【正文】 1 1 23題 得分 ______ 5） 雙贏型 ：第 1 24題 得分 ______ 44 溝通 GAME 溝通三角圖 (附件 ) 表達(dá)時(shí)應(yīng)注意： ? 語詞、語意、語態(tài)的掌握 ? 說話要有目的，掌握重點(diǎn) ? 要簡問確答 ? 大量提問 ? 經(jīng)常進(jìn)行重述和歸結(jié) ? 掌握實(shí)際，告知感受 ? 適度贊美 ? 多使用“愉快用語”，少使用“傷人用語 閱讀 資料 48 愉快用語 — “如果我講錯的話，請給予糾正。” — “一個(gè)合理的解決辦法可能是 ……… ” — “跟你做生意一直是一種樂趣” 傷人用語 — “你從不 /你總是 ……… ” — “很明顯 ……… ” — “請需要懂得的是 ……… ” — “別激動 ……… ” 閱讀 資料 49 說的三要點(diǎn) 讓對方聽得進(jìn)去 (1)時(shí)機(jī)合適嗎 ? (2)場所合適嗎 ? (3)氣氛合適嗎 ? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 50 語言的差異 積極主動 消極被動 ? 試試看有沒有別的辦法 ? 我可以選擇不同的作法 ? 我可以控制自己的情緒 ? 我可以想出有效的表達(dá)方式 ? 我能選擇恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng) ? 我選擇 ? 我情愿 ? 我打算 ? 我已無能為力 ? 我就是這樣一個(gè)人 ? 他使我怒不可遏 ? 他們不會接受的 ? 我被迫 ~ ? 我不能 ? 我必須 ? 如果 ~ 閱讀 資料 51 ? 開放式問句 目的： ______ ? 封閉式問句 目的： ______ ______ ___________ 探問技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序52 發(fā)問 贊美藝術(shù) 身體語言 心理態(tài)度 適時(shí)回饋 人我意識 開放心 同理心 互補(bǔ)性 時(shí)間 主動熱忱 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 米開蘭基羅 第八條：原來都是 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 排序的時(shí)候請 站在員工的立場思考 。 ? 評判激勵 －－ 評判激勵要求實(shí) 、 及時(shí) 、 中肯 ， 根據(jù)正確的 標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀 。 常用的激勵方法 62 常用的激勵方法 ? 逆反激勵 －－ 向員工提示相反的結(jié)果 ， 而結(jié)果則是他們無 法接受的 ， 從而向著既定目標(biāo)前進(jìn) 。 ? 物質(zhì)激勵 －－ 物質(zhì)激勵要適度 ， 要注意與精神激勵的有機(jī)結(jié)合 。 不斷強(qiáng)化危機(jī)意識 。 65 授權(quán)的意義 ? 提高部屬的主觀能動性 ? 本人生產(chǎn)力可得到延伸 ? 部屬可得到發(fā)展機(jī)會 ? 對部屬的激勵和信任 ? 可提高部屬的責(zé)任心 ? 可達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ) ? 可使氣氛和諧 閱讀 資料 66 授權(quán)中存在的問題（一） 草率放權(quán) 一放就亂，嚴(yán)重失控 自作主張 多考慮本部門利益 政出多門，無統(tǒng)一戰(zhàn)略 對公司戰(zhàn)略執(zhí)行無積極性 無行為規(guī)范 閱讀 資料 67 直接控制 一統(tǒng)即死，效率不高 中高層管理人員無積極性，被動執(zhí)行 上有政策，下游對策 領(lǐng)導(dǎo)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn) 一人決策風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)加大 難以準(zhǔn)確把握市場 授權(quán)中存在的問題（二） 閱讀 資料 68 可以授權(quán)的工作 ? 日常工作及需要專業(yè)技術(shù)型工作 ? 收集事實(shí)與數(shù)據(jù) ? 可以代表其身份出席的工作 ? 某些特定領(lǐng)域中的決定 ? 