以客戶為中心銷售技巧找對顧客-在線瀏覽
2025-02-18 00:02本頁面
【正文】 馬斯洛需求層次理論 ? 第一層需求是最基本的，滿足生理需要。 ? 第三個(gè)層次是社會(huì)需要，開始追求愛情，友誼，需要建立家庭，需要從事工作。 ? 第五個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)的需要，開始追求內(nèi)心中最向往的，最美好的目標(biāo)。 ? 其次，了解顧客在選擇產(chǎn)品不同階段的側(cè)重點(diǎn)。 ? 在大批量成交的同時(shí)，你得到收益了嗎？ 一、真正的顧客內(nèi)涵 ? 他們一方面認(rèn)為自己得到了有價(jià)值的服務(wù)，愿意與你公司建立持續(xù)、長期的關(guān)系； ? 另一方面，他們是最有利可圖的顧客，除了愿意為你公司提供的便利支付高價(jià)外，并會(huì)將你的公司介紹給他人，義務(wù)宣傳其產(chǎn)品或服務(wù)。 誰是你的顧客 真理： 關(guān)鍵的顧客在市場上只占 20％，但是他們卻能影響其余 80％的顧客。他們能承受較高的商品價(jià)格并消費(fèi)相當(dāng)數(shù)量的資源。 案例：銷售代表 Gander的煩惱 ? 問：我該如何避免犯這樣的錯(cuò)誤？ ? 問：我將來能做些什么讓我的服務(wù)更有針對性？ ? 問：如果我們的產(chǎn)品比競爭對手略貴一些，同時(shí)競爭對手不提供同樣程度的服務(wù)，這些客戶愿意為我們的服務(wù)付錢嗎？是不是更好的服務(wù)就一定會(huì)導(dǎo)致客戶的忠誠？ ? 問：如果答案是否定的，我想知道我是不是對那些客戶提供了太多的服務(wù)？ ? 問：當(dāng)一個(gè)客戶利用我所有的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，卻從他的競爭對手處購買，我應(yīng)如何行動(dòng)？ 案例分析 ? 所謂的太多的服務(wù)，是當(dāng)銷量不 足夠高來證明花在服務(wù)上的時(shí)間 是值得的時(shí)候 ? 將客戶分類 ，找出癥結(jié)所在，讓 服務(wù)有針對性 ? 利用警告信號(hào)，避免犯錯(cuò)誤 ? 把握值得的投資 ? 果斷做出決定 第三單元 你找對顧客了嗎 ? 角色扮演 ? 故事啟迪： 鍥而不舍 金石可鏤 一、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客 ? 不是自我標(biāo)榜“幫助顧客”； ? 而是要求有分析的技巧、開放的思想、對未知事物的好奇心，以及尋根究底的精神，同時(shí)還要對顧客的靈活性、創(chuàng)造性充滿信心。 ? 只能有選擇性
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