【正文】 間。隨著區(qū)域市場(chǎng)成熟、工程進(jìn)度和賣點(diǎn)的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。積累。點(diǎn)的雙重目標(biāo)。一期先推出項(xiàng)目?jī)?nèi)位置最好的獨(dú)棟別墅和藝術(shù)展館，營(yíng)造現(xiàn)代藝術(shù)、文化大盤的整體形象。二期開盤后一期隨即提高價(jià)格，與二期產(chǎn)品形成較大價(jià)差，擠壓二期產(chǎn)品的快速銷售，一期持續(xù)銷售。一期產(chǎn)品的價(jià)格始終位于區(qū)域的引領(lǐng)位置，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。二期每一棟別墅根據(jù)位置、產(chǎn)品類型、景觀等因素差別制定獨(dú)立的價(jià)格，形成梯次，促進(jìn)快速銷售。再推二期，形成價(jià)差，快速銷售。分階段推廣策略分階段推廣策略 同期：聯(lián)排產(chǎn)品的推出以藝術(shù)的天地為主題，輔以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，資源的共享，使項(xiàng)目文化藝術(shù)的主題形象得到升華。以小眾媒體、活動(dòng)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，播，以形成社會(huì)更多層面對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。以渠道增加目標(biāo)客戶資源。在工程安排上，可以將該部分工程提前實(shí)施。 p 投放形式：項(xiàng)目網(wǎng)站鏈接、 blog 網(wǎng)站鏈接網(wǎng)站鏈接救急通欄上 216。216。費(fèi)用預(yù)估： /天文字鏈 216。建議使用范圍：適合在重大節(jié)點(diǎn)前后推出，形式簡(jiǎn)明，受人關(guān)注216。 p投放形式：封底、內(nèi)拉頁(yè)、軟文 DMDM直投普通 DM單頁(yè)直投DM媒體定點(diǎn)直投通過郵局或直投公司，選取京津兩地的住宅社區(qū)、企業(yè)單位進(jìn)行投放通過 DM媒體公司，選取特定媒體，針對(duì)特定人群進(jìn)行投放 短信短信投放媒體 短信字?jǐn)?shù) 投放 費(fèi) 用文字短信 每條 70個(gè)字以內(nèi) 6分 /條 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷 三流營(yíng)銷賣產(chǎn)品，二流營(yíng)銷賣服務(wù)，一流營(yíng)銷賣思想，本項(xiàng)目摒棄赤裸裸的高聲吶喊，而是通過定期或不定期組織活動(dòng)，在活動(dòng)過程中讓目標(biāo)客戶感受本項(xiàng)目精心營(yíng)造的產(chǎn)品、服務(wù)， 以細(xì)雨潤(rùn)物的潛移默化，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售，乃銷售的最高境界。社區(qū)名址準(zhǔn)確，到達(dá)率高，價(jià)格低廉，反饋效果好。2).到達(dá)終端：２、快遞投放使用數(shù)據(jù)庫(kù)中精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，把 DM送到客戶手中簽字確認(rèn)的一種投遞方式，到達(dá)率 100%。1) 到達(dá)形式：客戶簽收，掛號(hào)信。３、ＤＭ反饋式直郵DM反饋式直郵結(jié)合了定點(diǎn)投遞及電話營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，即先通過 DM點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的投遞讓投放區(qū)域內(nèi)的客戶再次加深對(duì)項(xiàng)目的了解，然后對(duì)這些客戶通過電話邀約的形式牢牢抓住其心理，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷售中心現(xiàn)場(chǎng)咨詢的欲望，并最終產(chǎn)生成交。2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行投遞。 短信短信 與數(shù)據(jù)公司或者移動(dòng)公司等合作，如選擇在月手機(jī)消費(fèi)額度在５與數(shù)據(jù)公司或者移動(dòng)公司等合作，如選擇在月手機(jī)消費(fèi)額度在５００－１０００元的客戶進(jìn)行篩選，有針對(duì)性的進(jìn)行推廣。周期為整個(gè)銷售期。　　 行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì) 利用商會(huì)或者行業(yè)協(xié)會(huì)，進(jìn)行客戶新增活動(dòng)，階段為產(chǎn)品亮相推利用商會(huì)或者行業(yè)協(xié)會(huì)，進(jìn)行客戶新增活動(dòng)，階段為產(chǎn)品亮相推介前和銷售中后期使用。 