【正文】 地高校 招生人數(shù) ⅹ30% （北方： 20%） ⅹ50% （北方： 30%） 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo) 以上為 2023年秋季校園營(yíng)銷目標(biāo)考核的基本原則，具體方案另文下發(fā)。0 集團(tuán)公司校園拓展項(xiàng)目組 2023年 6月 中國(guó)電信校園營(yíng)銷實(shí)施方案 企業(yè)機(jī)密 促銷政策要求 宣傳工作要求 1 目 錄 1 2 3 5 總體工作安排 資費(fèi)政策要求 渠道建設(shè)要求 6 校園主題活動(dòng) 4 2 校園用戶典型特征 ?關(guān)注資費(fèi)： 資費(fèi)水平對(duì)用戶選擇運(yùn)營(yíng)商的影響較大 ?關(guān)注群體溝通： 短信使用量大 ， 通話對(duì)象集中度高 ， 與家人和同學(xué)的通話量占比超過(guò) 90%， 群體的品牌選擇對(duì)個(gè)人影響較大 ?關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用： 移動(dòng)新業(yè)務(wù)需求高 ， 是手機(jī)上網(wǎng)的主體用戶 。 校園寬帶普及率高 ?關(guān)注終端： 手機(jī)不僅僅用于通信 ， 還是重要的娛樂(lè)工具 ， 品牌 、 外觀 、 功能是校園用戶選擇手機(jī)的重要因素 ?關(guān)注自助服務(wù)： 希望通過(guò)短信 、 熱線和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù) 大學(xué)生用戶典型特征 新生市場(chǎng)機(jī)會(huì) 全國(guó)計(jì)劃招生 629萬(wàn) ? 80%以上的新生會(huì)新增/更換號(hào)碼 ? 入學(xué)前購(gòu)買(mǎi)手機(jī)比例高，超過(guò) 50%的新生攜帶手機(jī)到學(xué)校所在地入網(wǎng) ? 尚未形成較強(qiáng)的品牌專屬感 2023年秋季校園市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 用戶發(fā)展 總體目標(biāo) ? 基本目標(biāo)： 按照 629萬(wàn)的大中專院校招生計(jì)劃，確保達(dá)到 30%的份額（北方： 20％） ? 挑戰(zhàn)目標(biāo)： 按照 629萬(wàn)的大中專院校招生計(jì)劃，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn) 50％的份額（北方： 30％） ? 對(duì)于完成秋季校園營(yíng)銷基本目標(biāo)的省公司，集團(tuán)將對(duì)于超額任務(wù)予以獎(jiǎng)勵(lì)。 (約占同期校園套餐發(fā)展用戶量的 50%) 市場(chǎng)薄弱性 活動(dòng)統(tǒng)一性 任務(wù)艱巨性 競(jìng)爭(zhēng)尖銳性 時(shí)間緊迫性 校園市場(chǎng)是移動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略性市場(chǎng) ,也是新增市場(chǎng)和潛在的中高端用戶的重要來(lái)源 ,必須提出高目標(biāo)的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。 本次秋季校園營(yíng)銷力爭(zhēng)從促銷政策到活動(dòng)組織全國(guó)統(tǒng)一，對(duì)于中國(guó)電信的組織管理和執(zhí)行能力提出新的挑戰(zhàn)。 秋季校園促銷從部署到全面啟動(dòng)僅有不足 20天的準(zhǔn)備時(shí)間，并要在 3個(gè)月內(nèi)見(jiàn)成效，必須決策到位，執(zhí)行徹底。 