監(jiān)管項(xiàng)目 ? 準(zhǔn)備報(bào)告 閱讀 資料 69 不可授權(quán)的工作 ? 下達(dá)目標(biāo) ? 人事問題（如激勵、保持士氣） ? 解決部門間的沖突 ? 發(fā)展及培養(yǎng)部下 ? 任務(wù)的最終職責(zé) ? 維護(hù)紀(jì)律和制度 閱讀 資料 70 如何正確授權(quán) ? 我應(yīng)該授權(quán)什么 ? 哪些任務(wù)你不可以授權(quán)？ 哪些任務(wù)你可以授權(quán)？ 選擇適當(dāng)?shù)娜诉x 誰有興趣及能力？ 誰會覺得這個(gè)工作具有挑戰(zhàn)性？ 有誰過去被忽略了？ 誰有時(shí)間？ 閱讀 資料 71 如何正確授權(quán) ? 提供支持 鼓勵主動性和創(chuàng)造性 鼓勵獨(dú)立 允許不同的做事方法 允許出錯 不要把工作拿回來 ,除非非常有必要 跟進(jìn) /追蹤 你何時(shí)跟進(jìn) ？ 你如何跟進(jìn) ？ 你尋求什么結(jié)果 ？ 閱讀 資料 72 信 心 能力 ? 行動前等候 ? 先請示再行動 ? 先建議再行動 ? 先行動再立即匯報(bào) ? 先行動再例行匯報(bào) ? 行動后定期匯報(bào) 授權(quán)模式 73 ? 清楚的交代需要完成的任務(wù) ? 用開放式問題檢查一下他們對你的理解程度 ? 考慮一下他們已有的工作 ? 他們需要額外的信息嗎 ? 給他們支持 ? 經(jīng)常給予鼓勵 ? 監(jiān)控他們的工作進(jìn)程 授權(quán)的技巧 閱讀 資料 74 “將”是優(yōu)秀的教練 75 教練 (Coaching) ? Coaching 指管理者利用工作作為學(xué)習(xí)的機(jī)會； 透過直接的討論與引導(dǎo)； 以計(jì)劃的方式培養(yǎng)下屬管理能力的過程。 (2)預(yù)先計(jì)劃。這里管理能力包 括相關(guān)的知識、技能和工作態(tài)度。 (5)目的在于協(xié)助學(xué)習(xí)。 閱讀 資料 84 輔導(dǎo)部屬步驟一 一 、確認(rèn)部屬學(xué)習(xí)需求 職務(wù)說明書 年終評估結(jié)果及日常工作表現(xiàn) 部屬擔(dān)任新職務(wù)或新任務(wù)的需要 閱讀 資料 85 二、制定輔導(dǎo)計(jì)劃 該計(jì)劃包括： 確立輔導(dǎo)目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn) 明確用何種方式展開輔導(dǎo) 確定輔導(dǎo)日期 明確所需的資源 檢查的日期和責(zé)任人 書寫成正式的輔導(dǎo)計(jì)劃 輔導(dǎo)部屬步驟二 閱讀 資料 86 三、執(zhí)行輔導(dǎo)計(jì)劃 ?上下級的績效伙伴關(guān)系 ? 8種輔導(dǎo)方式 正式工作輔導(dǎo) 參加學(xué)習(xí)課程 自學(xué)、閱讀 由他人學(xué)習(xí)取經(jīng) 總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn) 計(jì)劃下的實(shí)踐 督導(dǎo)下的聯(lián)系與反饋 自我評價(jià) 輔導(dǎo)部屬步驟三 閱讀 資料 87 ?常用的輔導(dǎo)技巧 制定輔導(dǎo)計(jì)劃的技巧 正面指導(dǎo)的技巧 反饋的技巧 授權(quán)的技巧 解決問題的技能 發(fā)問、傾聽技巧 負(fù)面行為指導(dǎo)技巧 提高部屬責(zé)任心技巧 閱讀 資料 88 四、評估輔導(dǎo)結(jié)果 ? 重點(diǎn)評估 學(xué)習(xí)目標(biāo)是否已完成 部屬水平是否已提高 部屬是否還需進(jìn)一步培訓(xùn) 部屬反應(yīng)如何 部屬下一步的發(fā)展需求是什么 輔導(dǎo)部屬步驟四 閱讀 資料 89 “將”是高效團(tuán)隊(duì)的核心 90 建立團(tuán)隊(duì)有什么好處 ? ? 提高生產(chǎn)力 ? 群策群力 ? 互相依靠 ? 更高的定位 ? 提高自身價(jià)值 ? 良好工作氛圍 ? 共用的目標(biāo) ? 溝通得到加強(qiáng) 91 優(yōu)良團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) ? 暢開式交流 ? 相互支持 ? 相互信任 /相互尊敬 ? 所有的成員都出一份力 ? 能解決沖突 ? 