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2025-02-14 06:40本頁面
【正文】 位 公司介紹 資料收集 確認保額 約定時間 說明后續(xù)動作 步驟一：自我介紹 業(yè)：請問，你是陳 **，陳姐嗎？ 客：我就是。 三、接觸面談話術(shù)及演練 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認保額 約定時間 說明后續(xù)動作 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 業(yè)： 陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。 客：那里那里 業(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯?,幾歲了 ?讀幾年級 ? 客： 6歲了 ,還在上幼兒園 ,挺頑皮的。我現(xiàn)在在中國人民保險人 壽公司上班，現(xiàn)在的業(yè)績在公司里排前十名， 但要想在這個 行業(yè)里成功，不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪您，希望能向您學(xué)習(xí)。 經(jīng)過分析之后 ， 如果您認為有需要的 話 ， 我會提供一些資料及建議給您作進一步的 參考 。 另外 ， 陳姐 ， 今天您和我所說的一切資料 ， 我 會絕對保密 。 工具 ：保險法 公司簡介彩頁 業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽說過我們?nèi)吮垭U 公司 ? 客：我們身邊好多人都說保險是不可信的。 業(yè)：我想給你介紹一些公司的背景資料， 因為購買保險是一個 比較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要 ， 不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下我們?nèi)吮９荆海ㄈ〕龊喗?) 業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會留下來給您仔細看的 （放到客戶拿不到的地方）。 您看您現(xiàn)在的選擇 就是自己做老板。 而一個好的保障計劃， 應(yīng)該由自己控制，無論做什么工作 ,您的利益都 不會受到影響。 業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒有購 買保險 ? 客：我覺得暫時沒有需要。但 是，陳姐， 如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面 的需要的時候，您會不會考慮呢 ? 步驟六：資料搜集 了解客戶個人保險計劃 客戶如果有購買保險（ 1） 業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險 ? 客：前年買了一些。 業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您購買這份保險 ? 客：是朋友的妹妹在做保險，一直來找，不好不買，就當存錢。但保險的種 類很多，功能也很多，每個家庭都需要專業(yè)的保險需 求分析。 讓我 來幫您分析一下。 業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了 ? 那您先生怎樣稱呼呢 ? 那您先生是和您一起打理生意吧 ? 你們分工如何 ?(生意上的事誰拿主意的多 ) 經(jīng)營這樣的一家店，壓力大不大 ? 家庭主要成員情況 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：陳姐，您小孩子叫什么名字呢 ? 客：他叫小明。 業(yè)：陳姐， 不知道您認為您的小孩子在接受高等教育的情況 下，到多少歲才能夠自立呢 ? 客：大約 22歲左右吧。 孩子的起居飲食、教育費用 6歲 22歲 家庭主要責任 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟上照顧其他家庭成 員呢 ?例如父母或兄弟姐妹呢 ? 客：我愛人的父母。 家庭其它 責任 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會 放在什么地方？ 客：銀行。沒有什么收益。 業(yè)：對。 客：那當然。換句話說，如果您今天把 1416元 存進銀行，銀行給您 4%利息，從下個月起您就
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