【正文】 二）課程重點(diǎn)在面談中“我已經(jīng)買(mǎi)了”的異議處理。2．舉例示范時(shí)，主管簡(jiǎn)要說(shuō)明示范的背景。 （二）演練中要點(diǎn)1．助教根據(jù)所列話術(shù)輕輕讀過(guò)即可，就接洽與初次面談的目的、步驟通過(guò)話術(shù)進(jìn)行直觀展示。，調(diào)整切入點(diǎn)，以及是否會(huì)留意觀察者的表情。觀察演練結(jié)果并記錄通關(guān)與否，未通關(guān)者要繼續(xù)演練，直至通關(guān)。，并給出新人的調(diào)整技巧。（二）督促檢查話術(shù)的應(yīng)用及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享。六、跟進(jìn)工具清單通關(guān)結(jié)果反饋表銷(xiāo)售流程之接洽面談反饋表:（業(yè)務(wù)員扮演者 觀察者 ）知識(shí)點(diǎn)□贊美是否恰如其分 □是否能迅速進(jìn)入主題□贊美是否能貫穿始終□是否有保單體檢、收集資料的動(dòng)作□能否針對(duì)性做好異議處理　建議1. 2.3.第一月第三周魅力銷(xiāo)售面談演練一、跟進(jìn)目標(biāo)使你的新人能夠準(zhǔn)確熟練地按步驟進(jìn)行銷(xiāo)售面談的演練。使你的新人學(xué)會(huì)如何詢問(wèn)并了解客戶的想法，以及明確自己下一步與客戶溝通的方法。 第一小節(jié)：抒情曲。一定要表明身份，但不需說(shuō)明來(lái)意！這就有一個(gè)問(wèn)題：何時(shí)表明身份話術(shù)： “對(duì)不起，和你聊得真帶勁。中國(guó)人壽保險(xiǎn)的培訓(xùn)真多，現(xiàn)在要求可嚴(yán)了，還得通關(guān)考試，不合格就不能做業(yè)務(wù)。不好意思，我得走了”第二小節(jié) 高八度 花腔女高音“很多，我干得很不錯(cuò)呢！可好了！” 第一招 匯報(bào)工作式話術(shù)：某某，你好，最近怎么樣。不知因?yàn)樘焯珶?，不是怎么的，最近，我的客戶，生病住院的好幾個(gè)，沒(méi)辦法，公司有理賠時(shí)間承諾，10天內(nèi)必須完成手續(xù)，送達(dá)理賠金，可把我累壞了……第二招 隔山打牛式 話術(shù)： 某某，你好，今天找你幫個(gè)忙，借你的耳朵用用，放心，決不給你談保險(xiǎn)。來(lái)，你先聽(tīng)聽(tīng)提提意見(jiàn)…… 第三招 敲山震虎關(guān)鍵在“震”字。保險(xiǎn)還是不能等……第四招 無(wú)事生非式 話術(shù)——“昨晚我夢(mèng)見(jiàn)你了！”1. 圍點(diǎn)打援首先不要孤軍深入，否則你會(huì)敗得很慘，應(yīng)象工兵一樣，左右確認(rèn)是否安全方可通過(guò)。 “保險(xiǎn)是不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們單位都有社保，你認(rèn)為保障夠了嗎？”話術(shù)：（客戶點(diǎn)頭認(rèn)同）真對(duì)不起，今天我正巧有點(diǎn)事，要不我回去先為你設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)。要是她有空，明天下午３點(diǎn)我讓她來(lái)一趟好嗎？（或者——明天下午正巧張經(jīng)理要來(lái)檢查工作……）三、主管操作要點(diǎn)事前：（一）告知您的新人準(zhǔn)備紙和筆。事中：（一）組織您的新人兩兩對(duì)練三大樂(lè)章的內(nèi)容中的話術(shù)。事后：（一）依通關(guān)記錄中的檢查點(diǎn)對(duì)您的新人點(diǎn)評(píng)分析，適當(dāng)指出不足之處并告知改進(jìn)的方法。四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)您的新人銷(xiāo)售面談是否有通關(guān)。（二）突出重點(diǎn)：以最能引起共鳴的話題切入并突出該內(nèi)容，如醫(yī)療問(wèn)題、養(yǎng)老問(wèn)題等。但萬(wàn)一遇上逆境的時(shí)候，比如說(shuō)各種疾病、意外讓我們喪失了工作能力，無(wú)法為家庭生活提供足夠的費(fèi)用，還要支付自己昂貴的醫(yī)療費(fèi)，那可是“屋漏偏逢連夜雨”呀，我們?cè)瓉?lái)的目標(biāo)就不再有實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)了。問(wèn)題是有病了，我們有沒(méi)有足夠的錢(qián)來(lái)醫(yī)治？人生病無(wú)外乎三種情形，即小病、中病和大病，您說(shuō)是嗎？小病就是我們所說(shuō)的頭痛腦熱，花幾十或幾百塊錢(qián)就可治愈，我們每個(gè)人都負(fù)擔(dān)的起；中病一般需要住院治療，花費(fèi)一般在幾千或一萬(wàn)元左右，我們基本也可負(fù)擔(dān)，但對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)有一定的影響；大病都是一些現(xiàn)代疾病，如癌癥、心、腦血管疾病等，還包括一些我們意想不到病，它直接危機(jī)我們的健康和生命，且花費(fèi)巨大，會(huì)使我們的家庭經(jīng)濟(jì)崩潰，甚至負(fù)債累累。據(jù)世界衛(wèi)生組織最新統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：人一生中患大病的幾率高達(dá)72％。（二）告知您的新人熟悉相關(guān)話術(shù)。