把客戶的維系活動(dòng)放在銷售現(xiàn)場(chǎng)，能夠營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)銷把客戶的維系活動(dòng)放在銷售現(xiàn)場(chǎng)，能夠營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)銷售。　　 思源思源 CRM 利用思源ＣＲＭ系統(tǒng)的強(qiáng)大客戶資源以及短信發(fā)放功能等，在項(xiàng)利用思源ＣＲＭ系統(tǒng)的強(qiáng)大客戶資源以及短信發(fā)放功能等，在項(xiàng)目的這個(gè)銷售期都可以發(fā)揮作用?！　? 天津?yàn)呈碌拿恐苋亩加卸绦畔⒌陌l(fā)放，造成來(lái)電來(lái)訪客戶的天津?yàn)呈碌拿恐苋亩加卸绦畔⒌陌l(fā)放，造成來(lái)電來(lái)訪客戶的增多，最多時(shí)每天來(lái)電量達(dá)到２０組，來(lái)訪量達(dá)到７組，并有３組成增多，最多時(shí)每天來(lái)電量達(dá)到２０組，來(lái)訪量達(dá)到７組，并有３組成交。交。 巡展巡展 企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場(chǎng)展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場(chǎng)展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字樓大堂、餐廳、商場(chǎng)等人流高峰場(chǎng)所的一種新型品牌推廣形式。主要優(yōu)勢(shì)：主要優(yōu)勢(shì)： 展示形式靈活，集群效應(yīng)好，能與目標(biāo)人群面對(duì)面進(jìn)行深度溝展示形式靈活，集群效應(yīng)好，能與目標(biāo)人群面對(duì)面進(jìn)行深度溝通，反饋及時(shí)，可直接拉動(dòng)銷售。 行銷補(bǔ)充行銷補(bǔ)充　　 彌補(bǔ)住宅產(chǎn)品坐銷模式的彌補(bǔ)住宅產(chǎn)品坐銷模式的不足，拓展新的銷售模式傳不足，拓展新的銷售模式傳統(tǒng)的來(lái)電來(lái)訪趨勢(shì)，尋找更統(tǒng)的來(lái)電來(lái)訪趨勢(shì)，尋找更多有效客戶，增加客戶關(guān)注多有效客戶，增加客戶關(guān)注，盡快達(dá)成成交。尋找客戶客戶資料上門拜訪客戶現(xiàn)場(chǎng)考察客戶簽約客戶入住現(xiàn)場(chǎng)銷售人員 PASS客戶公司數(shù)據(jù)庫(kù)自由客戶資源新客戶開拓贈(zèng)送項(xiàng)目資料收集客戶信息填寫簽收卡CRM錄入客戶資料自行記錄簽收卡交行銷客服統(tǒng)一保管行銷經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)銷售自行接待行銷小組客服行銷小組客服安排 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷 思源思源 CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)管理中的應(yīng)用系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)管理中的應(yīng)用　　銷售執(zhí)行是全案營(yíng)銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自銷售執(zhí)行是全案營(yíng)銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是基于己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是基于 CRM（（ 客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。CRM是以客戶為中心，通過精細(xì)的客戶分類、深入的客戶分是以客戶為中心，通過精細(xì)的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來(lái)打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效最大化、析和完善的客戶服務(wù)來(lái)打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效最大化、客戶價(jià)值最大化、品牌價(jià)值最大化，提升客戶價(jià)值的管理理念客戶價(jià)值最大化、品牌價(jià)值最大化，提升客戶價(jià)值的管理理念和運(yùn)作機(jī)制。 　　公司高管應(yīng)用示意公司高管應(yīng)用示意 公司高級(jí)管理人員可以通過銷售匯總表，清楚的了解到整個(gè)項(xiàng)目的銷售情況公司高級(jí)管理人員可以通過銷售匯總表，清楚的了解到整個(gè)項(xiàng)目的銷售情況，收款，回款，已賣，未賣，單價(jià)，總價(jià)等信息。 