【正文】 部經(jīng)營方面） 員工發(fā)展（學(xué)習(xí)與成長） 員工態(tài)度（學(xué)習(xí)與成長） 公共責(zé)任（客戶方面） 短期與長期目標(biāo)的平衡（核心目標(biāo)） 精品資料網(wǎng) 盈利能力 ? 承認(rèn)資本投資對盈利的貢獻(xiàn) ? 承認(rèn)人的工作和努力對盈利的貢獻(xiàn) ? 承認(rèn) “ 公司生存的現(xiàn)實 ? 為使各分部的管理人員按公司最大利益作出經(jīng)營決策提供服務(wù) 主要考慮 投資回報率 銷售利潤率 利潤增加 /銷售增加 精品資料網(wǎng) 市場地位 ? 直接競爭和非直接競爭的產(chǎn)品 ? 行業(yè)和所有國內(nèi)競爭者的銷售額 ? 進(jìn)口額和國外銷售者在國內(nèi)的競爭 ? 市場是否包括出口額 ? 市場是否包括壟斷銷售額 ? 市場是否按分銷商、零售商還是最終消費者的銷售量 主要考慮 各類產(chǎn)品占以上各類市場百分比，貨幣或產(chǎn)品單位 精品資料網(wǎng) 生產(chǎn)率 ? 各類輸出與輸入的比率關(guān)系 主要考慮 資本輸入對輸出的比例關(guān)系 人工輸入對輸出的比例關(guān)系 注意： 從指標(biāo)中消除由供應(yīng)商所貢獻(xiàn)的生產(chǎn)率提高 精品資料網(wǎng) 產(chǎn)品主導(dǎo)地位 ? 每種產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品相比以及與公司標(biāo)準(zhǔn)相比的結(jié)果如何 ? 公司的研究工作應(yīng)該在哪方面展開 ? 是通用公司還是競爭對手首先引入基礎(chǔ)性產(chǎn)品及其后續(xù)變化 主要考慮 評估程序主要關(guān)注質(zhì)量，而不是數(shù)量。但只有當(dāng)財務(wù)與經(jīng)營活動建立明確的聯(lián)系時，公司戰(zhàn)略才是有效的。但成功的指標(biāo)是不斷變化的。 精品資料網(wǎng) 一、平衡計分卡的四個維度 ? 顧客如何看我們？（顧客角度） ? 我們必須擅長什么？（內(nèi)部業(yè)務(wù)角度） ? 我們能否繼續(xù)提高并創(chuàng)造價值？（創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度） ? 我們怎樣滿足股東？（財務(wù)角度） 精品資料網(wǎng) 顧客維度 平衡計分法要求經(jīng)理們把自己為顧客服務(wù)的聲明轉(zhuǎn)化為具體的測評指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)能反映真正與顧客有關(guān)的各種因素，如時間、質(zhì)量、性能和服務(wù)、成本等。 精品資料網(wǎng) F、強(qiáng)制選擇法 ? 選擇績效評價因素，并對每一個因素進(jìn)行不同達(dá)成程度的描述； ? 在考核時，要求評價者根據(jù)被考核者的情況選擇最符合的描述； 精品資料網(wǎng) 平衡記分卡 發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部經(jīng)營過程 要股東和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)有所長？ 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃 財務(wù) 要在財務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？ 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃 學(xué)習(xí)與成長 要實現(xiàn)設(shè)想，我們將如何保持改變和提高的能力？ 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃 客戶 要實現(xiàn)我們的設(shè)想，我們應(yīng)該向客戶展示什么？ 目標(biāo) 評估 指標(biāo) 計劃 精品資料網(wǎng) 從絕對或相對意義上， 反映了業(yè)務(wù)部門銷售市場 評估業(yè)務(wù)部門吸引或 的業(yè)務(wù)比例（以客戶數(shù)量 贏得新客戶或業(yè)務(wù)的 比例。 精品資料網(wǎng) B、敘述法 ? 在進(jìn)行考核時，以文字?jǐn)⑹龅姆绞秸f明突出事實， 包括： 用事實說明，以往工作取得了那些明顯的成果； 工作上存在的不足和缺陷是什么。 如： 工作的質(zhì)量，包括： 工作過程的正確性 工作結(jié)果的有效性 工作結(jié)果的時限性 工作方法選擇的正確性 工作的數(shù)量，包括： 工作效率 工作總量 精品資料網(wǎng) 4）完成預(yù)定績效應(yīng)具備哪些知識、經(jīng)驗和技能。 對員工潛在能力的認(rèn)識 員工潛在能力的狀況是預(yù)測員工未來工作績效的重要 依據(jù)。 實現(xiàn)： 1）提高培訓(xùn)效果，降低培訓(xùn)成本； 2）實現(xiàn)適才適所； 3）在實現(xiàn)組織目標(biāo)的同時，幫助員工 4）發(fā)展和執(zhí)行他們的職業(yè)生涯規(guī)劃。 精品資料網(wǎng) 因此，考核要做到六個確認(rèn)： 1）確認(rèn)員工以往的工作為什么是有效的或無效的； 2）確認(rèn)應(yīng)如何對以往的工作方法加以改善以提高績效； 3）確認(rèn)員工工作執(zhí)行能力和行為存在哪些不足； 4）確認(rèn)如何改善員工的能力和行為； 5）確認(rèn)管理者和管理方法的有效性； 6）確認(rèn)和選擇更為有效的管理方式和方法。 8）產(chǎn)生對業(yè)績優(yōu)秀者的抵制情緒，使成績優(yōu)秀者成為 被攻擊的對象等。 4）由于管理者充當(dāng)警察的角色，造成管理者與被管理 者之間的對立與沖突。 ? 