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【正文】 低價定位 高價定位 2023/1/31 4 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 附加產品 第二節(jié) 跨國公司國際產品策略 形式產品 核心產品 2023/1/31 5 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 核心產品是指向顧客提供的產品的基本效用或利益。 形式產品，是指核心產品借以實現(xiàn)的形式，也即向市場提供的實體和勞務的外觀。例如，對于洗衣機，其形式產品就是其產品質量、外觀式樣、品牌名稱和包裝；對于電影院，則指其是一個包含有很多座椅及放映設施的建筑物。它包括提供產品的說明書、銷售服務、安裝、維修、運送、技術培訓等顧客購買有形產品時所獲得核心利益以外的利益。但是這不是免費的，明顯，沒有此附加功能的肥皂肯定比有此附加功能的肥皂便宜，所以附加產品是顧客可以選擇要不要的但必須付出代價的產品。 2023/1/31 13 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 （ 2）估計需求的方法 第一種方法是價格實驗法 第二種方法詢問判斷法 2023/1/31 14 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 3. 估計成本 （ 1）成本的類別 固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費）是不隨生產或銷售收入的變化而變化的成本。 （ 2）成本的具體形式 生產成本 銷售成本 儲運成本 關稅和其他稅收 融資成本 風險成本 2023/1/31 15 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 4. 分析競爭者成本、價格和提供物 ?公司需要對它的成本和競爭者的成本進行比較，以了解它有沒有競爭優(yōu)勢。 ?如果企業(yè)提供的東西與一個主要競爭者提供的東西相似，那么企業(yè)必須把價格定得接近于競爭者，否則就要失去銷售額。 2023/1/31 16 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 ?依據(jù) 3C―― 需求表 、 成本函數(shù) 、 競爭者價格 , 選定價格策略 。 ?產品價格 =平均成本 *（ 1+成本利潤率） ?目標利潤定價法：跨國公司確定的價格能帶來其目標利潤。 ?認知價值定價法：跨國公司利用東道國買方對價值的認知進行定價。 ?配套產品定價法：將壟斷的配套產品價格進行配合制定。 2023/1/31 18 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 目標利潤定價法 特點 標準水平 ( ) 溢價水平 增加的價值 （ 美元 ） 質量 不純雜質每萬分之十 不純雜質每百萬分之一 1． 40 交貨 二周內 一周內 0． 15 系統(tǒng) 僅供應化工品 供應全部系統(tǒng) 0． 80 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 高水平的研究與開發(fā)支持 2． 00 再培訓 一次性培訓 有要求可以再培訓 0． 40 服務 通過國內辦事處購買 當?shù)剡m用 0． 25 價格 100美元 /磅 105美元 /磅 5． 00 2023/1/31 20 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 ?企業(yè)在考慮經(jīng)營目標，需求，成本，競爭者的基礎上，最后確定價格時，還應該考慮下列因素。 人員推銷 國際廣告 國際市場營業(yè)推廣 公共關系 2023/1/31 29 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 一、人員推銷 1. 定義 是指企業(yè)派出或委托推銷人員、銷售服務人員或售貨員，親自向國際市場顧客（包括中間商和用戶）介紹、 宣傳、推銷產品。 目的：一是樹立企業(yè)或產品的良好形象；二是引起和刺激公眾對產品的興趣并導致購買。 尤其是注意各國的自然環(huán)境、人民的收入水平，以及國民的文化教育水平和各國的語言文字特點。 2023/1/31 36 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 （ 2）形象廣告策略與產品廣告策略 形象廣告策略：目標是為了塑造企業(yè)及其產品、商標的形象，使消費者對企業(yè)及其產品產生信賴和感情，而不是單純銷售產品。 索尼 寶潔 2023/1/31 37 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 3. 國際廣告管理體制 總公司統(tǒng)一實行 總公司制定方針，各地機構執(zhí)行 各地制定方針并執(zhí)行 2023/1/31 38 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 4．國際廣告代理制度 國際廣告代理機構 國際廣告管理體制 2023/1/31 39 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 三、國際市場營業(yè)推廣 1. 定義 針對國際目標市場上一定時期、一項任務，為了 某種目標而采取的短期的特殊的推銷方法和措施。 常與廣告和人員推銷結合使用 2023/1/31 40 相約百年復旦 共創(chuàng)世紀學術 四、公共關系 1. 定義 跨國
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