【正文】 既不熱心，又不負(fù)責(zé)等)，會為后續(xù)開展的業(yè)務(wù)辦理帶來不必要的麻煩；二是我們的信貸員處于被動地位，其放款績效過分依賴于顧問的合作，限制了自身的拓展能力。當(dāng)信貸員在尋找準(zhǔn)客戶的時候，我們的競爭對手也一定在尋找客戶，而且可能已擁有相當(dāng)?shù)摹艾F(xiàn)實客戶”。當(dāng)然，這并非輕而易舉的，要想從競爭對手那里挖走客戶，使其成為自己的客戶，信貸員就必須認(rèn)真分析競爭對手的貸款合同、還款期限、貸款利率，以及客戶的貸款用途、同競爭對手的合作程度。資料查詢法（中安頭家貸）資料查詢法是指信貸員通過收集情報、查閱資料來尋找準(zhǔn)客戶的方法。這些寶貴的記錄就是業(yè)務(wù)對象的信息。(2)分行外部資料——①深圳黃頁中的企業(yè)名錄；（現(xiàn)在基本我公司每一個分行都會保留有一到兩本的深圳黃頁）②產(chǎn)品目錄、宣傳單；（外出時別人拍發(fā)給你的宣傳單，購物時商場的產(chǎn)品目錄）③戶外廣告；（相對于關(guān)外，部分中小型企業(yè)在高速公路或者工廠區(qū)的戶外廣告牌，上面一般也都有企業(yè)的聯(lián)系電話、傳真、電子郵箱地址等）④專利公告；（實踐經(jīng)驗告訴我，一般擁有專利或知識產(chǎn)權(quán)的中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的融資需求相對比較廣）⑤行業(yè)統(tǒng)計資料；⑥社交或商務(wù)活動中得到的名片；⑦專業(yè)團體或協(xié)會會員名冊；⑧電話簿、地圖冊；⑨報刊資料；（我認(rèn)為尋找客戶最有效的工具可能是報紙了，要習(xí)慣在讀報時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。這時應(yīng)注意隨手勾劃并做記錄。但是，由于市場瞬息萬變，各種情報資料的有效期日漸縮短，造成資料的不全面或不準(zhǔn)確，所以該方法也有一定的局限性。接近客戶是信貸員在了解客戶資料的基礎(chǔ)上，達到以下三個目的：①獲得客戶對貸款產(chǎn)品或中安公司的滿意；②激發(fā)客戶了解貸款產(chǎn)品的興趣；③贏取客戶參與到實際考察活動中來。因此，要盡量使自己的外觀給客戶一個好印象。例如，有些人的眼神冷峻或雙眼大小不一，都會給人不愉快的觀感。潔白的牙齒能給人開朗純凈的好感，鼻毛露出鼻孔給人不潔的感覺，頭發(fā)散亂讓人感到落魄。一個衣著不整的人，怎么能獲得別人的信任呢？或許有人認(rèn)為這些都是小節(jié)，覺得自己超強的專業(yè)知識能帶給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是自己的內(nèi)涵，而不應(yīng)以貌取人。再說，信貸員良好的外觀形象是他的一張通行證，沒有這張通行證，客戶甚至連與我們溝通的機會都不會給，又怎么去了解他“超強的專業(yè)知識”呢？②禮貌能換回尊重，好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。我們每個人在出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否有名片的習(xí)慣。而到了黃昏時刻，顧客不斷增加，更是他們一天之中最忙碌的時候，因此，信貸員應(yīng)選擇中午之后再去拜訪，才不會引起反感。我們?nèi)舨豢紤]客戶是否方便就冒然前去拜訪，通常會遭遇失敗?！比绱艘欢?、再而三地找各種借口推卻。”于是該同事便告訴他：“好，那么我晚上再來。由此可見，如果想獲得客戶的好感，千萬不能僅以自己的工作方便來考慮，必須要配合客戶的時問去拜訪才行。贊美別人也是一種美德，但最好不要說那些不是出于內(nèi)心的話。只要你的贊美有根據(jù)、發(fā)自內(nèi)心，對方的自尊心被你所承認(rèn)，那他一定會非常高興。 但是并不是每個人都能功成名就，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若客戶的優(yōu)越感被滿足了，見面后的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的好感向前邁進一大步。⑥替客戶解決問題，我們在與客戶見面前，最好能事先知道客戶面臨著哪些問題，有哪些不利因素在困擾著他。這六種方法的出發(fā)點無外乎“服務(wù)、尊重、體諒、令別人快樂”——只要你從這四個出發(fā)點思考，相信你會發(fā)現(xiàn)并擁有更多讓客戶對你產(chǎn)生好感的方法。而實踐經(jīng)驗告訴我們，選擇接近客戶的方式與你要與客戶接近的目的有關(guān)系。下面我們分別詳細(xì)介紹使用這幾種方式的技巧。它不僅可以用普通的信函方式郵寄，也可以通過電子郵件或傳真來發(fā)送。目前，很多產(chǎn)品，如書籍、電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電話卡、食品以及研討會都廣泛沿襲這些規(guī)則。范圍的選擇，應(yīng)該依照中安薪貸與中安頭家貸的辦理條件而定。實踐中，我們不但用直接郵件發(fā)掘潛在客戶，還用直接郵件加固與現(xiàn)有客戶的感情，或者用直接郵件找回失去聯(lián)系的老客戶。發(fā)給客戶一份中安頭家貸款或者中安薪貸產(chǎn)品資料為更好地接近客戶打下基礎(chǔ)。如果客戶收到一份字跡模糊、內(nèi)容不清晰的傳真，會馬上扔到垃圾桶去。如果客戶有貸款需求并回函了，首先我們要仔細(xì)看客戶的回函，了解客戶的具體貸款數(shù)額和貸款用途，同時也要準(zhǔn)備好如何回答他們可能提出的問題。