業(yè)務(wù)員營銷技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-18 04:18本頁面
【正文】 ? 幫客戶算帳 32 如何處理客戶“讓我再考慮一下” 在銷售中 ， 要趁熱打鐵 ， 不能松懈 ， 我 們可以： ? 禮貌的詢問客戶還有什么擔(dān)心或不滿意的地方 ? 與客戶共同解決問題 33 達(dá)成交易 ? 達(dá)成交易的七個基本原則 ? 如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時機(jī) ? 達(dá)成交易的技巧 ? 未達(dá)成交易時的注意事項 34 達(dá)成交易的七個基本原則 ? 建立你的可信性 ? 了解你的產(chǎn)品 ? 了解你的客戶 ? 保持簡單 ? 推銷產(chǎn)品的概念和利益 ? 傳送你的熱情 ? 碰運(yùn)氣 35 如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時機(jī) ? 語言信號：詢問售后服務(wù) 、 促銷 、 付款方式 、 產(chǎn)品的市場狀況等等 ? 動作信號：頻頻點頭 、 端詳樣品 、 看合同等等 ? 表情信號：緊鎖的雙眉分開 、 深思 、 自然微笑 、 表情變得認(rèn)真等等 詳見后面的 “ 溝通技巧 ” 36 達(dá)成交易的技巧 ? 利益匯總法：介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的各種利益 ， 加重客戶對產(chǎn)品利益的感受 ， 達(dá)成交易 ? 本杰明 富蘭克林法：明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點 ， 讓客戶簡單 、 清晰的了解產(chǎn)品 ? 前提條件法：給客戶一定的壓力 ， 促使客戶加束做決定 ， 同時測出客戶的心理底線 ? 價值成本法：給客算帳 ， 請客戶提合理要求 ? 證實提問法：提一些問題 ， 看客戶對產(chǎn)品是否感興趣 ? 哀兵策略法：態(tài)度誠懇的請客戶提指導(dǎo)意見 ， 了解其不合作的真正原因 ， 再度銷售 37 未達(dá)成交易時的注意事項 ? 正確認(rèn)識失敗 ? 友好地與顧客告辭 38 溝通技巧 有效的溝通可以幫助我們達(dá)成銷售 ， 因為： ? 有助于我們準(zhǔn)確了解客戶需求 ? 有助于我們正確傳達(dá)可以滿足客戶的主要或全部需求的利益點 ， 并促成被接受 39 溝通技巧 有效的銷售溝通技巧分為以下方面： ? 開場白 ? 詢問 ? 聆聽 ? 陳述 ? 成交 40 開場白 良好的第一印象 ? 主動 、 結(jié)實 （ 指同性間 ） 、 自信的握手 ? 清晰 、 真誠的問候 ? 儀容儀表符合身份 、 環(huán)境 ? 言行舉止得體 ? 用名字作自我介紹 ? 雙手遞 、 接名片 ? 坐的時候選擇一個距離合適的位置 ， 最好與拜訪人成 90176。 ? 增加銷售和利潤 這是我們銷售工作的最終目標(biāo) 69 產(chǎn)品陳列的技巧 ? 不要擋住人流 ? 干凈整潔 ? 方便拿取 ? 處于水平視線高度 ， 不要超過一般人的身高 ? 價格牌清楚易讀 70 產(chǎn)品陳列的技巧 ? 公司產(chǎn)品占有較大空間 ? 同一品牌垂直陳列 ? 同一包裝水平陳列 ? 公司產(chǎn)品集中擺放 ? 商標(biāo)面向消費(fèi)者 ? 產(chǎn)品循環(huán) ， 先進(jìn)先出 71 陳列的技巧 ? 正確使用廣告品 廣告品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置 ， 不可被其他物品遮擋 海報與貼紙應(yīng)接近水平視線 ， 不可過高或過低； 廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一 及時更換受損和過時廣告品 ? 正確使用展品和展示工具 對各種規(guī)格做系統(tǒng)安排 ， 依分銷重點依次擺放 展品及展示工具應(yīng)充分配合 72 陳列應(yīng)注意的事項 ? 產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時所能看到的最佳位置 ? 主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間 50%的陳列面積 ? 樣品必須除去外包裝后陳列 ? 每次拜訪客戶時必須清理更換損壞的產(chǎn)品及演示材料 、 POP ? 所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)識 73 ? 及時補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品 ? 保持產(chǎn)品陳列及展示工具整潔 ? 產(chǎn)品必須集中陳列 ? 演示裝置及樣品必須通電演示 ? 產(chǎn)品標(biāo)識、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案戒物品遮蓋戒包圍 陳列應(yīng)注意的事項 74 陳列的位置 ? 陳列位置的重要性 好的位置可以 ?提高銷量 ?提供方便 ?刺激沖動購買 ?在人流經(jīng)過的地方使產(chǎn)品最大限度地呈現(xiàn)給消費(fèi)者 75 陳列的位置 ? 影響位置的因素 人流 +方位 （ 商場 、 超市 ） 位于多數(shù)人經(jīng)過的地方 進(jìn)店后立即看到 可見度 76 陳列位置的選擇 ? 人潮密集位置 ? 進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口處 ? 暢銷品牌旁 ? 收銀臺旁 ? 柱子旁 ? 端架 ? 最佳柜位 ? 最佳高度 男性視線平齊高度 160厘米 ? 充中照明光線的位置 ? 令人舒適的環(huán)境 77 陳列網(wǎng)點的選擇 ? 網(wǎng)點位置 ? 貨架上陳列空間大小 ? 本公司產(chǎn)品的銷售量 ? 光顧網(wǎng)點的顧客數(shù)目 ? 店主的合作態(tài)度 ? 網(wǎng)點外的人流 78 錯誤的陳列 ? 缺貨 ? 陳列產(chǎn)品中混入其他品牌 ? 陳列混亂 ? 視覺效果差 ? 難以拿放 ? 不潔凈 79 陳列中不應(yīng)該發(fā)生的情況 ? 選擇背向客流的位置 ? 選擇只有當(dāng)顧客離開商店時才能看見的位置 ? 過分攻擊競爭品牌 ? 不經(jīng)店主同意就冒然進(jìn)行產(chǎn)品陳列 80 貨款回收技巧 賬款主要從以下幾個方面進(jìn)行控制： ? 建立完整 、 正確的客戶資信檔案 ? 建立客
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