實(shí)施價(jià)值轉(zhuǎn)移 打破語(yǔ)音壁壘 以無(wú)縫寬帶優(yōu)勢(shì)與天翼 3G的捆綁，實(shí)施價(jià)值轉(zhuǎn)移與融合，并通過(guò)天翼手機(jī)賬號(hào)經(jīng)營(yíng)，拓展校園移動(dòng)疆域 實(shí)施策略 開(kāi)發(fā)電信特色親情號(hào)碼，建立跨省號(hào)碼族群，以固話優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)校園語(yǔ)音增長(zhǎng) 終端業(yè)務(wù)一體打破終端壁壘加大終端投入，引導(dǎo)終端全面內(nèi)嵌 、天翼 live、愛(ài)音樂(lè)等產(chǎn)品，強(qiáng)化音樂(lè)手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)概念，并定制 UI，實(shí)現(xiàn)終端與業(yè)務(wù)一體化 ?加大校園 WLAN覆蓋并實(shí)施 ?有線無(wú)線賬號(hào)經(jīng)營(yíng) ?家庭號(hào)撥打優(yōu)惠或免費(fèi)，固話小靈通可加入，并可網(wǎng)廳、 10000號(hào)受理 ?校園小區(qū)計(jì)費(fèi) ?基本型手機(jī) ?音樂(lè)手機(jī) ?上網(wǎng)手機(jī) ?7月完成首批終端適配與預(yù)裝 具體工作加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)合作 打破短信壁壘 與 合作，贈(zèng)送免費(fèi)離線短信、自寫(xiě)短信等，利用學(xué)生群體對(duì) 的高度依賴，吸引用戶使用天翼手機(jī)，建立電信短信優(yōu)勢(shì) 與 MSN合作，推出天翼 Live，開(kāi)發(fā)和贈(zèng)送跨網(wǎng)短信，打破移動(dòng)短信壁壘 ?、天翼 live預(yù)裝 靚號(hào)及贈(zèng)送等級(jí) 離線消息自寫(xiě)短信免費(fèi)，并贈(zèng)送 WAP流量 ?天翼 live贈(zèng)送跨網(wǎng)短信 校園活動(dòng)的統(tǒng)一性要求 ? 集團(tuán)已組織開(kāi)發(fā)全國(guó)性的/天翼 LIVE/愛(ài)音樂(lè)重點(diǎn)產(chǎn)品 ， 以終端預(yù)裝的方式迅速擴(kuò)大使用規(guī)模 ? 推出校園套餐，分為聊天、音樂(lè)、上網(wǎng)三個(gè)檔次 ? 突出寬帶與移動(dòng)組合產(chǎn)品，在確保寬帶收入前提下，大幅讓渡移動(dòng)價(jià)值 統(tǒng)一設(shè)計(jì)資費(fèi)框架 統(tǒng)一組織重點(diǎn)產(chǎn)品 ? 集團(tuán) 已統(tǒng)一組織十余款 600－ 3000元的中高端手機(jī)（突出 3G），作為秋季校園促銷的重點(diǎn)終端 統(tǒng)一安排適銷機(jī)型 ? 購(gòu)買(mǎi)指定機(jī)型并加入校園套餐的用戶 ， 根據(jù)套餐檔次提供 300/600/900元的分月話費(fèi)贈(zèng)送 ? 購(gòu)買(mǎi)指定機(jī)型 、 選擇校園寬帶和校園套餐的用戶， 采取 “ 買(mǎi)一贈(zèng)一 ” ? 統(tǒng)一秋季校園促銷活動(dòng)主題，統(tǒng)一設(shè)計(jì)平面宣傳和渠道 VI，統(tǒng)一組織全國(guó)級(jí)的媒體投放 ?校園移動(dòng)業(yè)務(wù)以天翼品牌覆蓋，各省不得自行包裝使用校園品牌 統(tǒng)一開(kāi)展主題宣傳 統(tǒng)一制定促銷政策 ? 聯(lián)合終端廠商 ? 聯(lián)合 CP/SP ? 聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司 ? 聯(lián)合渠道商 統(tǒng)一部署聯(lián)合營(yíng)銷 要充分發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì) ， 嚴(yán)格按照 “六統(tǒng)一 ” 的工作要求做好貫徹落實(shí) 。 集團(tuán)規(guī)定動(dòng)作 促銷政策要求 宣傳工作要求 目 錄 1 2 3 5 總體工作安排 資費(fèi)政策要求 渠道建設(shè)要求 6 校園主題活動(dòng) 4 校園套餐的基本要求 ? 圍繞校園用戶的典型特征，推出更適合校園學(xué)生群體使用的校園套餐，并將作為今后針對(duì)大中專院校學(xué)生的主要移動(dòng)產(chǎn)品。