【正文】 題 的方法得當(dāng)?shù)龋? *培訓(xùn)指導(dǎo)：培訓(xùn)開發(fā)、工作指導(dǎo)、幫助下屬解決問題等； *下屬激勵(lì)：公平公正、有效授權(quán)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)建立、士氣 激發(fā)技巧等。 精品資料網(wǎng) 評(píng)價(jià)要素的選擇 用于獎(jiǎng)勵(lì) 考核項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)人員 職能人員 管理人員 業(yè)績(jī)考核 40% 60% 80% 態(tài)度考核 60% 40% 20% 能力考核 0 0 0 精品資料網(wǎng) 用于提薪 考核項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)人員 職能人員 管理人員 業(yè)績(jī)考核 0 30% 50% 態(tài)度考核 80% 40 % 20% 能力考核 20% 30% 30% 用于晉升 考核項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)人員 職能人員 管理人員 業(yè)績(jī)考核 20% 30% 50% 態(tài)度考核 60% 20% 10% 能力考核 20% 50% 40% 精品資料網(wǎng) 推銷員的考核 上架品種數(shù)（報(bào)表） ** 產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查） ** 信息反饋（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫存、作物、蟲害）（報(bào)表、巡查）** 客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查） ** 客戶開發(fā)（報(bào)表） 發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)） * 發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)） * 零售回款率（統(tǒng)計(jì)） * 費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)） * 協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)） * 1客情關(guān)系 ** 1退貨率（統(tǒng)計(jì)） 1壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制（報(bào)表、統(tǒng)計(jì)） 1工作態(tài)度 1服從性 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)） 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范） ** 精品資料網(wǎng) 區(qū)域經(jīng)理的考核 銷售額 ** 回款率 ** 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ** 合同管理 ** 市場(chǎng)策劃 * 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制 * 社會(huì)關(guān)系維系 * 費(fèi)用控制 ** 新產(chǎn)品推廣 * 財(cái)務(wù)制度執(zhí)行 1人員管理 ** 1重點(diǎn)客戶管理 ** 1信息反饋 1發(fā)送及貨物管理 1大客戶拜訪 1退貨率 * 精品資料網(wǎng) 績(jī)效考核策略之四： 沒有工作標(biāo)準(zhǔn) 就沒有績(jī)效考核 精品資料網(wǎng) 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系 1）確定評(píng)價(jià)責(zé)任體系： 自我評(píng)價(jià) 同事評(píng)價(jià) 上級(jí)評(píng)價(jià) 下級(jí)評(píng)價(jià) 服務(wù)對(duì)象評(píng)價(jià) 小組評(píng)價(jià)（有相關(guān)人員組成） 不同的評(píng)價(jià)目的，選取不同的評(píng)價(jià)責(zé)任人 精品資料網(wǎng) 2）評(píng)價(jià)方法選擇 相對(duì)評(píng)價(jià)法，包括： A、交替排列法 B、因素排序法 C、配對(duì)比較法 D、強(qiáng)制分布法 精品資料網(wǎng) A、交替排序法（比較） 1 、評(píng)價(jià)等級(jí)最高的員工 8 、 2 、僅次于最高的員工 9 、 3 、 10 、 4 、 11 、 5 、 12 、 6 、 13 、略高于最低的員工 7 、 14 、評(píng)價(jià)等級(jí)最低的員工 精品資料網(wǎng) B、因素排序法（分因素比較） 姓名 責(zé)任心 主動(dòng)性 協(xié)調(diào)性 紀(jì)律性 合計(jì) A 1 1 2 3 7 B 2 3 1 2 8 C 3 4 3 1 11 D 4 2 5 6 17 E 5 6 6 4 21 F 6 5 4 5 20 精品資料網(wǎng) C、配對(duì)比較法 姓名 A B C D 合計(jì)A 1 0 1 2B 0 0 1 1C 1 1 1 3D 0 0 0 0 精品資料網(wǎng) D、強(qiáng)制分布法 精品資料網(wǎng) 絕對(duì)評(píng)價(jià)法，包括： A、關(guān)鍵事件法 B、敘述法 C、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)法 D、圖表尺度法 E、目標(biāo)管理法 F、強(qiáng)制選擇法 精品資料網(wǎng) A、關(guān)鍵事件法 ? 