移動增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 10:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 /369窮孩子 /學(xué)生族 白骨精成功人士167。 判定一：根據(jù) ARPU與新業(yè)務(wù)使用情況分別給四個象限中的客戶命名167。 判定二：四個象限中客戶總量排序167。 判定三：神州行、小靈通與 CDMA品牌定位為哪個象限？高高32面對激烈競爭和價格挑戰(zhàn)，我們面臨營銷路線的抉擇營銷路線選擇制定針對性策略應(yīng)對競爭簡單模仿對手策略無有效區(qū)隔的策略規(guī)模與效益雙豐收 殺敵 1千，自損八百收入、利潤受損33 判斷市場容量1234市場容量是指某一地區(qū)、某一時期內(nèi)所有運營商能夠售出的最大產(chǎn)品量市場容量的估計是以產(chǎn)品銷售潛力、銷售預(yù)計以及市場份額為基礎(chǔ)計算的預(yù)測方法：定性方法、定量方法34 市場滲透分析1234確定市場進入障礙明確市場份額及其變動趨勢15243空白市場某一競爭者的市場份額確定領(lǐng)先優(yōu)勢：人無我有，人有我專35 挖掘針對目標(biāo)客戶準(zhǔn)確營銷的有效方式167。 目標(biāo)營銷案例： 春節(jié)期間許多公司對客戶進行了彩信群發(fā)，以刺激彩信量。深圳公司沒有對所有客戶進行群發(fā)，而是通過 IMEI系統(tǒng)找到了具有彩信終端的客戶，對這些客戶進行了多次群發(fā)，效果明顯高于普遍群發(fā)方式。167。 準(zhǔn)確營銷： 找到目標(biāo)客戶 分析客戶對于業(yè)務(wù)使用的障礙（產(chǎn)品、資費、終端渠道、推廣渠道等） 采取針對原因的最有效措施 營銷效果量化分析167。 支撐手段： 調(diào)研咨詢：客戶特征和偏好的調(diào)查和分析系統(tǒng)支撐： BOSS的客戶特征分析、業(yè)務(wù)管理平臺的客戶消費行為分析、 IMEI的客戶終端 條件分析等；營銷手段： PUSH、門戶、終端定制36 準(zhǔn)確營銷：存新送爽前來辦理業(yè)務(wù)客戶查詢是否包含增值業(yè)務(wù)費用有新業(yè)務(wù)費用且非捆綁類的預(yù)存提取本單位手機終端支持彩信的用戶清單電話回訪客戶營銷活動內(nèi)容結(jié)合農(nóng)村短信提升短信告知預(yù)存齊魯晚報贈送37 找到增值業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點話音業(yè)務(wù)營銷 增值業(yè)務(wù)營銷營銷目的 用戶數(shù)、收入 知曉率、普及率、使用率營銷目標(biāo) 未入網(wǎng)客戶或已入網(wǎng)客戶 已入網(wǎng)、具備終端條件、可能對某項業(yè)務(wù)感興趣的客戶營銷對象數(shù)量 多，面向社會不可預(yù)計的數(shù)量 少，對每種業(yè)務(wù)又有所不同營銷訴求點 中國移動品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、業(yè)務(wù)、價格 培育客戶使用需求主要營銷方式 信息告知 廣告 針對不同業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶的信息告知，激勵使用的措施資源投放力度原則 對新增市場占有率和離網(wǎng)率的影響程度 按照每項業(yè)務(wù)使用周期的發(fā)展規(guī)律，在市場培育期投入力度大從增值業(yè)務(wù)營銷工作中已經(jīng)摸索出的一點經(jīng)驗：業(yè)務(wù)推廣中，針對現(xiàn)網(wǎng)客戶的短信群發(fā)比面向所有人群的廣告效果好，成本低。一般短信群發(fā)回復(fù)率在 %— 3%左右；有目標(biāo)的針對部分客戶群發(fā)回復(fù)率遠高于普遍群發(fā)，且客戶投訴率也很低。