通過公司銷售報(bào)表，可以清楚的了通過公司銷售報(bào)表，可以清楚的了解到各個(gè)項(xiàng)目的成交情況，圖線分解到各個(gè)項(xiàng)目的成交情況，圖線分析圖可以清楚的表示出簽約和回款析圖可以清楚的表示出簽約和回款額。 策劃人員應(yīng)用示意策劃人員應(yīng)用示意 統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶問卷明細(xì)策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。統(tǒng)計(jì)報(bào)表統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶問卷分析客戶問卷分析統(tǒng)計(jì)報(bào)表認(rèn)知分析（線形圖）統(tǒng)計(jì)報(bào)表認(rèn)知分析（餅狀圖） 銷售經(jīng)理應(yīng)用示意銷售經(jīng)理應(yīng)用示意銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理是可以把老的置業(yè)銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理是可以把老的置業(yè)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進(jìn)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進(jìn)行調(diào)度分配。 　　 置業(yè)顧問應(yīng)用示意置業(yè)顧問應(yīng)用示意 主頁(yè)為銷售人員跟蹤客戶提供了主頁(yè)為銷售人員跟蹤客戶提供了支持，可提醒銷售人員進(jìn)行促進(jìn)支持，可提醒銷售人員進(jìn)行促進(jìn)成交、催繳款項(xiàng)、督辦手續(xù)、銷成交、催繳款項(xiàng)、督辦手續(xù)、銷售機(jī)會(huì)和近期的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全售機(jī)會(huì)和近期的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面掌握。 　　 銷售控制表銷售控制表銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個(gè)樓的銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個(gè)樓的所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套房子的詳細(xì)情況。 同時(shí)，可以輔助銷售經(jīng)理或營(yíng)銷人同時(shí)，可以輔助銷售經(jīng)理或營(yíng)銷人員根據(jù)銷售策略對(duì)可售房產(chǎn)和保留員根據(jù)銷售策略對(duì)可售房產(chǎn)和保留房產(chǎn)進(jìn)行設(shè)置和管理房產(chǎn)進(jìn)行設(shè)置和管理 。發(fā)展情況。置業(yè)顧問作業(yè)表，可以使銷售經(jīng)理清楚的看到職業(yè)顧問的工作的情況。抵押登記整個(gè)銷售流程進(jìn)行操作和管理。程。金明細(xì)報(bào)表等。確保每示范區(qū)設(shè)計(jì)應(yīng)以融入性為主，通過水系、植被、微型坡地進(jìn)行分區(qū)設(shè)計(jì)。一個(gè)單位推窗即景的效果，流動(dòng)的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團(tuán)可以互擁成景。 樣板間設(shè)計(jì)原則？樣板間設(shè)計(jì)原則？樣板間設(shè)計(jì)要素戶型挑選原則全面展現(xiàn)產(chǎn)品特性打造舒適體驗(yàn)消費(fèi)個(gè)性化裝修方案激發(fā)客戶購(gòu)買欲望明顯展示項(xiàng)目案名細(xì)微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷主力戶型缺陷戶型 戶外包裝及導(dǎo)示方案設(shè)計(jì)原則戶外包裝及導(dǎo)示方案設(shè)計(jì)原則 戶外包裝及導(dǎo)示方案原則 應(yīng)用范圍 應(yīng)用形式營(yíng)造高品質(zhì)形象準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目營(yíng)銷信息工地圍擋現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)形象展示墻巨型噴繪展板形式統(tǒng)一及變化信息傳遞簡(jiǎn)潔燈光系統(tǒng)豐富綠化與廣告墻有機(jī)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用安排主要視覺傳播點(diǎn)覆蓋 p 工地圍板，緊扣定位p 位置：項(xiàng)目工地p 選擇理由：隔離工地與其它區(qū)域，明確項(xiàng)目的具體位置 利于塑造項(xiàng)目良好形象p 內(nèi)容安排： 項(xiàng)目名稱、 LOGO 項(xiàng)目整體效果圖 項(xiàng)目位置 項(xiàng)目建筑立面圖 項(xiàng)目銷售熱線p 形式：建議采用圍板加噴繪張貼形式或建設(shè)工地圍墻 +噴繪工地現(xiàn)場(chǎng)包裝工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷 需要準(zhǔn)備哪些銷售道具？