規(guī)定最有利和最不利的記錄標(biāo)準(zhǔn)（限度事例），作為考核的主要著眼點(diǎn)，適合以獎(jiǎng)懲為目的的考核（操作類）； ? 在日常工作中記錄并保存限度事例； ? 根據(jù)保存的記錄，對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)。 精品資料網(wǎng) C、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)法 ? 預(yù)先確定各項(xiàng)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，作為績(jī)效評(píng)價(jià)的客觀基礎(chǔ)； ? 建立衡量作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的方法，并讓員工理解這些標(biāo)準(zhǔn)與衡量方法； ? 根據(jù)員工的工作情況和結(jié)果對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 精品資料網(wǎng) E、目標(biāo)考核法 ? 根據(jù)下屬能力情況設(shè)定工作業(yè)績(jī)目標(biāo)； ? 將目標(biāo)定量化，確定衡量方法和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)； ? 考核時(shí)按照預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)與下屬共同檢討每一個(gè)目標(biāo)的完成程度。 、銷售額、銷售量 的單位來計(jì)量） 在扣除支持某一客戶所 從絕對(duì)或相對(duì)意義上，記 需的獨(dú)特開支外，評(píng)估 錄業(yè)務(wù)部門保留或維持客 一個(gè)客戶或一個(gè)部門的 戶現(xiàn)有關(guān)系的比例 凈利潤 根據(jù)價(jià)值范圍內(nèi)的具體業(yè)績(jī) 標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)客戶的滿意程度 市場(chǎng)份額 客戶獲得率 客戶維持率 從客戶處所獲 得的利潤率 顧客滿意度 精品資料網(wǎng) 平衡計(jì)分卡操作指南 精品資料網(wǎng) 傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)績(jī)效測(cè)評(píng)方法在工業(yè)化時(shí)代是有效的，但它只能說明已采取行動(dòng)所產(chǎn)生的結(jié)果，是面向過去的，對(duì)于公司今天力圖掌握的技術(shù)和能力而言，它們已經(jīng)不再適用。這些業(yè)績(jī)指標(biāo)是未來財(cái)務(wù)績(jī)效的驅(qū)動(dòng)器。 ECI平衡計(jì)分卡的顧客維度 目標(biāo) 測(cè)評(píng)指標(biāo) 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品銷售所占百分比 供貨反應(yīng)靈敏 按時(shí)交貨率（由顧客評(píng)定） 優(yōu)先供貨商 重要賬戶的購買份額 顧客伙伴關(guān)系 合作性工程活動(dòng)的數(shù)量 精品資料網(wǎng) 內(nèi)部業(yè)務(wù)維度 優(yōu)異的顧客績(jī)效來自組織中所發(fā)生的程序、決策和行為。 ECI平衡計(jì)分卡的內(nèi)部業(yè)務(wù)維度 目標(biāo) 測(cè)評(píng)指標(biāo) 技術(shù)能力 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)規(guī)律 制造水平的卓越 循環(huán)周期單位成本報(bào)酬率 設(shè)計(jì)能力 硅片效率、工程效率 新產(chǎn)品的引入 相對(duì)于計(jì)劃的實(shí)際引入進(jìn)度 精品資料網(wǎng) 創(chuàng)新與學(xué)習(xí)維度 顧客維度和內(nèi)部業(yè)務(wù)維度的測(cè)評(píng)指標(biāo)，確定了公司認(rèn)為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)取勝最重要的參數(shù)。平衡計(jì)分卡的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)維度直接與公司的價(jià)值相連，只有通過持續(xù)不斷的開發(fā)新產(chǎn)品、為顧客提供更多價(jià)值并提高經(jīng)營效率，公司才能發(fā)展壯大，并增加股東價(jià)值。