷售價格管理1. 對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內外部變化及時做出反應對可能影響公司定價政策和計算方法的公司內外部變化及時做出反應2. 研究公司運作的外部市場和經濟環(huán)境研究公司運作的外部市場和經濟環(huán)境3. 理解公司內部流程和定價的重要性理解公司內部流程和定價的重要性4. 調查產品的市場價值調查產品的市場價值5. 確定產品或服務的實際單位成本確定產品或服務的實際單位成本6. 嚴格執(zhí)行定價政策嚴格執(zhí)行定價政策7. 削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力削減成本和改善市場策略以減輕價格壓力82o 合同和訂單管理合同和訂單管理1. 指定個人或整個團隊對合同進行管理指定個人或整個團隊對合同進行管理2. 進行專業(yè)化合同管理進行專業(yè)化合同管理3. 需求定義和匯報流程標準化需求定義和匯報流程標準化4. 設計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進行優(yōu)先級分析設計簡單的表格記錄客戶的訂單，對訂單進行優(yōu)先級分析5. 在授權范圍內對訂立的合同做出決定在授權范圍內對訂立的合同做出決定6. 消除制約信息流通的瓶頸消除制約信息流通的瓶頸o 合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理1. 銷售、生產和物流部門進行正式和非正式的溝通，銷售、生產和物流部門進行正式和非正式的溝通， 創(chuàng)建一創(chuàng)建一個全公司范圍內使用的靈活的，有豐富信息的系統個全公司范圍內使用的靈活的，有豐富信息的系統2. 與所有運輸人員保持及時聯系與所有運輸人員保持及時聯系3. 進行銷售退貨管理進行銷售退貨管理4. 注重銷售利潤注重銷售利潤83o 銷售結算管理銷售結算管理1. 整合收付款流程整合收付款流程2. 根據信用評估采取收款政策根據信用評估采取收款政策o 日常銷售管理日常銷售管理1. 對銷售員進行有關公司歷史和公司目標尤其是銷售目標對銷售員進行有關公司歷史和公司目標尤其是銷售目標 及銷及銷售員職責售員職責 的培訓的培訓2. 對銷售員進行產品和服務的培訓對銷售員進行產品和服務的培訓3. 銷售員應成為公司的顧客服務代表銷售員應成為公司的顧客服務代表o 銷售傭金管理銷售傭金管理1. 量化銷售員傭金確定的指標量化銷售員傭金確定的指標2. 制定獎勵優(yōu)秀員工計劃制定獎勵優(yōu)秀員工計劃o 銷售統計分析管理銷售統計分析管理1. 及時向管理層提供提高收入的關鍵因素分析報告和數據及時向管理層提供提高收入的關鍵因素分析報告和數據84 采購管理采購管理從：簡單的物料需求響應和訂單處理從：簡單的物料需求響應和訂單處理發(fā)展至：參與產品開發(fā)和市場決策發(fā)展至：參與產品開發(fā)和市場決策注重：注重： 前端研發(fā)階段的參與和前端研發(fā)階段的參與和供應商管供應商管 來進行事前成本和質來進行事前成本和質量的控制量的控制85o 供應商的選擇和管理供應商的選擇和管理1. 建立便于進行供應商管理的采購架構和職能優(yōu)先級建立便于進行供應商管理的采購架構和職能優(yōu)先級2. 合并供應商數據庫，使供應商最大化地提供優(yōu)質服務合并供應商數據庫，使供應商最大化地提供優(yōu)質服務3. 成為供應商的業(yè)務合作伙伴從而提高采購物料的質量并降低成成為供應商的業(yè)務合作伙伴從而提高采購物料的質量并降低成本本4. 建立最簡明的標準考核供應商并始終如一地遵循該標準建立最簡明的標準考核供應商并始終如一地遵循該標準o 采購的組織結構及功能采購的組織結構及功能1. 將采購整合進公司的整個工作流程將采購整合進公司的整個工作流程2. 集中化的采購組織集中化的采購組織3. 建立跨部門的采購小組實現采購目標建立跨部門的采購小組實現采購目標4. 使采購人員成為知識專家使采購人員成為知識專家o 辦公用品的采購辦公用品的采購1. 同一家雜項物料的供應商簽訂購買合約同一家雜項物料