以成果為導(dǎo)向 ? 成員間相互關(guān)心 ? 負(fù)有責(zé)任的 ? 愉快 ? 對工作有激情 ? 積極的 、 勤奮的態(tài)度 ? 協(xié)同作用 ? 健康的競爭 ? 靈活 /合作 ? 都是成功者 ? 目標(biāo)一致 團(tuán)隊(duì)管理 92 有問題團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) ? 不確定的 、 有沖突的目標(biāo) ? 混亂 ? 人際間的不和 ? 不公開的議事日程 ? 不敢發(fā)表主張 、 觀點(diǎn) ? 利己主義 /嫉妒 ? 推銷區(qū)域內(nèi)的暗斗 ? 玩弄權(quán)術(shù) ? 集體思想 ? 沒有反饋 團(tuán)隊(duì)管理 93 成功團(tuán)隊(duì)的八個(gè)重要原則 一 、 訂立明確且不斷提升的目標(biāo) 二 、 建立目標(biāo)導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu) 三 、 挑選適任的團(tuán)隊(duì)成員 四 、 凝聚高昂的團(tuán)隊(duì)精神 五 、 營造互信的合作氣氛 六 、 追求卓越的標(biāo)準(zhǔn) 七 、 爭取外界的支持和肯定 八 、 建立卓越的領(lǐng)導(dǎo)原則 閱讀 資料 94 建立卓越團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn) ? 確實(shí)了解自己的角色與責(zé)任 ? 能根據(jù)事實(shí)做客觀判斷 ? 與其他團(tuán)員充分合作 ? 將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)放在個(gè)人目標(biāo)之上 ? 表現(xiàn)盡全力以達(dá)成團(tuán)隊(duì)成功的意愿 ? 開誠布公的分享資訊 、 觀點(diǎn)與回饋 ? 愿意全力提供其他成員協(xié)助 ? 展現(xiàn)高度的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) ? 支持團(tuán)隊(duì)的決議 ? 展現(xiàn)面對問題的勇氣 ? 1 展現(xiàn)有助于團(tuán)隊(duì)成功的領(lǐng)導(dǎo)力 ? 1 建設(shè)性的回應(yīng)其他成員 團(tuán)隊(duì)管理 閱讀 資料 95 高績效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段： 一、初始期的團(tuán)隊(duì)：完全的監(jiān)督 二、過度期的團(tuán)隊(duì)：監(jiān)督與協(xié)調(diào) 三、有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)：旁觀與指導(dǎo) 四、成熟期的團(tuán)隊(duì)：獨(dú)立與決策 團(tuán)隊(duì)管理 96 感恩的心 我來自偶然 ,象一棵塵土 ,有誰看出我的脆弱 。 天地雖寬 ,這條路卻難走 ,我看遍這人間坎坷辛苦 , 我還有多少愛 ,我還有多少淚 ,要蒼天知道 ,我不認(rèn)輸 ! 感恩的心 ,感謝有你 , 伴我一生 ,讓我有勇氣做我自己 。好的管理者！ 100 銷售經(jīng)理的工作與職責(zé) 目標(biāo)：銷售與主管領(lǐng)導(dǎo) 功能：銷售目標(biāo)與隊(duì)伍成長管理 過程：銷售、目標(biāo)、授權(quán)、控制、激勵、培訓(xùn) 101 認(rèn)識銷售管理 銷售管理機(jī)能圖 (如附件 ) 102 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) 遠(yuǎn)景 現(xiàn)狀 循序漸進(jìn)改善業(yè)績 你的十年計(jì)劃 遠(yuǎn)景 (Vision) 與目標(biāo) 銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃擬訂 103 設(shè)定目標(biāo) 你所有的目標(biāo)都應(yīng)該精確（ SMART） S — 具體性 （ Specific) M — 可衡量性（ Measurable） A — 可實(shí)現(xiàn)性（ Achievable) R — 現(xiàn)實(shí)性 （ Real