市場營銷原理與實現(xiàn)教材-在線瀏覽
2025-02-17 22:12本頁面
【正文】 微波爐促銷 分析四：兌獎風(fēng)波 分析六：捆綁銷售 實訓(xùn)三、現(xiàn)場演練分析 實訓(xùn)一、資料分析 實訓(xùn)二、情景模擬 促銷策略—營業(yè)推廣實訓(xùn)目錄 情景一：淡季怎么辦 情景二：商鋪的推廣 分析五：贈品的份數(shù) 分析三：兌獎的方法 實訓(xùn) 理論 ?了解營業(yè)推廣的概念和形式 ?掌握營業(yè)推廣的手段和方法 知識目標(biāo) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?能神態(tài)自然、恰到好處地演示推銷商品； ?能恰到好處地運用營業(yè)推廣刺激消費需求 ， 鼓勵中間商大批進貨 . 能力目標(biāo) 走進營銷 毛姆是英國著名的作家 ， 他一生著書頗豐 ， 享有世界聲譽 。 可是一開始并不是這樣 ， 他寫了很多作品 ， 非常好 ，但就是銷路不暢 。 一天 ，他突然想到一個好辦法 ， 在一家發(fā)行量大的報紙上 ， 登了一則征婚啟事： “ 本人是一位年輕有教養(yǎng) ， 愛好廣泛的百萬富翁 ， 希望找一位與毛姆小說中的女主角一樣的女性結(jié)婚 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 一、營業(yè)推廣的概念和作用 所謂營業(yè)推廣 ， 就是指除人員推銷 、 廣告和公共關(guān)系宣傳以外 ， 在一個比較大的目標(biāo)市場上 ， 為了刺激消費需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 營業(yè)推廣形式 ， 常分為三類： 一是針對消費者的 。 二是針對中間商的 。 三是針對銷售人員的 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 一、營業(yè)推廣的概念和作用 營業(yè)推廣同人員推銷 、 廣告及公共關(guān)系相比 ， 具有獨特的作用 。 但是 ， 營業(yè)推廣常攻勢過強 ， 易使顧客產(chǎn)生逆反心理 ， 誤認(rèn)為企業(yè)急于推銷的商品在質(zhì)量 、 價格或使用壽命方面存在問題 ， 從而損壞企業(yè)及產(chǎn)品的形象 。 確定適當(dāng)?shù)臅r間 。 做好營業(yè)推廣方案的實施工作 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 二、營業(yè)推廣的手段和方法 經(jīng)濟效益的評估 ， 主要看通過營業(yè)推廣促銷 ， 商品結(jié)構(gòu)狀況是否已得到改善 ， 商品的促銷額是否擴大 ， 產(chǎn)品成本是否下降 ， 企業(yè)盈利是否增長 ， 企業(yè)總體經(jīng)濟效益是否上升 。 評估的方法主要有： 推廣前后銷售額比較法；跟蹤反饋法；全面評估法 。在開展?fàn)I業(yè)推廣活動時，必須注意選擇適當(dāng)?shù)姆绞?、確定適當(dāng)?shù)臅r間、限定營業(yè)推廣的對象、做好營業(yè)推廣方案的實施工作、正確評估營業(yè)推廣效果等問題。 主要做法如下： ⑴ 建立溝通與服務(wù)平臺 。 ⑵ 推出特別服務(wù)措施 。 ⑶ 其他方面優(yōu)惠措施 。 實訓(xùn)一： 資料分析 1 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實訓(xùn) 理論 在備受矚目的 2023年世界杯即將來到的時候 ， 美的微波爐面向廣大消費者推出了名為 “ 買微波爐看世界杯 ” 的促銷活動 ， 并在全國各大電器銷售賣場展開 。 特等獎獎品為極具誘惑力的 “ 世界杯門票 ”及往返德國機票 ， 數(shù)目為 100名 。 除此之外 ， 其它獎品也是豐富異常 。三等獎可以贏得各類實用的微波爐使用品禮物 。 所謂體育營銷，即利用體育項目及賽事在人們心目中的影響力，找出既是該體育賽事的支持者，同時也是自己產(chǎn)品消費者的相應(yīng)人群，推出各種促銷手段，包括廣告、傳播、活動等，達(dá)到銷售自己產(chǎn)品的目的。在微波爐銷售淡季創(chuàng)造了銷售奇跡的同時，也充分印證了美的本次促銷活動在創(chuàng)意和組織上的成功。 實訓(xùn)一： 資料分析 2 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實訓(xùn) 理論 分析要點 實訓(xùn)一：資料分析 3 天樂公司為促進其新產(chǎn)品 “ 天天樂 ” 果汁銷售 ， 在果汁的塑料膜密封紙盒包裝內(nèi)平均每兩盒果汁放進了一張卡片 。 在 108個人像中 ， 有 8個人的單人像是其他 100個人像數(shù)量的 1/4， 八仙單人像的數(shù)量又是梁山好漢 108人單人像數(shù)量的 1/10。 ⑵ 憑 30張不同的梁山好漢單人像或 3張不同的八仙單人像 ， 到購買果汁的商店兌換 1本精美的筆記本和一支鋼筆 ， 或其他價值相當(dāng)?shù)纳唐?。 ⑷
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