業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓課件-在線瀏覽
2025-02-18 04:48本頁面
【正文】 值的產(chǎn)品。 ? 目標的特點： ? 明確的 ? 清楚的 ? 可以測量的 ? 可以達成的 如何選擇客戶 ? 選擇客戶的策略 ? 在同行里受尊敬 ? 在區(qū)域內(nèi)有決斷權(quán) ? 服務(wù)水準最佳、有穩(wěn)定顧客群 ? 能提供策略性意見 ? 銷售額穩(wěn)定 ? 競爭對手的主要客戶 制定行動計劃 ? 客戶分類 ? 設(shè)立拜訪頻率及形式 ? 增加拜訪成功比率 最后的準備 ? 出訪時間是否合適 ? A 事先約好，并最好提供兩個以上的見面時間。 最后的準備 ? 有關(guān)對方的事的了解程度 ? 性格、習慣、興趣、嗜好、弱點。 ? 最近有無特別的事發(fā)生：喬遷、新婚、生子、升職或生病、失眠等。 ? 每次最好有重點記錄，把每次會談串聯(lián)起來。 ? 排除顧慮、猶豫等消極心態(tài)，以一種更積極、更熱情、更自信的態(tài)度去做拜訪，去做銷售，去做不間斷的客戶服務(wù)。 ? 最好對客戶需求和希望獲得的感受有所預(yù)見。 了解客戶的需求 ? 六個普遍對客戶有益的事 ? 節(jié)省時間 ? 增加銷售 ? 降低成本 ? 吸引更多客戶 ? 增加利潤 ? 減少退貨等麻煩 說服銷售 ? 概念：業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)客戶需求和希望，并將之與自己產(chǎn)品的特點特征聯(lián)系起來的過程。 ? 客戶期待和購買的不是產(chǎn)品，而是通過購買和使用所帶來的利益。 說服銷售 ? 要使公司的生意增加，最好的方法是讓客戶的生意增加。 說服銷售 ? 業(yè)務(wù)員必須具備兩種能力 ? 開發(fā)新生產(chǎn)拓展概念的能力 ? 將此概念轉(zhuǎn)化為一個有邏輯性的、容易明白的能導(dǎo)致客戶采取相應(yīng)行動的介紹能力。 ? 牢記你的策略，引導(dǎo)客戶理解你的構(gòu)思，并根據(jù)客戶的需求變化調(diào)整構(gòu)思。 說服銷售的要點 ? 根據(jù)你的銷售方式，明確告訴客戶，凡你該做到的，你一定能做到 —建立信任。 ? 告訴客戶，采取何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。 ? 客戶因為顧慮、理由、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對。 ? 客戶提出異議其實是在進行自我利益保護，如果你喚起并擴大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。 ? 有效地處理發(fā)生的異議 ? 了解 —理解 —不過 異議的真與假 ? 假異議的因由 ? 希望討價還價，以獲得較佳買賣條件。 ? 根本不準備接受你，對你不感興趣。 處理異議的態(tài)度 ? 重述問題，證明了解 ? 重述并征詢客戶的意見 ? 選擇若干問題予以熱誠的贊同 處理異議的態(tài)度 ? 審慎回答，保持親善 ? 沉著、坦白、直爽 ? 措辭恰當，語調(diào)緩和 ? 不可“胡吹” 處理異議的態(tài)度 ? 尊重客戶，圓滑應(yīng)付 ? 不可輕視或忽略客戶的異議 ? 不可赤裸地直接反駁客戶 ? 不可直接或隱指其愚昧無知 處理異議的態(tài)度 ? 準備撤退，保留后路 ? 客戶的異議并非能輕易解決 ? 無論分歧多大，都應(yīng)光榮的撤退 處理異議的方法 ? 處理異議的一般性方法 ? 直問法 — 了解客戶的真實想法 ? 對 但是法 — 先接受然后轉(zhuǎn)為反擊 ? 引例法 — 引用實例予以說服 ? 充耳不聞法 — 避免落入圈套或緩和氣氛 處理異議的方法 ? 處理異議的一般性方法 ? 資料轉(zhuǎn)換法 —引開客戶注意力和視線 ? 否定法 —否定客戶的不重要講話或客套話。 處理異議的其他策略 ? 面對
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