需要準(zhǔn)備哪些銷售道具？營(yíng)銷道具模型 宣傳品 網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)沙盤單體模型展板樓書海報(bào)單頁(yè)戶型圖客戶通訊電腦光盤項(xiàng)目網(wǎng)站客戶管理系統(tǒng)項(xiàng)目前景展望增強(qiáng)客戶信心 放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購(gòu)買欲望 充分挖掘客戶價(jià)值 模型、動(dòng)態(tài)沙盤模型、動(dòng)態(tài)沙盤? 用途：用途： 貫穿項(xiàng)目銷售過程的營(yíng)銷道具，起到相當(dāng)關(guān)鍵的貫穿項(xiàng)目銷售過程的營(yíng)銷道具，起到相當(dāng)關(guān)鍵的 作用。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)接待展示區(qū)是一個(gè)亮點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)銷售人員將就此向客戶進(jìn)行介紹，精致的模型可以增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。? 要點(diǎn)：要點(diǎn)： 包含樓盤動(dòng)態(tài)沙盤和單體模型。 2 、基本要點(diǎn)包括、基本要點(diǎn)包括 : 色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、可比較的建筑等可比較的建筑等 。了解項(xiàng)目的信息特征。同時(shí)亦可鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。 樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說明項(xiàng)目各方面資料。? 要點(diǎn)： 1 、設(shè)計(jì)精美：海報(bào)、單頁(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面盡可能的做到精美。 電腦光盤電腦光盤 用途： 利用電腦光盤儲(chǔ)存項(xiàng)目信息 ,給客戶以新鮮感，同 時(shí)以更直觀、更簡(jiǎn)便的方式了解整個(gè)項(xiàng)目，適合 于大型項(xiàng)目的操作。 3 、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。? 銷售團(tuán)隊(duì)的人員選拔強(qiáng)調(diào)具有良好的服務(wù)意識(shí)和較強(qiáng)的專業(yè)技能。有效的進(jìn)行客戶記錄，形成整套的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜畔n案。各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過現(xiàn)場(chǎng)管理，利用各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過現(xiàn)場(chǎng)管理，利用 MSN、電話、電話等工具進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，從而避免客戶的重復(fù)及等工具進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，從而避免客戶的重復(fù)及流失。各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì)、例會(huì)制度，制定合理的、完整的接待流程，隨時(shí)解決出現(xiàn)的各種問題，等每日例會(huì)后，將情況及問題匯總，與其他賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人溝通、協(xié)調(diào)后，制定解決問題的方法。勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。勵(lì)提高個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。此來(lái)樹立置業(yè)顧問挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。源的銷售，確保房源供應(yīng)的平衡。以淘汰保證團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。按照設(shè)計(jì)的現(xiàn)場(chǎng)情景體驗(yàn)的路線帶客戶看房體驗(yàn)物