【正文】 暈車的人對乘車 …… ?營銷任務(wù) :扭轉(zhuǎn)性營銷 ， 即分析市場為什么不喜歡這種產(chǎn)品，以及是否可以通過產(chǎn)品重新設(shè)計、降低價格和積極促銷的市場營銷方案，來改變市場的信念和態(tài)度，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?? 俄羅斯人不吃海參、海蜇、墨魚、木耳 。 ? 法國人不吃核桃 。 ? 印度教徒忌食牛肉 。 ?主要表現(xiàn)：熟悉但覺得對自己沒有使用價值的商品 ?；蚍巧畋匦璧?“ 奢侈品 ”“ 賞玩品 ” 等 ?營銷任務(wù)： 刺激性營銷 ， 即通過大力促銷及其他市場營銷措施 ， 努力將產(chǎn)品能提供的利益與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來 。 ?類型 :成熟期和衰退期的產(chǎn)品 。 ?頻道包裝、欄目改版 ?快樂大本營 ?幸運 52 ?翻拍電視 市場需求形態(tài) ?不規(guī)則需求 —— 是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。旅游區(qū)旅館 。 市場需求形態(tài) ?充分需求 —— 是指某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時間等于預(yù)期的需求水平和時間的一種需求狀況。 ?營銷任務(wù)： 維護性營銷 ,即努力保持產(chǎn)品質(zhì)量 ， 經(jīng)常測量消費者滿意程度 ， 通過降低成本來保持合理價格 ， 并激勵推銷人員和經(jīng)銷商大力推銷 ， 千方百計維持目前需求水平 。 ?營銷任務(wù)： 限制性營銷 ,即通過提高價格 、減少服務(wù)項目和供應(yīng)網(wǎng)點 、 勸導(dǎo)節(jié)約 ,合理分銷產(chǎn)品等措施 ， 暫時或永久地降低市場需求 ， 或者是設(shè)法降低來自盈利較少或服務(wù)需要不大的市場的需求水平 市場需求形態(tài) ?潛在需求 —— 是指相當(dāng)一部分消費者對某物有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。 美國老太與中國老太 ?中國老太攢了一輩子錢，終于買了一套房子，誰知剛搬進(jìn)去沒多久就死了。兩人在天堂相相遇，都不勝感慨。 市場需求形態(tài) ?有害需求 —— 是指市場對某些有害物品或服務(wù)地需求。精神污染 ?營銷任務(wù)： 抑制性營銷 ， 即勸說喜歡有害產(chǎn)品或服務(wù)的消費者這種愛好和需求 ， 大力宣傳有害產(chǎn)品或服務(wù)的嚴(yán)重危害性 ， 大幅度提高價格 ， 以及停止生產(chǎn)供給等 。經(jīng)濟增長過度依賴于投資和出口，這種模式帶來的后果就是，投資不斷增長，產(chǎn)能不斷增加， 消費 最終是萎縮的。這在任何一個大的經(jīng)濟體中都是最低的。 ? 國內(nèi)消費能否撐起中國經(jīng)濟增長的半邊藍(lán)天，能否保證中國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，已成當(dāng)務(wù)之急。 ? 美國人的飲食習(xí)慣雖呈現(xiàn)出“湯面分食，決不混用”的特點，但是隨著世界各地不同種族移民的大量增加，這種飲食習(xí)慣在悄悄 地發(fā)生著變化。 日清，智取美國快食市場 ? “第一腳” —— 他們針對美國人熱衷于減肥運動的生理需求和心理需求，巧妙地把自己生產(chǎn)的方便面定位于“最佳減肥食品”，在聲勢浩大的公關(guān) 廣告宣傳中，刻意渲染方便面“高蛋白，低熱量，去脂肪，剔肥胖，價格廉，易食用”等種種食療功效；針對美國人好面子、重儀表的特點，精心制作出“每天一包 方便面，輕輕松松把肥減”、“瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬”等具煽情色彩的廣告語 ，挑起美國人的購買欲望，獲得了“四兩拔千斤”的營銷奇效。 ? “第三腳” ——— 由于美國人“愛 用杯不愛用碗”，于是日清公司別出心裁地把方便面命名為“杯面”，并給它起了一個地地道道的美國式副名 —— “裝在杯子里的熱牛奶”，期望“方便面”能像 “牛奶”一樣，成為美國人難以割舍的快餐食品；他們根據(jù)美國人“愛喝口味很重的濃湯”的獨特口感，不僅在面條制作上精益求精，而且在湯味佐料上力調(diào)眾口， 使方便面成為“既能吃又能喝”的二合一方便食品。 三 、 市場需求形態(tài) ?市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理 ?一般而言，市場需求存在八種不同形態(tài)，它們有對應(yīng)的營銷措施： ?市場需求形態(tài) 營銷策略 結(jié)果形態(tài) ? 轉(zhuǎn)換性營銷策略 ? 否定需求 正需求 ? （轉(zhuǎn)變市場營銷） ? 刺激性營銷策略 ? 無需求 有需求 ? （激發(fā)市場營銷） ? 重復(fù)性營銷策略 ? 退卻需求 上升需求 ? （重振市場策略） ? 調(diào)和性營銷策略 ? 不規(guī)則需求 有規(guī)則需求 ? （協(xié)調(diào)市場策略） ?市場需求形態(tài) 營銷策略 結(jié)果形態(tài) ? 維持性營銷策略 ? 充分需求 持續(xù)需求 ? （轉(zhuǎn)變市場營銷） ? 增長性營銷策略 ? 過度需求 適度需求 ? （限制市場營銷） ? 開發(fā)性營銷策略 ? 潛在需求 現(xiàn)實需求 ? （開發(fā)市場營銷） ? 反擊性營銷策略 ? 有害需求 無或負(fù)需求 ? （反市場營銷） 第二節(jié) 購買者市場分析 購買者市場分類： ? 消費者市場 ? 生產(chǎn)者市場 ? 中間商市場 一 、 消費者市場 定義：又稱消費品市場 ， 是為個人和家庭銷售消費品和服務(wù)的市場 。 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 ? 推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。李賓很灰心，卻不知原因何在。技術(shù)人員請他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個對比。 ? 李賓向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購買。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李賓負(fù)責(zé)。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購買儀表時，又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商。 ? 某發(fā)電廠同時購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進(jìn)行績效評價，列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。 ? 思考與分析： ? 推銷員李賓對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因有哪些？ 生產(chǎn)者市場類型 分類標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)容分類 內(nèi) 容 實 例 直接參與工業(yè)品 原材料 指未經(jīng)加工但可以經(jīng)過加工制造