移動增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-18 10:13本頁面
【正文】 動集團(tuán)客戶信息化和行業(yè)應(yīng)用 集團(tuán)客戶信息化是我們工作的著力 ”點 ”。 行業(yè)是由具有相同屬性集團(tuán)客戶組成的 “線 ”。點線結(jié)合，形成工作推進(jìn)的新局 “面 ”23 推動國民經(jīng)濟(jì)信息化 集團(tuán)全面解決方案是利用中國移動的移動通信網(wǎng)、移動智能網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)，針對集團(tuán)的具體要求，向集團(tuán)提供集語音業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入及其他特定的應(yīng)用為一體化的解決方案。提醒！有新公文！閱讀閱讀公文同意 《 應(yīng)對降價營銷案 》 ，請財務(wù)部密切關(guān)注成本、利潤變化?？偨?jīng)理：李明 移動辦公25 培訓(xùn)綱要1 以客戶為中心的電信營銷流程234增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略26 存在的主要問題 缺乏整合的增值業(yè)務(wù)營銷體系問題對增值業(yè)務(wù)營銷方式的認(rèn)識還停留在廣告宣傳上面缺乏有力的末梢營銷手段增值業(yè)務(wù)在營銷前缺乏完善的營銷策劃缺乏準(zhǔn)確營銷的意識、技巧和支撐手段?如何使信息準(zhǔn)確達(dá)到真正的目標(biāo)客戶？?如何通過目標(biāo)客戶接受信息的方式和渠道來傳遞信息？?采用什么激勵措施可以推動客戶使用業(yè)務(wù)？?業(yè)務(wù)的賣點是什么？與同類產(chǎn)品比有什么優(yōu)勢和劣勢？客戶價值在哪里？?誰是目標(biāo)客戶？如何包裝、如何定價？?通過什么渠道推廣？以什么方式推廣?如何培訓(xùn)和解答客戶可能產(chǎn)生的疑問？?自有渠道（營銷代表、客戶經(jīng)理等）如何進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷？?終端銷售時如何進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷？?如何利用 SP等合作伙伴的渠道和客戶進(jìn)行增值業(yè)務(wù)營銷？?如何找到目標(biāo)客戶？?如何根據(jù)客戶增值業(yè)務(wù)使用紀(jì)錄分析客戶的增值業(yè)務(wù)使用偏好和習(xí)慣？?如何能將客戶需要的信息有針對性的推送到目標(biāo)客戶？?如何分析增值業(yè)務(wù)營銷活動的效果？27 增值業(yè)務(wù)市場分析167。 市場界定是對現(xiàn)有市場進(jìn)行總體分析的過程1234市場細(xì)分為什么要細(xì)分？按什么標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分？評價各個細(xì)分市場的吸引力目標(biāo)市場 1目標(biāo)市場 2目標(biāo)市場 329 可供選擇的客戶細(xì)分方法實施的難易程度人口統(tǒng)計行為方式態(tài)度客戶價值客戶細(xì)分方式范例人口統(tǒng)計 行為方式客戶價值 態(tài)度167。 繁忙和非繁忙通話量167。 方便程度167。 高利潤率167。 低利潤率167。 形象167。 生活方式167。 性別167。 戶籍167。 婚姻狀況167。 收入30 電信行業(yè)基于消費心理的市場細(xì)分時尚顯赫型167。 潮流引導(dǎo)者167。 精明、理性的購物與消費167。 一定程度上抑制感性消費社交型167。 重視周圍人評價167。 創(chuàng)新、求異167。 判定一：根據(jù) ARPU與新業(yè)務(wù)使用情況分別給四個象限中的客戶命名167。 判定三：神州行、小靈通與 CDMA品牌定位為哪個象限？高高32面對激烈競爭和價格挑戰(zhàn)，我們面臨營銷路線的抉擇營銷路線選擇制定針對性策略應(yīng)對競爭簡單模仿對手策略無有效區(qū)隔的策略規(guī)模與效益雙豐收 殺敵 1千，自損八百收入、利潤受損33 判斷市場容量1234市場容量是指某一地區(qū)、某一時期內(nèi)所有運營商能夠售出的最大產(chǎn)品量市場容量的估計是以產(chǎn)品銷售潛力、銷售預(yù)計以及市場份額為基礎(chǔ)計算的預(yù)測方法：定性方法、定量方法34 市場滲透分析1234確定市場進(jìn)入障礙明確市場份額及其變動趨勢15243空白市場某一競爭者的市場份額確定領(lǐng)先優(yōu)勢：人無我有，人有我專35 挖掘針對目標(biāo)客戶準(zhǔn)確營銷的有效方式167。深圳公司沒有對所有客戶進(jìn)行群發(fā)，而是通過 IMEI系統(tǒng)找到了具有彩信終端的客戶，對這些客戶進(jìn)行了多次群發(fā)，效果明顯高于普遍群發(fā)方式。 準(zhǔn)確營銷： 找到目標(biāo)客戶 分析客戶對于業(yè)務(wù)使用的障礙（產(chǎn)品、資費、終端渠道、推廣渠道等） 采取針對原因的最有效措施 營銷效果量化分析167。一般短信群發(fā)回復(fù)率在 %— 3%左右；有目標(biāo)的針對部分客戶群發(fā)回復(fù)率遠(yuǎn)高于普遍群發(fā)，且客戶投訴率也很低。其他 …………關(guān)鍵點：l 把握不同業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群的特征l 針對不同業(yè)務(wù)、不同客戶特征采取不同方法，有針對性的準(zhǔn)確營銷38 確定關(guān)鍵的市場因子1234167。 市場的生命周期引入期、成長期、成熟期、衰退期 39 案例分析：中國移動產(chǎn)品生命周期隨 e行增長期 成熟期引入期市場價值時間手機(jī)銀行衰退期彩鈴彩信IVR短信全球通68套餐40 宣傳推廣與產(chǎn)品生命周期增長期 成熟期引入期產(chǎn)品生命周期階段衰退期信息性廣告激發(fā)基本需求激發(fā)選擇性需求提醒人們購買說服性廣告 提醒性廣告41 推廣手段：語音業(yè)務(wù) VS增值業(yè)務(wù)語音業(yè)務(wù)推廣手段 增值業(yè)務(wù)推廣手段客戶購買行為引導(dǎo)客戶帶著需求自主登門客戶無明確目的受邀登門被動滿足客戶需求 主動激發(fā)客戶潛在需 求營銷手段設(shè)計 營銷方案：標(biāo)準(zhǔn)化營銷方案：個性化、靈活的業(yè)務(wù)組合大眾 /分眾式營銷 互動引導(dǎo)、精確營銷客戶感知 客戶滿意 客戶驚喜營銷特征轉(zhuǎn)換42 培訓(xùn)綱要1 以客戶為中心的電信營銷流程234增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略43 增值業(yè)務(wù)營銷方式轉(zhuǎn)變的必要性傳統(tǒng)營銷方式局限性增值業(yè)務(wù)與其他消費產(chǎn)品的不同移動運營商無可比擬的優(yōu)勢我們有必要轉(zhuǎn)變增值業(yè)務(wù)營銷方式的思路所以44 增值業(yè)務(wù)營銷策略整合資源實現(xiàn)重點業(yè)務(wù)的規(guī)?；癄I銷核心品牌精
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