（二）您的新人自己背誦記憶話術(shù)。（二）結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)您的新人還有沒(méi)有其它問(wèn)題。五、跟進(jìn)工具清單無(wú)畫(huà)圖談保險(xiǎn)演練一、跟進(jìn)目標(biāo)幫助學(xué)員掌握五大類(lèi)畫(huà)圖談保險(xiǎn)的方法及相關(guān)講解話術(shù)。2．向新人強(qiáng)調(diào)學(xué)會(huì)畫(huà)圖學(xué)保險(xiǎn)的重要性。2．新人兩兩組合，互相講解保險(xiǎn)畫(huà)圖法。話術(shù)：（1）家庭保障：陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。但一個(gè)人無(wú)論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。（2）子女教育：陳先生您應(yīng)該同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)是很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。根據(jù)我們公司的資料，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要7－8萬(wàn)左右。為了小明著想,陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)。人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我很相信陳先生未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。但儲(chǔ)到一段時(shí)間，就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢(qián)就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。（三）事后：1．主管在通關(guān)表上簽字。3．進(jìn)行總結(jié)和鼓勵(lì)，并詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。（二）新人是否在與客戶面談過(guò)程中運(yùn)用了畫(huà)圖談保險(xiǎn)的方法，是否碰到其他問(wèn)題。二、知識(shí)點(diǎn)（一）異議處理的流程 Listen用心聆聽(tīng)/ Share尊重理解/ Clarify澄清事實(shí)/Present提出方案/Ask 請(qǐng)求行動(dòng)?？停何覍?duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）。事實(shí)上您對(duì)一個(gè)不了解的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還有沒(méi)有其他原因？客：沒(méi)有了。2．不用急客：你說(shuō)的不錯(cuò)，但不用這樣急，我考慮考慮吧。更何況，現(xiàn)在您的交費(fèi)也較低，比再過(guò)幾個(gè)月承擔(dān)要少很多，一年如此，二十年交費(fèi)就更多了，所以，早下決定是最明智的。營(yíng)：李先生，其實(shí)您現(xiàn)在參加的這份保險(xiǎn)正是為您的太太和孩子提供了一份保障，是您愛(ài)他們的表現(xiàn)。營(yíng)：李先生，您的身份證給我看一下好嗎？4．房貸無(wú)余錢(qián)客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。營(yíng)：除此之外，還有沒(méi)有其它原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有了。不如這樣，我們來(lái)一同填寫(xiě)資料，好嗎？5．我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)客：其實(shí)我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了。不知道你買(mǎi)的是哪個(gè)類(lèi)型的保險(xiǎn)？客：是……，我也記不清了。其實(shí)保險(xiǎn)就像一個(gè)消防栓，過(guò)一段時(shí)間就需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時(shí)候才能隨時(shí)幫助到您。剛才您提到所投的保險(xiǎn)記不大清了，說(shuō)明您的保單也該查一下了，不如我?guī)湍纯?，也許可以幫您提供一些的建議和意見(jiàn)，您認(rèn)為呢？6．公司福利好客：我公司已經(jīng)為我安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要投保了。第一，公司提供的社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃雖然好，但它只能保證基本生活的需要，而且我們一般也不會(huì)一輩子在同家公司工作?？停耗阒v的有點(diǎn)道理。營(yíng)：張先生，您真的很會(huì)理財(cái)，而且很會(huì)為自己的將來(lái)著想，我很敬佩您的眼光。營(yíng)：一般家庭的收入分配是這樣的……，雖然用錢(qián)不多，卻可以保障家庭生活不受影響。