現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)-在線瀏覽
2025-02-18 09:38本頁(yè)面
【正文】 爭(zhēng)中 ， 任何一種產(chǎn)品都有其生命周期 ， 企業(yè)一定要注重自身的改造 ， 因?yàn)樽兓氖袌?chǎng)總會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展提出新的挑戰(zhàn) ， 企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng) ， 宣傳本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的不同特點(diǎn) ， 揚(yáng)長(zhǎng)避短 ， 趨利避害 ， 以較小的代價(jià)取得市場(chǎng) 。 這是經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中的一條普遍原則 ， 不投身于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是沒(méi)有出路的 ， 以變應(yīng)變 ， 順勢(shì)而變 ， 以變制變 ， 企業(yè)應(yīng)該有針對(duì)性地開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng) 。 直接促銷(xiāo)主要是人員推銷(xiāo) ， 間接促銷(xiāo)包括廣告活動(dòng) 、 營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系 。 推銷(xiāo)是與人打交道的工作 ， 推銷(xiāo)員和客戶第一次見(jiàn)面 ， 如何留下良好的印象至關(guān)重要 ， 因此 ， 推銷(xiāo)的第一原則就是誠(chéng)實(shí) ， 誠(chéng)實(shí)是贏得客戶的好感的最好的辦法 。 （ 三 ） 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣就是指企業(yè)直接刺激和鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售方式 。 （ 四 ） 公共關(guān)系 公共關(guān)系是一種間接促銷(xiāo) ， 如古語(yǔ)中有 “ 天時(shí) ， 地利 ， 人和 ” ， 企業(yè)通過(guò)各種活動(dòng)有意識(shí)地增強(qiáng)與社會(huì)公眾的溝通 ， 以取得社會(huì)公眾的信賴(lài)和支持 ， 從而達(dá)到化天時(shí)為企業(yè)之利 ， 市場(chǎng)的機(jī)會(huì)往往不是單一的 ， 雖然有時(shí)抓住一點(diǎn) ， 重點(diǎn)突破更容易取得效果 ， 但是 ， 如果能巧用智慧 ， 把多種機(jī)會(huì)聯(lián)系起來(lái) ，采用左右開(kāi)弓 ， 同時(shí)出擊的方法 ， 則能獲得更大的成功 。 下面 ， 我們介紹幾種常見(jiàn)的具體促銷(xiāo)方法 。 市場(chǎng)變化莫測(cè) ， 機(jī)會(huì)稍縱即逝 ， 抓住機(jī)會(huì)就是抓住商機(jī) ， 借名人促銷(xiāo) ， 擴(kuò)大市場(chǎng) ， 吸引顧客 ， 因?yàn)樯鐣?huì)上的名人都有許多的崇拜者 ， 名人的舉手投足 ， 穿著打扮等 ， 都是崇拜者所追求的目標(biāo) ， 同時(shí)名人的活動(dòng) ， 又具有很大的新聞性 ， 具有宣傳價(jià)值 ， 因此 ， 與名人有聯(lián)系的產(chǎn)品常會(huì)收到事半功倍 ， 迅速擴(kuò)大市場(chǎng)的功效 。其中天津自行車(chē)廠的借機(jī)手段更技高一籌，該廠事先了解到，布什曾擔(dān)任過(guò)美國(guó)駐華聯(lián)絡(luò)處的主任，在此期間經(jīng)常與妻子以北京普通市民的身份，騎著 “ 飛鴿牌 ” 自行車(chē)在北京穿街走巷。 ◆ 1989年 2月 25日，國(guó)務(wù)院總理李鵬在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館會(huì)見(jiàn)布什總統(tǒng)，并贈(zèng)送他一輛飛鴿牌自行車(chē) 2月 25日晚，中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播節(jié)目播報(bào)我國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)見(jiàn)布什，并向他們贈(zèng)送兩輛 “ 飛鴿牌 ” 自行車(chē)，他們非常開(kāi)心，布什當(dāng)場(chǎng)跨上鞍座進(jìn)行試騎，這個(gè)情景被國(guó)外 130家報(bào)紙作了報(bào)道。 （ 二 ） 聯(lián)想思維促銷(xiāo) 聯(lián)想思維就是人們通過(guò)對(duì)一種事物的觸發(fā)而遷移到另外的一些事物上的思考 ， 并加以創(chuàng)新 ， 找到問(wèn)題的癥結(jié) ， 從而撬動(dòng)市場(chǎng)的缺口 ，打開(kāi)隱匿的財(cái)富之門(mén) 。 實(shí)踐證明 ， 聯(lián)想是創(chuàng)造之母 ， 許多市場(chǎng)的新發(fā)現(xiàn) ， 新創(chuàng)意 ， 其實(shí)都是在原有的基礎(chǔ)上經(jīng)聯(lián)想 、 改造而成 ， 現(xiàn)實(shí)中想象力比知識(shí)更重要 ， 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中 ， 人們常說(shuō)的一句話 “ 不怕做不到 ， 只怕想不到 ” 。主人一句無(wú)意的話，引起總經(jīng)理先生的思考，他聯(lián)想起幾年來(lái)工藝人造鮮花訂貨量每況愈下的情景，意識(shí)到人造花市場(chǎng)正在發(fā)生著變化，仿干花不正是一條絕好的信息嗎？回國(guó)后，他立即組織設(shè)計(jì)人員進(jìn)行研究，經(jīng)過(guò)半年的苦戰(zhàn)，設(shè)計(jì)出幾十種仿干花滌綸花樣品，結(jié)果，將產(chǎn)品拿到展銷(xiāo)會(huì)上，便格外引人注目。 （ 三 ） 實(shí)物演示促銷(xiāo) 市場(chǎng)上的大眾消費(fèi)者只相信自己的眼睛 ， 耳聽(tīng)為虛 ，眼見(jiàn)為實(shí) ， 這是消費(fèi)者普遍的心理狀態(tài) ， 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示 ， 給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺(jué)感官刺激 ， 使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 買(mǎi)個(gè)放心 ， 只要企業(yè)的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的 ，則這個(gè)過(guò)程本身就在為企業(yè)開(kāi)辟市場(chǎng) ， 真是無(wú)聲勝有聲 。 然后 ， 邀請(qǐng)公眾參加這一展示活動(dòng) ， 并邀請(qǐng)了各新聞媒介參加 ， 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道 ， 散發(fā)了印制精美的產(chǎn)品介紹 。 此舉經(jīng)新聞媒介大加渲染和公司同時(shí)展開(kāi)了強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢(shì) ， 形成了極大的轟動(dòng)效應(yīng) ， 公司收到了大量的訂單 。 人們普遍認(rèn)為 ， 在充斥著一片華而不實(shí)的氛圍的產(chǎn)品宣傳中 ， 能出現(xiàn)如此坦率誠(chéng)實(shí) ， 是極其難能可貴的 。 實(shí)例：某鐘表店的逆向促銷(xiāo) 某市一家鐘表店 ， 手表積壓過(guò)多 ， 資金周轉(zhuǎn)失靈 ， 面臨破產(chǎn)的威脅 。 廣告推出后 ， 表店突然門(mén)庭若市 ， 積壓手表一售而空 ， 解決了鐘表店的危機(jī) 。 ” 在保證產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的前提下 ， 在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中 ， 包裝已成為了一種重要的促銷(xiāo)手段 ， 包裝綜合地運(yùn)用色彩 、 形狀 、 設(shè)計(jì)與商標(biāo)等要素 ， 烘托產(chǎn)品更好 。 在中國(guó)， 20世紀(jì) 80年代以前，一度曾是一流的產(chǎn)品，二流的包裝、三流的價(jià)格，因此，造成的損失每年有 100億元之多。 （ 六 ） 錯(cuò)覺(jué)促銷(xiāo) 錯(cuò)覺(jué)促銷(xiāo)并非是使顧客在錯(cuò)覺(jué)的情況下 ， 產(chǎn)生錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)行為
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