【正文】 理論ABNM M`N`對(duì)大眾國(guó)外手機(jī)的挑戰(zhàn)者A、選擇強(qiáng)勢(shì)品牌作為挑戰(zhàn)對(duì)象B、推出 ” 精品 ” 概念，制定一系列營(yíng)銷策略C、依托整合傳播策略，迅速提升產(chǎn)品知名度D、細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施品牌推廣動(dòng)作（ 2）把產(chǎn)品出口到手機(jī)知名品牌的國(guó)家銷售、競(jìng)爭(zhēng)， “所有飛利浦手機(jī)皆出自 CEC”，在傳媒上大力炒作。2023年 3月 7月2023年 9月2023年 10月 最輕巧最小的 PDA手機(jī) “E國(guó)內(nèi)第一款 GPS（衛(wèi)星定位系統(tǒng)）手機(jī) 616H\626H2023年 10月 小巧、時(shí)尚、易搭載聯(lián)通 CDMA業(yè)務(wù)的開通形成流行趨勢(shì)產(chǎn)品線及上市時(shí)間2023年? 2季度? 3季度? 4季度2023年? 1季度? 2季度? 3季度? 4季度65018068650180685686650180685686GPSCDMA(D)6856GPS6856CDMACEC8068(2)CEC6501(2)CEC6856CECCDMA 根據(jù)對(duì) CEC全線產(chǎn)品的綜合評(píng)估及市場(chǎng)調(diào)研信息反饋，確定：主打產(chǎn)品為主打產(chǎn)品為 CEC6501 以主打產(chǎn)品建立具有 CEC特色的品牌和產(chǎn)品形象 今年年底中國(guó)聯(lián)通 CDMA網(wǎng)絡(luò)開通，放號(hào)量1330萬(wàn)，在未來(lái)五年內(nèi)將帶來(lái) 5000億元的市場(chǎng)規(guī)模。CDMA—— 全面突圍的關(guān)鍵CEC616H/626H根據(jù)根據(jù) CEC是采取緊貼國(guó)際潮流、差異化的設(shè)計(jì)，形成自己的個(gè)性和賣點(diǎn)，并成為自己的標(biāo)準(zhǔn)。的特點(diǎn)賦予深刻的內(nèi)涵，體現(xiàn) CEC對(duì)市場(chǎng)反映良好、銷售成績(jī)優(yōu)秀的機(jī)型，要對(duì)市場(chǎng)反映良好、銷售成績(jī)優(yōu)秀的機(jī)型，要適時(shí)推出升級(jí)、加強(qiáng)型產(chǎn)品適時(shí)推出升級(jí)、加強(qiáng)型產(chǎn)品 一方面，可以很好的延續(xù)優(yōu)秀機(jī)型的市場(chǎng)需求趨勢(shì)，促進(jìn)升級(jí)產(chǎn)品的銷售。CEC手機(jī)各款機(jī)型面臨的競(jìng)品CEC6501價(jià)格： 18002023元 N8210 MV998 阿爾卡特 701外形： 京瓷 松下 GD9X系列 飛利浦 99 海爾 9118功能：超長(zhǎng)待機(jī) 飛利浦 99 海爾 9118優(yōu)劣勢(shì)分析劣勢(shì)：1. 手機(jī)市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品極大的同質(zhì)化和近質(zhì)化，產(chǎn)品功能指標(biāo)無(wú)特別3.優(yōu)勢(shì)：1.2.3.行銷推廣策略A、待機(jī)時(shí)間仍是最佳利益點(diǎn)B、繼續(xù)用馬艷麗 “酷 ”、神秘的形象，以感官差異化形成品牌概念差異化C、海爾是國(guó)貨，可規(guī)避的競(jìng)爭(zhēng)范疇D、飛利浦訴求點(diǎn)非待機(jī)時(shí)間CEC手機(jī)各款機(jī)型面臨的競(jìng)品二CEC8068價(jià)格： 18002023元 N8210 MV998 阿爾卡特 701外形：超薄超輕 翻蓋 愛立信 T28 T29 海爾手機(jī) 69克 優(yōu)劣勢(shì)分析劣勢(shì)價(jià)格高產(chǎn)品極大的同質(zhì)化和近質(zhì)化產(chǎn)品功能指標(biāo)無(wú)特點(diǎn)外殼材質(zhì)看起來(lái)有些糙，外觀上給人的感覺不夠小巧，有些寬導(dǎo)航鍵的造型太突兀，象缺東西，并且手感不好造型上：不夠流暢，不夠精巧色彩上；不夠時(shí)尚、多樣優(yōu)勢(shì)新品牌，新形象，全新的市場(chǎng)機(jī)遇市場(chǎng)上最輕的 GSM手機(jī) ,僅重 68克“ 一點(diǎn)通 ” 操縱桿導(dǎo)航功能簡(jiǎn)化了菜單按鍵操作信號(hào)接收能力更強(qiáng)通話質(zhì)量更好更清晰功能全重要問(wèn)題手機(jī)電池有另一品牌 LOGO隱患：*給經(jīng)銷商的銷售工作帶來(lái)諸多不便*消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這塊手機(jī)電池是替換品*手機(jī)是水貨*影響 “買手機(jī)，送電池 ”促銷活動(dòng)的效應(yīng)應(yīng)盡快解決應(yīng)盡快解決行銷推廣策略A、抓住產(chǎn)品最大的特點(diǎn)： “輕 ”展開公關(guān)和促銷活動(dòng)。