如針對動感地帶客戶進行的賣當(dāng)勞活動短信群發(fā)回復(fù)率達到 8%；在推廣 WAP業(yè)務(wù)中， WAP PUSH的效果要遠高于短信群發(fā)，回復(fù)率達到 8%以上。其他 …………關(guān)鍵點：l 把握不同業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群的特征l 針對不同業(yè)務(wù)、不同客戶特征采取不同方法，有針對性的準(zhǔn)確營銷38 確定關(guān)鍵的市場因子1234167。 市場定位定位是對現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實踐定位并非是對產(chǎn)品或服務(wù)本身做出什么行動，而是針對潛在客戶的心理采取行動，要在潛在客戶心目中確立產(chǎn)品或服務(wù)的特殊位置 167。 市場的生命周期引入期、成長期、成熟期、衰退期 39 案例分析：中國移動產(chǎn)品生命周期隨 e行增長期 成熟期引入期市場價值時間手機銀行衰退期彩鈴彩信IVR短信全球通68套餐40 宣傳推廣與產(chǎn)品生命周期增長期 成熟期引入期產(chǎn)品生命周期階段衰退期信息性廣告激發(fā)基本需求激發(fā)選擇性需求提醒人們購買說服性廣告 提醒性廣告41 推廣手段：語音業(yè)務(wù) VS增值業(yè)務(wù)語音業(yè)務(wù)推廣手段 增值業(yè)務(wù)推廣手段客戶購買行為引導(dǎo)客戶帶著需求自主登門客戶無明確目的受邀登門被動滿足客戶需求 主動激發(fā)客戶潛在需 求營銷手段設(shè)計 營銷方案：標(biāo)準(zhǔn)化營銷方案：個性化、靈活的業(yè)務(wù)組合大眾 /分眾式營銷 互動引導(dǎo)、精確營銷客戶感知 客戶滿意 客戶驚喜營銷特征轉(zhuǎn)換42 培訓(xùn)綱要1 以客戶為中心的電信營銷流程234增值業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性中國移動增值業(yè)務(wù)市場分析中國移動增值業(yè)務(wù)營銷策略43 增值業(yè)務(wù)營銷方式轉(zhuǎn)變的必要性傳統(tǒng)營銷方式局限性增值業(yè)務(wù)與其他消費產(chǎn)品的不同移動運營商無可比擬的優(yōu)勢我們有必要轉(zhuǎn)變增值業(yè)務(wù)營銷方式的思路所以44 增值業(yè)務(wù)營銷策略整合資源實現(xiàn)重點業(yè)務(wù)的規(guī)?；癄I銷核心品牌精細(xì)化營銷 體驗營銷交叉營銷以客戶為中心多維度細(xì)分，實施差異化營銷。n新客戶：以捆綁銷售促進業(yè)務(wù)普及n老客戶：加強體驗與回饋，提高認(rèn)知及使用率n農(nóng)村市場：重點提升短信普及率及農(nóng)信通業(yè)務(wù)n挖掘客戶潛在需求，通過客戶對產(chǎn)品良好的體驗與感受提高客戶忠誠度n建設(shè)體驗營銷平臺n瞄準(zhǔn)體驗?zāi)繕?biāo)客戶n豐富體驗營銷手段l免費體驗l折扣優(yōu)惠體驗l捆綁贈送體驗大力推廣店員積分，促進增值業(yè)務(wù)推廣n增值業(yè)務(wù)與話音業(yè)務(wù)n增值業(yè)務(wù)之間：客戶消費特征關(guān)聯(lián)性強的兩種或多種增值業(yè)務(wù)捆綁銷售45 重點業(yè)務(wù)推廣思路 —— 短信目前現(xiàn)狀n全球通用戶：對資費不敏感，按需消費，如果發(fā)短信希望能夠帶來高價值的東西n動感地帶用戶：短信需求明顯，但仍有忙閑時、密友等區(qū)隔，市場需細(xì)分后進一步釋放n神州行用戶：語音單價已低于短信，部分用戶輸入有障礙，低使用量用戶集中n集團客戶：大批量高效率的溝通或信息擴散
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