以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-04-05 19:27本頁面
【正文】 驛站 ,贊揚(yáng)了湖北省民營企業(yè)的迅速成長 .我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快 ,最為成功的企業(yè)之一 .我們相信 ,為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場 .您一定需要一批更出色的銷售人員 . 我將很高興與你約定一個會面時間來證明我們的培訓(xùn)課程會提高你的銷售隊伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機(jī)會 ,以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭 .我們已成功為實達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、集團(tuán)等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。 謹(jǐn)祝商祺 ! ? 簡明仔細(xì)確定的目標(biāo) ? 一個明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 預(yù)約客戶電話預(yù)約 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實和明確顧客需求 （無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求） 第五步：達(dá)成一項行動后“結(jié)束” 第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 預(yù)約客戶電話預(yù)約 設(shè)計一個電話準(zhǔn)備單 進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí) 預(yù)約客戶電話預(yù)約練習(xí) 制定拜訪目標(biāo)和策略 設(shè)計訪問目標(biāo)真正目標(biāo) 計劃的反應(yīng) ? 用微笑回報我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r間 ? 坦率回答我的問題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問題 ? 同意接受并對我的建議有 所反應(yīng) ?同意將來的一次會面 ?向我提供需見的其它人的途 徑 ?接受試用 ?簽署我提供的定單 ?因我的表現(xiàn)良好而與我長久 合作 計劃的反應(yīng) 設(shè)計訪問目標(biāo)真正目標(biāo) 設(shè)計訪問目標(biāo)次級目標(biāo) ? 目標(biāo)顧客會坦率的和我討論其不愿意的 理由 ? 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策 的人 ? 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能 潛在用途，并同意將來作一次會面 ? 目標(biāo)顧客表明何時、在何種情況下他會 對我推銷的東西感興趣，并同意到那時 再聯(lián)系 推銷策略制定 重點：建立信任的突破點選擇 關(guān)鍵人物選擇 取得人際信任方式的選擇 產(chǎn)品賣點的選擇 其 它 準(zhǔn) 備 ?心理準(zhǔn)備： ?恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) ?物品準(zhǔn)備： ?標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 ?形象準(zhǔn)備 ?情報及信息準(zhǔn)備 ?客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場 案例 1 預(yù)約客戶練習(xí) 實地拜訪為客戶提供購買機(jī)會 ? 開場 ? 探測客戶需求 ? 提供解決問題的方法 ? 協(xié)商解決問題的條件 ? 準(zhǔn)備成交 開場內(nèi)容 ?開場白： ?問好、姓名、公司、拜訪目的 ?寒暄 ? 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 ?導(dǎo)入正題 ? 開場內(nèi)容 ?提出議程： ? 說明你想在拜訪中完成或達(dá)成的 ? 事項； ?陳述議程對于客戶的價值： ? 這可讓客戶明白會議對他的好處，同 ? 時也幫助你將重點放在客戶身上； ?詢問是否接受： ? 可以讓你獲得所需的資料，能更有效 ? 地使用自己和客戶的時間； 開場注意事項 ?首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會談 氣氛 ?不要立即開始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷 ?根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用 不同的寒暄內(nèi)容 ?提高觀察力“情人的眼” 探測客戶需求客戶需要什么 ?個人的需求 ?企業(yè)內(nèi)其他人的 需求 ?企業(yè)的需求 探測客戶需求的程序 探 詢 結(jié) 論 分 析 聆 聽 未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求 問題技術(shù)問題漏斗 開放式詢問 限制式詢問 結(jié)論式詢問 問題的五種功能 ?吸引注意力或注意力引向談 話的主要方向 ?獲取你所想要的信息 ?提供信息 ?使顧客思考 ?結(jié)束談話 問題的兩種類型 開放式詢問鼓勵客戶自由回答： 一般來說，詢問方式越開放，客戶 就會與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點而浪費(fèi)時間； 有限制式詢問把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問可以使討論有重點
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