我們只有針對(duì) “一點(diǎn)通 ”導(dǎo)航鍵多做文章，將其包裝成為賣點(diǎn)、性格的代表來(lái)做，只有形成個(gè)性潮流，才能令相對(duì)有些弱勢(shì)的CEC8068賣好。 旨在以較低成本，在有效的范圍內(nèi)樹立高端形象，形成高品位消費(fèi)潮流。CEC手機(jī)各款機(jī)型面臨的競(jìng)品CECCDMA價(jià)格： 30003500元外形：折疊 輕、小、巧首信 CDMA 摩托羅拉 CDMA功能：19家 CDMA手機(jī)制造商的同質(zhì)產(chǎn)品消費(fèi)者觀點(diǎn)負(fù)面：男士絕對(duì)不會(huì)選擇價(jià)格超過(guò) 3000元就稍有點(diǎn)貴CDMA尚未被普遍接受 正面：CDMA如果真的可以做到全國(guó)漫游，會(huì)考慮換機(jī)CECCDMA手機(jī)外形很好，精致建議售價(jià)： 2980元行銷推廣策略A、積極與運(yùn)營(yíng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系B、先入為主，通過(guò)展會(huì)、巡展等動(dòng)作迅速建立CECCDMA手機(jī)形象。價(jià)位在 1001元至 2023元的手機(jī)合計(jì)達(dá) %。CEC6501 1500元CEC8068 1300元CEC5686 2500元CECCDMA 2980元反饋理想價(jià)格價(jià)格調(diào)整策略 制定合理的價(jià)格調(diào)整策略，對(duì)不同周期的銷售進(jìn)度會(huì)有很大的影響。B、幾個(gè)集中的節(jié)慶、假期的銷售高峰期手機(jī)價(jià)格往往并不會(huì)大幅度降價(jià)，一般會(huì)持平，甚至不降反升。制定符合自身、利于銷售的價(jià)格調(diào)整策略。 眾多大牌輪番的宣傳轟炸，給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者培養(yǎng)了很強(qiáng)的品牌意識(shí)，新品牌的廣告?zhèn)鞑チΧ扔置黠@不足，很難有效刺激消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買。操作費(fèi)用極高， 新品介入比較困難。*雖然 二 類地區(qū)以下區(qū)域市場(chǎng)容量較小 ,但地域廣，整體需求潛力巨大。各廠商最主要銷售渠道即通路模式基本相同強(qiáng)大的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)是銷售力的有效保障? 手機(jī)銷售一直采用代理分銷的方式進(jìn)行。? 主要品牌的一級(jí)分銷商包括：? 摩托羅拉的 PTAC、蜂星、東方通信、深圳天音、成都新亞、北方、江門新聯(lián)等；? 諾基亞的 PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、長(zhǎng)遠(yuǎn)等；? 愛立信的 PTAC、普天太歷、天啟星、北京電話設(shè)備廠、上海柏譽(yù)、上海通聯(lián)等；? 西門子的 PTAC、上海菲斯特、江門新聯(lián)、天啟星、深圳全球星等。在一級(jí)代理商中 PTAC目前實(shí)力最強(qiáng)，是多家著名品牌的一級(jí)代理。目前中國(guó)移動(dòng)電話的銷售有兩種模式：國(guó)外品牌采取的是全國(guó)分銷制；手機(jī)生產(chǎn)出來(lái)后，包給它的一級(jí)分銷商，一級(jí)分銷商再通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)去銷售。摩托羅拉 率先推行 分品種代理 的方式實(shí)行的仍然是縱向的經(jīng)銷商體制。 將特約維修中心與專賣店結(jié)合以發(fā)揮其售后優(yōu)勢(shì)，是諾基亞銷售渠道的一大特點(diǎn)。處于第二陣營(yíng)中的國(guó)外生產(chǎn)商如西門子、三星等，其銷售體制與愛立信類似。海爾 在營(yíng)銷運(yùn)作上依然沿襲了品牌高檔化的策略，海爾在北京開設(shè)了銷售專柜 作，低成本、大范圍的設(shè)置售點(diǎn)產(chǎn)品陳列，代銷。重要建議重要建議：：渠道銷售促進(jìn)A、經(jīng)銷商進(jìn)貨、出貨量獎(jiǎng)勵(lì)辦法 為經(jīng)銷商提供更多利益，刺激經(jīng)銷商銷售 CEC品牌產(chǎn)品的興趣。B、店員銷售獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)店員銷售 CEC手機(jī)與以鼓勵(lì)，讓店員愿意花額外的功夫推銷 CEC手機(jī)。