營(yíng)：李先生，當(dāng)我踏入壽險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，我發(fā)誓不會(huì)為產(chǎn)品低劣的公司推銷(xiāo)。將您的身份證交給我好嗎？（三）促成話術(shù)1．二擇一法請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書(shū)是寄到您家里還是您的單位呢?紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是現(xiàn)金領(lǐng)取呢?　您的交費(fèi)期選擇20年還是30年？……2．化整為零法您一年的交費(fèi)為7200元，平均到每個(gè)月600元，折合每天才20塊錢(qián)，您就可以擁有的62萬(wàn)的終身保障，真的很劃算，不如現(xiàn)在我們就填寫(xiě)資料吧……每天少抽一包煙，50萬(wàn)的身價(jià)永相伴，算起來(lái)真是很劃算……其實(shí)您只需要每天放入您的賬戶20 元，您就可以獲得50萬(wàn)的保障……　3．總結(jié)成交法張先生，總結(jié)剛才我向您介紹的，您的這份保障計(jì)劃共有四大優(yōu)勢(shì)：交費(fèi)低、保障高；保障全面，生存給付身價(jià)保障同時(shí)擁有；一人投保，三代受益；安享分紅，意外驚喜；您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？那我們現(xiàn)在就開(kāi)始填寫(xiě)投保單吧……4．推定承諾法——請(qǐng)問(wèn)黃小姐，您的生日是什么時(shí)候？——請(qǐng)問(wèn)黃小姐，您的地址是……5．激將法張先生，當(dāng)然您也可以不買(mǎi)保險(xiǎn)，當(dāng)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的話，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)您不買(mǎi)保險(xiǎn)的責(zé)任，那就是您的孩子、您的妻子?？茨壬@么愛(ài)您，再說(shuō)這錢(qián)并沒(méi)有花掉啊，最終受益的還是您和孩子，其實(shí)沒(méi)有責(zé)任心的男人才不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。2．告知新人要熟練掌握異議處理和促成的話術(shù)。2．新人自己背誦話術(shù)。（三）事后：1．主管在通關(guān)表上簽字。3．總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人有無(wú)其他問(wèn)題。五、跟進(jìn)工具清單通關(guān)表通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語(yǔ)言時(shí)間掌握總體評(píng)價(jià)1總體評(píng)價(jià)2總體評(píng)價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般拒絕及促成話術(shù) 主管簽字：活動(dòng)量分析一、跟進(jìn)目標(biāo)（一）了解活動(dòng)量與收入之間的關(guān)系，使學(xué)員產(chǎn)生提升活動(dòng)量的強(qiáng)烈意愿。二、知識(shí)點(diǎn)活動(dòng)量和收入之間的關(guān)系換算，換算前要先告訴他們所有涉及到的比例數(shù)據(jù)。（一）假設(shè)每件保單2000元（也可根據(jù)當(dāng)?shù)乇螤顩r規(guī)定），按照30%的傭金率，要求學(xué)員自己計(jì)算每個(gè)月需要的保單數(shù)是多少？５單（二）假設(shè)一個(gè)月工作25天，（按照１件保單=４次促成面談=１２次初次面談=2４個(gè)約訪）的成功率，要求學(xué)員自己計(jì)算一個(gè)月每天需要拜訪多少個(gè)準(zhǔn)主顧？約５訪三、主管操作要點(diǎn)事前：（一）要預(yù)先詳細(xì)了解職場(chǎng)當(dāng)中活動(dòng)量管理做得較好的績(jī)優(yōu)伙伴的活動(dòng)量和業(yè)績(jī)的關(guān)系，以便在授課當(dāng)中更有說(shuō)服力。事中：檢查您的新人有沒(méi)有按要求計(jì)算正確每日拜訪量和每日拜訪量的狀況。（二）結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)您的新人還有沒(méi)有其它問(wèn)題。五、跟進(jìn)工具清單《每日工作日志》、《客戶聯(lián)系卡》第一月第四周目標(biāo)大盤(pán)點(diǎn)一、跟進(jìn)目標(biāo)（一）使您的新人養(yǎng)成良好得工作習(xí)慣，并認(rèn)真地利用工作日志記錄工作情況，全力沖刺目標(biāo)。（三）使您的新人能夠自信熟練地填寫(xiě)《銷(xiāo)售百分卡》。二、知識(shí)點(diǎn)（一）業(yè)務(wù)員工作日志之每日活動(dòng)記錄（二）業(yè)務(wù)員工作日志之季度目標(biāo)追蹤表 （三）業(yè)務(wù)員工作日志之準(zhǔn)主顧卡 （四）主管工作日志之每周小結(jié)（五）業(yè)務(wù)員工作日志之每月小結(jié)（六）銷(xiāo)售百分卡介紹 三、主管操作要點(diǎn)事前：（一）告知您的新人填寫(xiě)工作日志的意義及對(duì)其工作的實(shí)質(zhì)性幫助。事中：（一）總結(jié)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成情況及缺口情況。