終端客戶的開發(fā)與維護(hù)ppt35頁)-在線瀏覽
2025-02-13 12:42本頁面
【正文】 需要 責(zé)任 ? 任何一個(gè)商品都必須通過終端市場(chǎng)進(jìn)行銷售，如果生產(chǎn)企業(yè)終端市場(chǎng)工作做不好，那么銷售通道就會(huì)脫節(jié)，甚至中斷，其產(chǎn)品就無法實(shí)現(xiàn)良好的銷售。 ? 何為終端市場(chǎng)？ 一般來說，終端分為“硬終端”和 “軟終端”。 “軟終端”包括“銷售營業(yè)員的口碑推薦，現(xiàn)場(chǎng)促銷、有獎(jiǎng)銷售、配贈(zèng)銷售等。 ? 與硬終端相比，軟終端的工作更加重要、關(guān)鍵，難度相對(duì)而言也更大，但如果沒有良好的軟終端的實(shí)施，那大部分的硬終端更難實(shí)施，也不能發(fā)揮良好的作用。 ? 企業(yè)的銷售業(yè)績＝擁有客戶的數(shù)量 客戶的平均購買量 ? 業(yè)務(wù)部門對(duì)客戶的管理可分為 “開發(fā)潛在客戶”、和“現(xiàn)有客戶管理” （ 一 ） 開發(fā)新客戶的工作重點(diǎn) ? 企業(yè)無論是通過“經(jīng)銷商”銷售商品還是企業(yè)直接賣給終端用戶“使用者”，“創(chuàng)造和保持顧客”是決定成功的關(guān)鍵因素。 ? 擁有客戶就擁有了效益。 終端客戶 (1)增加 使用量 (2)增加 使用次數(shù) (3)使用 更多品種的產(chǎn)品 細(xì)分客戶 現(xiàn)有客戶 潛在客戶 主要對(duì)象 次要對(duì)象 對(duì)手忠誠度低 對(duì)手忠誠度高 大 小 投入精力 確定目標(biāo)客戶的方法 （二）開拓新客戶的方法 ? 一、步驟分析： 多與客戶聯(lián)系 建立良好售后服務(wù) 從其身上再開發(fā)客戶 ? 二、說明： 原 客戶往往是準(zhǔn)客戶來源的渠道，可分幾種形態(tài)： 原客戶再開發(fā)，即針對(duì)原來客戶，鼓勵(lì)再增加額度或購買新產(chǎn)品 原客戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得客戶承認(rèn)，以期向您 主 動(dòng) 介紹其他準(zhǔn)客戶。 （三）拜訪新客戶的準(zhǔn)備工作 ? 明確自己拜訪目的 ? 了解客戶信息 ? 針對(duì)該客戶需求 制定 可行性方案 資料準(zhǔn)備： （ 1）名片 （ 2）產(chǎn)品圖冊(cè) （ 3）價(jià)格表 （ 4）筆、筆記本 （ 5）樣品 （四）拜訪流程 ? 初次拜訪 拜訪原則：聆聽。 ? 拜訪流程設(shè)計(jì) （ 1）打招呼 （ 2）自我介紹 （ 3）破冰 （ 4）提出議題 —陳述議題 —聽取反饋 （ 5）結(jié)束拜訪，約定下次拜訪時(shí)間 （四）拜訪流程 ? 二次拜訪 拜訪原則：根據(jù)初次拜訪所收集的信息滿足客戶需求 。 開拓新顧客與保持老顧客的投入比是 6： 1 更重要的是運(yùn)用老顧客的口碑影響力能吸引更多顧客，在此過程中老顧客會(huì)很大程度上影響消費(fèi)者行為。 站在客戶的立場(chǎng)看問題。研究分析時(shí)，還要站在客戶的立場(chǎng)，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。面對(duì)時(shí)，先以了解和歉意認(rèn)同客戶的感覺，就事實(shí)加以溝通討論。 （七） 維護(hù)
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