百事中國(guó)區(qū)渠道談判ppt24頁(yè)-在線瀏覽
2025-02-16 23:34本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn) 5。資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備 7。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì) 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)一你和你的銷售團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行一次非常重要的末年 CDA 談判，這次談判的主要目的和對(duì)象為：對(duì) 象 ：? 一位連鎖超市客戶，占現(xiàn)代銷售部門銷量 1 0 % ( 或 100 萬(wàn)標(biāo)箱 ) ， 2002 年銷量增長(zhǎng) 25% 。談判目標(biāo) ：? 客戶增長(zhǎng) 20% ，或 20 萬(wàn)標(biāo)箱。? CDA 費(fèi)用不可超過 2 .85 % 。 相反，缺少準(zhǔn)備，是談判失敗的主因，會(huì)讓我們處于下風(fēng) 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 3。如果于低處往上爭(zhēng)取將是非常艱苦。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 ? 要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時(shí)間與同事洽商；要避免妄下言論 ? 永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實(shí)之一面將適時(shí)呈現(xiàn)。 ? 小心防止觸怒對(duì)方。 ? 不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 ? 澄清每一項(xiàng)同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)。有些人是不會(huì)在協(xié)議簽定時(shí)喜形于色。 ? 在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開會(huì)談場(chǎng)所 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 談判中的注意事項(xiàng) ： 1。積極傾聽，了解對(duì)方立場(chǎng) 3。對(duì)你無(wú)權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步 5。明確堅(jiān)持你提出的完整方案 7。? 末年：擴(kuò)展大賣場(chǎng) 至 20 家，及發(fā)展 60 家便利店。? 客戶總費(fèi)用目標(biāo)為 8% ，與去年 + 1 % 。? 沒有運(yùn)作便利店經(jīng) 驗(yàn)，希望透過拓展大賣場(chǎng)及發(fā)展便利店增加市場(chǎng)份額( 主要目標(biāo) ) 。? 新品上市計(jì)劃：茶 ( 1 0 0 % 分銷 ) 。? 新品全分銷。? 增加百事份額及協(xié) 助新品推銷 ( 茶 ) 。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)二分成兩組 ： 零售商組 ( 三人 ) 談判經(jīng)理 門店促銷經(jīng)理 談判代表銷售組 ( 三人 ) KA 經(jīng)理 KA 主任 市場(chǎng)經(jīng)理 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 一位專業(yè)采購(gòu)員所使用之技巧 專業(yè)采購(gòu)員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。 2. 如果賣方有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 , 盡早告知。 4. 制造疑惑使銷售員思路不清。 6. 用積極之問題 . 如 :“ 您會(huì)給我多少折扣 ?” 而非“您不可能給我折扣對(duì)嗎 ?” 7. 把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來(lái)。 10. 避開本身弱點(diǎn)不談 , 專注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對(duì)方之弱點(diǎn)。 12. 如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論 ,暫且擱下待下回談。 14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭(zhēng)取到最佳交易。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 家樂福采購(gòu)十戒 1. 讓銷售人流汗，要他努力工作
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