（三）利用業(yè)務(wù)員工作日志之準(zhǔn)主顧卡發(fā)現(xiàn)您的新人在主顧開(kāi)拓中存在的問(wèn)題，及時(shí)給予指導(dǎo)和幫助。將業(yè)績(jī)目標(biāo)化為行動(dòng)目標(biāo)，從而進(jìn)行目標(biāo)追蹤，提高新人的工作計(jì)劃性，養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣。（二）根據(jù)每月小結(jié)督導(dǎo)您的新人目標(biāo)達(dá)成情況，并制定下一個(gè)月的目標(biāo)。（四）根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)，幫助您的新人學(xué)會(huì)自我解決問(wèn)題。（六）每周結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)。您的新人是否按時(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售百分卡》。五、跟進(jìn)工具清單《業(yè)務(wù)員工作日志》基本法利益剖析一、跟進(jìn)目標(biāo)讓業(yè)務(wù)伙伴能夠明白增員和做主管能夠帶來(lái)的利益，并從基本法的角度對(duì)利益進(jìn)行分析。熟悉增員的非物質(zhì)利益。如有必要，則對(duì)相關(guān)概念進(jìn)行進(jìn)行說(shuō)明。如增員是為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，提高管理能力，拓展人際關(guān)系，提高工作士氣，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心，補(bǔ)充人力損失等組員可以互相提問(wèn)，也可以向主管發(fā)問(wèn)。事后：對(duì)本次情況進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)組員對(duì)這次基本法利益的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)，找出自己團(tuán)隊(duì)對(duì)于增員意識(shí)的薄弱點(diǎn)，并在找薄弱人員進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)。五、跟進(jìn)工具清單1. 本公司《基本法》；2. 基本法利益概況，重點(diǎn)是本次要講的內(nèi)容概況；3. 增員利益通關(guān)問(wèn)卷。2．分處經(jīng)理的人力和業(yè)績(jī)要求。4．分處經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任津貼和管理津貼.主管把脈一、跟進(jìn)目標(biāo)掌握屬員的準(zhǔn)增員數(shù)量及具體情況，并訓(xùn)練邀約話術(shù)。1. 緣故增員開(kāi)門(mén)范例在街上遇見(jiàn)多年不見(jiàn)的同學(xué)寒暄：老同學(xué)你好，多年不見(jiàn)你還是雄風(fēng)不減當(dāng)年啊！現(xiàn)在哪里高就啊？贊美：當(dāng)年你是班里腦瓜最靈活的，現(xiàn)在肯定發(fā)展不錯(cuò)。我現(xiàn)在有一份挺好的事業(yè)，你愿意一起來(lái)做嗎？3. 無(wú)論對(duì)方怎么回答，都可以這么說(shuō)老朋友，我之所以問(wèn)你這些問(wèn)題，是因?yàn)?年前一個(gè)好朋友問(wèn)過(guò)我同樣的問(wèn)題，后來(lái)在他的幫助下我選擇了現(xiàn)在這份工作，結(jié)果不僅賺到很多錢(qián)，還學(xué)到了很多金融知識(shí)，結(jié)交了很多各行各業(yè)的朋友（談自己入司后的真實(shí)收獲）。4. 一次CLOSE話術(shù)你不用馬上做決定,正好這個(gè)星期六下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)說(shuō)會(huì)，在XXX，你到時(shí)抽一個(gè)小時(shí)去聽(tīng)一下，可以給自己多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。我提前給你定個(gè)入場(chǎng)券，定個(gè)好座位，記住時(shí)間，我會(huì)提前與您聯(lián)系。然后角色互換，演練3分鐘。：運(yùn)用萬(wàn)能應(yīng)答技巧事后：主管針對(duì)屬員填寫(xiě)的準(zhǔn)增員名冊(cè)做追蹤落實(shí)，并對(duì)本次訓(xùn)練作總結(jié)，四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)檢查準(zhǔn)增員名冊(cè)及話術(shù)通關(guān)五、跟進(jìn)工具清單準(zhǔn)增員名冊(cè)、通關(guān)評(píng)分表增員話術(shù)演練一、跟進(jìn)目標(biāo)通過(guò)演練讓新人了解增員面談的流程，掌握增員時(shí)常見(jiàn)的拒絕話術(shù)，掌握增員導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)和促成話術(shù)。三、主管操作要點(diǎn)事前：閱讀并熟知流程，演練并熟記話術(shù)，掌握每一拒絕話術(shù)、說(shuō)明話術(shù)和促成話術(shù)