購(gòu)買移動(dòng)電話的地點(diǎn)終端售點(diǎn)管理 作為消費(fèi)者選擇、購(gòu)買手機(jī)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，終端售點(diǎn)可謂是手機(jī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最直接、最激烈、最集中的 “陣地 ”。歐洲（荷蘭）技術(shù)，國(guó)際品質(zhì)的歐洲（荷蘭）技術(shù)，國(guó)際品質(zhì)的 “精品精品 ”手機(jī)手機(jī) 統(tǒng)一宣傳口徑： CEC手機(jī)是 ———— 對(duì)銷售隊(duì)伍及終端銷售店員進(jìn)行培訓(xùn)和動(dòng)作規(guī)范終端售點(diǎn)管理—— 對(duì)售點(diǎn)形象的規(guī)范A、促銷員的統(tǒng)一制服B、售點(diǎn)宣傳品： 專用手機(jī)小展架 POP 海報(bào) 易拉寶 產(chǎn)品宣傳單頁(yè) 人模展板終端售點(diǎn)管理服務(wù)是銷售的結(jié)束品牌經(jīng)營(yíng)的開始服務(wù)是銷售的有力支持強(qiáng)化全方位快捷、親切的服務(wù)理念，樹立 CEC手機(jī)良好的服務(wù)形象。還更應(yīng)注重 :A、售前服務(wù)：咨詢、流行介紹、建立消費(fèi)者檔案等服務(wù)；B、售點(diǎn)服務(wù)：倡導(dǎo)人性化和親切的服務(wù)理念，設(shè)立CEC手機(jī)服務(wù)概念店C、售后更快捷、更便利的服務(wù)（更多網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一無(wú)界限服務(wù)）。 、充電器保修三個(gè)月。 整包裝不超過(guò) 15天。愛立信 6 10周內(nèi)且銷售不超過(guò) 15天，整包裝更換。飛利浦 8 30天內(nèi)，累計(jì)通話時(shí)間不超過(guò) 10分鐘，可按整包裝處理。 。 、充電器保修三個(gè)月，耳機(jī)保修一個(gè)月?？导?1 45天內(nèi)可換機(jī)。移動(dòng)電話生產(chǎn)商維修服務(wù)情況四 、 CECCEC手機(jī)CECT以移動(dòng)通信為核心的電子產(chǎn)業(yè) 精品手機(jī)經(jīng)營(yíng)理念 品牌目標(biāo)選機(jī)型、做市場(chǎng)、戰(zhàn)略合作 “強(qiáng)調(diào) CEC市場(chǎng)策略就是以 80%的資源開發(fā) 20%的市場(chǎng)，逐個(gè)地區(qū)做 “透 ”，定位國(guó)際化，細(xì)分區(qū)域執(zhí)行，各個(gè)擊破，先成為地區(qū)大品牌 ”。l產(chǎn)品個(gè)性化l生產(chǎn)專業(yè)化l設(shè)備科技化l服務(wù)全方位l福利社會(huì)化以企業(yè)為本位以企業(yè)的顧客價(jià)值為取向的價(jià)值觀創(chuàng)造財(cái)富完善自我CEC讓數(shù)碼充滿個(gè)性溝通科技、溝通未來(lái) CEC品牌理念層級(jí) CEC品牌理念同心圓示意圖SLOGAN 讓數(shù)碼充滿個(gè)性說(shuō) 2. 提供給使用者一個(gè)嶄新的手機(jī)使用空間（包括外型、功能、品質(zhì)等）。 品牌 SLOGAN意義說(shuō)明 現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)性愈來(lái)愈高，因此服務(wù)品質(zhì)也被視為是競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源，必須依賴服務(wù)的提升及不斷的進(jìn)步與更新， CEC才能形成好的口碑，并得以永續(xù)經(jīng)營(yíng)。全方位經(jīng)諾信教化服務(wù)公益品牌目標(biāo)品牌理念品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)術(shù)品牌形象及企業(yè)形象是現(xiàn)代行銷上重要的利器，更是人們安心信賴的依據(jù)，好的形象所帶來(lái)的效益是長(zhǎng)遠(yuǎn)且巨大的，企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)決策需要用心經(jīng)營(yíng)品牌及企業(yè)形象， CEC應(yīng)加強(qiáng)這一項(xiàng)目，以求得良好的銷售成果。③ 品牌目標(biāo)達(dá)成流程表A品牌目標(biāo)：好的手機(jī)說(shuō) 明尖端高科技設(shè)備國(guó)際一流水平的 GSM手機(jī)生產(chǎn)線，具備年產(chǎn)量達(dá) 200萬(wàn)部精致的產(chǎn)品規(guī)劃專業(yè)化生產(chǎn)擁有國(guó)際化、高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍和先進(jìn)完善的研發(fā)實(shí)驗(yàn)手段，并具有了多年在通信行業(yè)從事研發(fā)工作的技術(shù)背景和豐富的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)。