通過考核及對考核結(jié)果的合理運用（獎懲和待遇調(diào)整），激勵員工努力工作。 銷售 、 售后服務(wù)等可量化工作性質(zhì)的人員 高速發(fā)展的成長型企業(yè)強(qiáng)調(diào)快速反應(yīng) ， 注重靈活 、創(chuàng)新的企業(yè) 3． 行為 精品資料網(wǎng) 績效定義適用情況對照表 績效含義 適應(yīng)的對象 適應(yīng)的企業(yè)或階段 1． 完成工作任務(wù) 精品資料網(wǎng) 績效考核與績效管理 中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院 許玉林 精品資料網(wǎng) 績效評估的目的 1． 薪資管理 2． 工作反饋 3． 衡量個人優(yōu)缺點 4． 記錄員工決策 5． 確認(rèn)個人工作 6． 決定提升 7． 衡量劣質(zhì)工作 8． 幫助目標(biāo)確定 9． 繼續(xù)或終止聘用決策 10． 評價目標(biāo)完成情況 11． 滿足法律要求 12． 調(diào)任和分配決策 13． 臨時解雇決策 14． 滿足員工培訓(xùn)需求 15． 確定企業(yè)培訓(xùn)需求 16． 員工計劃編制 17． 鞏固權(quán)力框架 18． 確定企業(yè)發(fā)展需要 19． 確立有效研究的標(biāo)準(zhǔn) 20． 評價員工體系 等級 (7分制 ) 績效管理的人力資源管理目的 精品資料網(wǎng) 什么是績效 績效的界定主要有三種觀點： 績效是結(jié)果； 績效是行為；績效是素質(zhì) ? Bernadin（ 1995）： 績效應(yīng)該定義為工作的結(jié)果，因為這些工作結(jié)果與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)、顧客滿意感及所投資金的關(guān)系最為密切。由于知識性工作和知識型員工給組織績效管理帶來的新挑戰(zhàn)，越來越多的企業(yè)將以素質(zhì)為基礎(chǔ)的員工潛能列入到績效考核的范圍里，對績效的研究也不再僅僅關(guān)注于對歷史的反應(yīng)，而是更加關(guān)注于員工的潛在能力，更加重視素質(zhì)與高績效之間的關(guān)系。 高層管理者 知識工作者 精品資料網(wǎng) 一、為什么要進(jìn)行績效考核 傳統(tǒng)績效考核的目的 ? 通過考核確認(rèn)工作執(zhí)行人員的績效達(dá)成水平，決定獎懲、獎金分配、提薪、調(diào)職、晉升等人力資源管理決策。 3）單純依賴定期的、既成績效的評估而忽略了對工作 過程的控制和督導(dǎo)。 7）在工作標(biāo)準(zhǔn)不能確切衡量時，導(dǎo)致員工規(guī)避責(zé)任。 ? 不斷提高員工的職業(yè)能力和改進(jìn)工作績效，提高員工在工作執(zhí)行中的主動性和有性。 精品資料網(wǎng) 人力資源開發(fā) 根據(jù)績效評價的結(jié)果，分別制定員工在培訓(xùn)和發(fā)展 方面的特定需要，以便最大限度地發(fā)展他們的優(yōu)點， 使缺點最小化。 精品資料網(wǎng) 正確處理內(nèi)部員工關(guān)系 公平的績效評價，為員工在提薪、獎懲、晉升、降級、 調(diào)動、辭退等重要人力資源管理環(huán)節(jié)提供公平客觀的 數(shù)據(jù)，減少人為因素對管理的影響，因而保持組織內(nèi) 部員工的相互關(guān)系于可靠的管理基礎(chǔ)之上。 包括： 1）應(yīng)該做什么：工作執(zhí)行人員應(yīng)該 完成什么工作和履行什么職責(zé)； 2）應(yīng)該遵循哪些規(guī)章制度、工作程 序和操作規(guī)程； 精品資料網(wǎng) 3）應(yīng)該達(dá)成什么工作結(jié)果。 精品資料網(wǎng) 評價要素的選擇 用于獎勵 考核項目 現(xiàn)場人員 職能人員 管理人員 業(yè)績考核 40% 60% 80% 態(tài)度考核 60% 40% 20% 能力考核 0 0 0 精品資料網(wǎng) 用于提薪 考核項目 現(xiàn)場人員 職能人員 管理人員 業(yè)績考核 0 30% 50% 態(tài)度考核 80% 40 % 20% 能力考核 20% 30% 30% 用于晉升 考核項目 現(xiàn)場人員 職能人員 管理人員 業(yè)績考核 20% 30% 50% 態(tài)度考核 60% 20% 10% 能力考核 20% 50% 40% 精品資料網(wǎng) 推銷員的考核 上架品種數(shù)（報表） ** 產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查） ** 信息反饋（競爭對手、庫存、作物、蟲害）（報表、巡查）** 客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查） ** 客戶開發(fā)（報表） 發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計） * 發(fā)貨及時性（統(tǒng)計） * 零售回款率（統(tǒng)計） * 費用控制（統(tǒng)計） * 協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)） * 1客情關(guān)系 ** 1退貨率（統(tǒng)計） 1壞帳風(fēng)險控制（報表、統(tǒng)計） 1工作態(tài)度 1服從性 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計） 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范） ** 精品資料網(wǎng) 區(qū)域經(jīng)理的考核 銷售額 ** 回款率 ** 市場預(yù)測 ** 合同管理 ** 市場策劃 * 業(yè)務(wù)風(fēng)險控制 * 社會關(guān)系維系 * 費用控制 **