但必須做好 套餐區(qū)隔 ，避免促銷期內(nèi)的校園政策對(duì)其它天翼套餐和現(xiàn)行補(bǔ)貼政策的沖擊。 全國(guó)指定家庭號(hào)碼優(yōu)惠 1元 100條短信 套餐編號(hào) 月基本費(fèi)（元） 套餐內(nèi)優(yōu)惠 可選包優(yōu)惠 家庭包 高速賬號(hào)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 手機(jī)上網(wǎng)流量（ MB） 校園增值業(yè)務(wù)組合 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信（條） 本地主叫（分鐘） 校園內(nèi)語(yǔ)音資費(fèi) 漫游包 1元短信包 T7 （校園） 聊天版 19 指定 k個(gè)固話或移動(dòng)親情號(hào)碼通話優(yōu)惠（免費(fèi)） W1 Z1 ?天翼 ?天翼LIVE ?189郵箱 ?手機(jī)報(bào) R1 L1 校內(nèi)主叫 X元 /分鐘 校外主叫 Y元 /分鐘 ?1元網(wǎng)間短信包：包含 100條短信（不區(qū)分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間） ?1元網(wǎng)內(nèi)短信包：網(wǎng)內(nèi)短信免費(fèi)（僅針對(duì)當(dāng)?shù)匾苿?dòng)差別定價(jià)的地區(qū)） 音樂(lè)版 39 W2 Z2 ?天翼 ?天翼LIVE ?189郵箱 ?愛(ài)音樂(lè) ?手機(jī)報(bào) R2 L2 寒暑假漫游超低優(yōu)惠 上網(wǎng)版 59 W3 Z3 R3 L3 1.套餐名稱統(tǒng)一為校園套餐，以下分類為聊天版／音樂(lè)版／上網(wǎng)版 “帳號(hào)上網(wǎng)”和“固定電話作為親友號(hào)碼”等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的優(yōu)勢(shì) 打包到套餐內(nèi)銷售。使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如跟隨將面臨存量收入損失 ? 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極容易跟進(jìn)和模仿的產(chǎn)品，作為校園套餐收入的基本保證，不作為優(yōu)惠重點(diǎn) ? 以“超低優(yōu)惠”和“可選包”的方式出現(xiàn)，直入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。必須高于其它天翼套餐的資費(fèi)水平 ? 家庭包和帳號(hào)上網(wǎng)是將固定和寬帶優(yōu)勢(shì)融入到移動(dòng)產(chǎn)品，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的優(yōu)勢(shì) 最關(guān)鍵的 閥值 最基本的 防守區(qū)域 最核心的 賣點(diǎn) 最重要的 進(jìn)攻手段 校園套餐的關(guān)注重點(diǎn) 12 套餐參數(shù)設(shè)定（ 1/2） 序號(hào) 名稱 規(guī)則要求 指導(dǎo)價(jià)格 1 家庭包 ? 號(hào)碼必須為中國(guó)電信賬戶（含手機(jī)、固話、小靈通） ? 每一個(gè)主賬戶最多只能選擇 =5個(gè)賬戶 作為套餐內(nèi)包含內(nèi)容， 減免月功能費(fèi) 的收取 本地?fù)艽騼?yōu)惠（免費(fèi)） 2 帳號(hào)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) ? 帳號(hào)上網(wǎng)采用手機(jī)號(hào)碼認(rèn)證計(jì)費(fèi)，時(shí)長(zhǎng)共用，適用于校園有線寬帶、 WLAN上網(wǎng)，不含 1X和 EVDO ? WLAN上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)原則上限校內(nèi) 20小時(shí)以內(nèi) 聊天版： 120分