待機(jī)時(shí)間最長(zhǎng)的手機(jī)CEC8068國(guó)內(nèi)第一款 GPS手機(jī) 品牌目標(biāo)：好的服務(wù)說(shuō)明客戶至上的服務(wù)意識(shí)客戶需要的就是該做的，從為客戶著想開始到為客戶著想為終，站在客戶的角度考慮所有問(wèn)題及細(xì)節(jié)，在消費(fèi)者產(chǎn)生興趣最終使用的全過(guò)程，提供立體的服務(wù)，讓員工全面樹立客戶第一的服務(wù)意識(shí)，傳達(dá)服務(wù)是再創(chuàng)造價(jià)值，優(yōu)秀的服務(wù)可使產(chǎn)品升值的理念。全面考慮諸如維修方便，環(huán)保節(jié)能，便于維護(hù)等消費(fèi)者使用后的利益，讓消費(fèi)者獲取大可能獲得實(shí)惠。量化指標(biāo)能使服務(wù)質(zhì)量落到實(shí)處，保證服務(wù)品質(zhì)的內(nèi)涵。對(duì)待客戶以誠(chéng)為本，承諾客戶實(shí)事求是，一諾千金。B?致力于移動(dòng)通信終端以及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，為國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商和用戶提供實(shí)用、可靠的系統(tǒng)產(chǎn)品。?給人一種強(qiáng)烈的 “個(gè)性化 ”的感覺，可以通過(guò)產(chǎn)品外型、技術(shù)、材質(zhì)等方面來(lái)體現(xiàn)。?CEC品牌長(zhǎng)期存在，不斷發(fā)展值得公眾信賴。?CEC引導(dǎo)受眾對(duì)數(shù)碼科技的觀念加以提升?CEC為人們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品?CEC致力于建立有序的市場(chǎng)規(guī)范C五、 CEC品牌定位分析 六、訴求對(duì)象領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體雖然他們是我們的領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群，但不是我們的主導(dǎo)消費(fèi)群，我們要通過(guò)宣傳，讓大眾認(rèn)為用 CEC需傳播引導(dǎo)的消費(fèi)群體七、形象廣告目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：以品牌形象帶動(dòng)產(chǎn)品宣傳，突顯系列產(chǎn)品特性，提高促購(gòu)度。形象廣告目標(biāo)加強(qiáng)品牌認(rèn)知產(chǎn)品廣告目標(biāo)提升 CEC品牌知名度 刺激需求 ① l產(chǎn)品訴求點(diǎn)為：高中檔手機(jī)精品。廣告策略l形象廣告：以明星形象代言人的 “酷足 ”表現(xiàn)來(lái)借喻 CEC所追求的個(gè)性化理念。l突出高尚、精品、國(guó)際化形象，為今后各產(chǎn)品的拓展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。媒體策略l鎖定目標(biāo)群體，選擇不同媒體，擬定計(jì)劃，掀起一定規(guī)模的廣告攻勢(shì)，使公眾在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)認(rèn)知，接受 CEC品牌。促銷策略l通過(guò)各產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，行業(yè)展示會(huì)及有個(gè)性、有水準(zhǔn)、有目標(biāo)的促銷活動(dòng)引導(dǎo)刺激消費(fèi)者，從而占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額。利用特有的 “概念 ”塑造有效的廣告賣點(diǎn)，實(shí)施全面包裝，這是優(yōu)秀產(chǎn)品成功的主要?jiǎng)恿?，作為手機(jī)行業(yè)的新生品牌， CEC更應(yīng)先行一步，先知先覺。CEC作為 CECT立意創(chuàng)造的品牌，綜合其產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位等多方面因素，應(yīng)是個(gè)性化、多樣化、流行化的手機(jī)產(chǎn)品，所以更需要借助差異化戰(zhàn)略求新求異，以前瞻的運(yùn)營(yíng)模式，創(chuàng)造別具一格的產(chǎn)品概念，樹立高素質(zhì)的賣點(diǎn)，從而短期內(nèi)高度集中市場(chǎng)注意力，實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷。目前，