③電話，電話推廣就是我們從電話簿或其他資料中找出公司或住宅的電話，然后致電以取得同意登門拜訪的預(yù)約。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練的時候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才能有收獲。要做到這點，我們一定要變成自己貸款產(chǎn)品忠誠的擁護者。每個月的成績，決定于30個工作日內(nèi)的工作量；每天的工作成績，又決定于每個小時的工作量。所以，我們要注意每個小時的收益，否則工作是不會有成績的?！景咐堪资薜男刨J員小王，他最近一個季度的業(yè)績比上一季度增加了150%，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作8個小時；但是是他改變了尋找客戶線索的方向。于是，他轉(zhuǎn)了方向，收集了大量的深圳本地公務(wù)員的信息，堅持不懈的與其通訊錄上的客戶保持著聯(lián)系，許下了諾言，誓要攻破障礙，集中精力進攻公務(wù)員這個群體。深圳公務(wù)員普遍穩(wěn)定性強，收入較高。由此可見，客戶源頭是非常重要的。當(dāng)對方掛上電話時，最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒，否則便會影響情緒。我們千萬不要被挫折倒，良好的電話習(xí)慣將會帶來以下的收益：你會多認(rèn)識一些人，從而有更多的見面機會；每小時的收益，將會因為善于利用時間而增加；因為互相早已通氣，見面的氣氛當(dāng)然會融洽一些。電話接近客戶要避免的習(xí)慣：首先切勿在電話里直接詢問客戶是否有貸款需求。更不要在電話里評論其他公司，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。打電話的目的是找一個見面的機會。在收線之前，應(yīng)再重復(fù)約定時間和地點。要如何準(zhǔn)備呢？ 將所有撥電話用的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。如果能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會視你為知己。如一支簽字筆、一個筆記本，用以記下客戶的資料。挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。如果只是照本宣科，便很難打動別人。 每個電話時間以不超過三分鐘為限，每天撥電話時間總和以兩小時為限。通常打電話時，前面半個小時比較生疏，然后才能進入狀態(tài)。你自然知道你在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是讓你自言自語，是互相溝通；對你所說的，你是專家，客戶則是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。你試過朗誦沒有？當(dāng)你初次念一篇文章時，感覺很生硬，但念了幾十遍之后，你便會掌握其神韻，這便是熟能生巧的道理。我們目的是給別人介紹好的貸款產(chǎn)品或服務(wù)，如果你自己對它沒有滿意的感受，說話便欠缺了一份誠懇。說話要充滿笑意。笑聲是有感染力的，對方要見的是一個開心的人。因為有時會因此而影響發(fā)音，對方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì)，則會不尊重你。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。如何在電話中巧妙地闖過秘書關(guān)。秘書是很精明的，若她知道你是業(yè)務(wù)人員的話，她會委婉地說：“他正在開會……” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話時，要透出一點老友的親密態(tài)度，如果你說“麻煩請找李志文先生”，秘書肯定知道你是外人，如果你說“接李志文”或“老李在嗎”，秘書或者反應(yīng)慢，便將電話接過去了。秘書的洞悉能力往往是根據(jù)最初的兩三句話，如果你能夠?qū)⑦@幾句話變成好像妻子找丈夫一樣親密自然的，秘書肯定會毫不猶豫地將電話轉(zhuǎn)接過去。不過，切勿欺騙對方。如甲聽完你的電話之后，他會很自然地向同事說：“又是推銷的。 (2)自我介紹：是否介紹過自己的名字；是否介紹過自己的公司；是否正確遞送名片。 (4)寒暄：是否稱贊對方；是否說一些對方感興趣的話題。接近客戶的角色扮演 學(xué)習(xí)了接近話語的范例，下面做接近話語的練習(xí)。通過保安、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)話語 請自行準(zhǔn)備通過保安、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)話語。在推介過程中，我要像老師一樣加以引導(dǎo)，這點在實際的業(yè)務(wù)流程中是很重要的。你只需要提出一些有水平的問題，然后認(rèn)真聆聽回答。你要將自己定位成一名老師或者一個助手，而不是一名完全的一線業(yè)務(wù)人員，在實際的工作中我發(fā)現(xiàn)最好的方法就是使用“展示、闡述與提問”的策略推銷我們的信貸產(chǎn)品和服務(wù)。 向客戶展示　　在信貸產(chǎn)品的“展示”部分，我們必須向客戶表明產(chǎn)品或服務(wù)如何對其最大限度的發(fā)揮效用，如何使客戶受益。216。就像一名專業(yè)的貸款咨詢顧問，為你銷售的信貸產(chǎn)品組建