主管輪訓(xùn)-輔導(dǎo)-在線瀏覽
2025-02-16 05:02本頁面
【正文】 9% 經(jīng)理激勵 5% 4% 4% 3% 培訓(xùn)效果 40% 25% 20% 17% 職場氛圍 5% 56% 64% 71% 業(yè)務(wù)員年資 影響因素 6 T— 時間： 新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天 動作： 新人崗前家庭輔導(dǎo)： 到新人家中與新人面談 ， 主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解 ， 同時與新人的家人進(jìn)行溝通 目的： 為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備 。 同時了解新人家庭狀況 。 面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用 目的： 讓新人熟悉工作環(huán)境 ， 熟悉團(tuán)隊(duì) 。 時間： 第二天 動作： 對投保實(shí)務(wù) 、 填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn) 。 目的： 對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn) 讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ， 為今后管理打基礎(chǔ) 。 對建議書制作 、 壽險相關(guān)法律 、 社?；A(chǔ)知識 、 保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識培訓(xùn) 面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解 。 目的： 對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn) 為新人的推銷打下基礎(chǔ) 。 第一天到第三天，每天面談要有 12小時，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。 時間： 第二周 動作： 安排新人在早會發(fā)言 ， 新人早會發(fā)言的第一次時機(jī)應(yīng)在簽下第一單后 ， 請其談感受 ， 若此時還未開單 ， 就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F(tuán)隊(duì)的感受 。 陪同兩次 ， 內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。 培養(yǎng)其展業(yè)技能 。 8 T— 時間： 第二周到第四周 動作： 新人正常參加早會 ， 保持每周發(fā)言兩次 ， 融入團(tuán)隊(duì) 。 目的： 使其融入工作環(huán)境 ， 逐步成熟 。 對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo) 。 前四周共陪同六次。 此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。 時間： 第一月 動作： 每天晚上電話追蹤一次 。 了解新人心理狀況 ， 及時做出反應(yīng) 。 9 T— 時間： 第二至第十二周 動作： 每周一至二次了解新人接受銜接教育情況 目的： 根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況 ， 進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo) 。 目的： 養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣 ， 并根據(jù)工作日志反映情況 ， 及時解決 。 此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實(shí)際，靈活執(zhí)行。 ? 小組長指定討論記錄人，發(fā)表人。 ? 每組指定一代表，發(fā)表小組對二次早會的得失心得。 二次早會的成敗，主管要負(fù) 90%的責(zé)任！ 23 T— 壽險營銷的特點(diǎn) ?個險營銷是一個極富個性化的職業(yè) ?客戶是具體 、 鮮明的個性化的體現(xiàn) ? Limra調(diào)查顯示： 壽險營銷最好的訓(xùn)練是一對一的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。 ?幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 —— 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo) 。 …………… .. 35 T— 默契配合階段輔導(dǎo)要求 : 1） 鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù) 2） 逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段 3） 注意充分分析客戶的共性和個性 36 T— 默契配合階段如何總結(jié) : ?相互探討 ?互動式的研討 ?利用組會進(jìn)行腦力風(fēng)暴 37 T— 陪 同 展 業(yè) 的 循 環(huán) 推 進(jìn) ?事前做好充分準(zhǔn)備 ?事中按照約定重點(diǎn)操做 ?事后要及時總結(jié) 38 T— 陪同一定是新人和主管的 雙 贏 39 T— 個別輔導(dǎo)的定義 對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。 49 T— 編制電話輔導(dǎo)對話劇本 背景（二） 周一豐今年 30歲，是入司 3年的員工，曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績，參加過公司小高峰，由于被考核降級，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，業(yè)績已經(jīng)一月掛零。 50 T— 電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律 話由的介入 了解當(dāng)日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 51 T— 電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn) ?需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況 ?注意選擇輔導(dǎo)的時間和頻率 ?保持良好的形體語言 ?多問、多傾聽 ?良好的開端和成功的結(jié)尾 52 T— 電話輔導(dǎo)小結(jié) ?電話輔導(dǎo)能及時的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題 ?業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是
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