顧客維度、內(nèi)部業(yè)務(wù)維度、創(chuàng)新與學(xué)習(xí)維度從公司經(jīng)營的層面提供了獲取成功所必須具備的核心能力指標(biāo)。 ECI平衡計(jì)分卡的財(cái)務(wù)維度 目標(biāo) 測(cè)評(píng)指標(biāo) 生存 現(xiàn)金流 成功 各分部的季度銷售增長率 和經(jīng)營收入 繁榮 市場(chǎng)份額增加額和權(quán)益報(bào) 酬率 財(cái)務(wù)維度 ?資本的回報(bào)率 ?現(xiàn)金流量 ?項(xiàng)目盈利能力 ?利潤預(yù)測(cè)可靠性 ?訂單的積壓 顧客維度 ?定價(jià)指標(biāo) ?顧客排列順序 ?顧客滿意指標(biāo) ?市場(chǎng)份額 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)維度 ?從新服務(wù)得到收入 ?改進(jìn)指標(biāo)的比例 ?員工態(tài)度調(diào)查 ?員工建議 ?每位員工創(chuàng)造收入 內(nèi)部業(yè)務(wù)維度 ?和客戶溝通時(shí)間 ?投標(biāo)成功率 ?返工 ?安全指標(biāo) ?項(xiàng)目情況指標(biāo) ?項(xiàng)目周期 平衡計(jì)分卡 我們?cè)鯓訚M足股東？ 顧客如何看我們？ 我們必須擅長什么？ 能否繼續(xù)提高并創(chuàng)造價(jià)值？ 精品資料網(wǎng) 二、戰(zhàn)略管理系統(tǒng)的平衡計(jì)分卡 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)： ? 明確和更新戰(zhàn)略 ? 在公司內(nèi)溝通戰(zhàn)略 ? 使部門和個(gè)人目標(biāo)與戰(zhàn)略任務(wù)保持一致 ? 把戰(zhàn)略目標(biāo)與長期目標(biāo)和年度預(yù)算聯(lián)系起來 ? 確認(rèn)戰(zhàn)略性新舉措，并使其保持一致 ? 實(shí)行定期績(jī)效考核以了解和改進(jìn)戰(zhàn)略 平衡計(jì)分卡將戰(zhàn)略置于關(guān)鍵管理流程和體系的中心。 精品資料網(wǎng) 平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略實(shí)施的四個(gè)程序 ? 說明遠(yuǎn)景 ? 溝通與聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? 反饋與學(xué)習(xí) 精品資料網(wǎng) 說明遠(yuǎn)景 ? 確保企業(yè)最高管理層就組織的使命和戰(zhàn)略達(dá)成共識(shí) ? 負(fù)責(zé)將遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略術(shù)語轉(zhuǎn)變成完整的目標(biāo)和測(cè)評(píng)指標(biāo) ? 描述推動(dòng)成功的長期因素 精品資料網(wǎng) 溝通和聯(lián)系 ? 實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略與個(gè)人表現(xiàn)的一致 ? 把高層戰(zhàn)略目標(biāo)和測(cè)評(píng)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營單位和個(gè)人的目標(biāo)和測(cè)評(píng)指標(biāo) ? 把報(bào)酬與績(jī)效測(cè)評(píng)指標(biāo)聯(lián)系起來 精品資料網(wǎng) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃與財(cái)務(wù)計(jì)劃的一體化 ? 確保預(yù)算對(duì)戰(zhàn)略的支持 ? 提供管理企業(yè)各種改革方案的框架 ? 為實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)制定具體目標(biāo)，并找出實(shí)施方案，同時(shí)為新方案分配必要的資源 精品資料網(wǎng) 反饋與學(xué)習(xí) ? 在經(jīng)營環(huán)境變化時(shí)，重新明確戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，說明團(tuán)隊(duì)力圖達(dá)到的結(jié)果 ? 對(duì)包含在經(jīng)營戰(zhàn)略單位中的各種假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)、確認(rèn)、修正 ? 根據(jù)最近業(yè)績(jī)考察戰(zhàn)略，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，反映學(xué)習(xí)所得 平衡計(jì)分卡 溝通與聯(lián)系 ?溝通與教育 ?設(shè)定目標(biāo) ?報(bào)酬與績(jī)效 指標(biāo)掛鉤 反饋與學(xué)習(xí) ?明確對(duì)遠(yuǎn)景 的認(rèn)識(shí) ?提供戰(zhàn)略反饋 ?促進(jìn)戰(zhàn)略考察 與學(xué)習(xí) 說明遠(yuǎn)景