第一章推銷概論-在線瀏覽
2025-02-13 02:40本頁面
【正文】 /28 11 第 1章 推銷概論 ? 推銷的含義 ? 推銷的特點(diǎn) ? 推銷的作用 ? 推銷與推銷學(xué) ? 推銷的一般程序 2023/1/28 12 ? 推銷的定義 廣義：推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接受者接受發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象等的活動總稱。 。 是信息成功傳遞的結(jié)果。推銷是建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶 5．推銷是增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn) ? （ 三 ） 推銷對個(gè)人的作用 1．推銷是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好職業(yè)之一 2．推銷工作的挑戰(zhàn)性可給人以最大的鍛煉 3．推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑 2023/1/28 21 推銷的作用 ? （ 一 ） 推銷對于推銷者的作用 1．增加銷售、擴(kuò)大市場、提高經(jīng)濟(jì)效益 2．增加顧客關(guān)系、增加顧客滿意、提高企業(yè)美譽(yù)度 3．增加競爭優(yōu)勢，提高市場競爭力水平 ? （ 二 ） 推銷對于客戶的作用 1．推銷有利于顧客購買到自己需要的產(chǎn)品、保障生產(chǎn)生活順利進(jìn)行 2．推銷有利于顧客享受優(yōu)惠價(jià)格、可靠質(zhì)量的產(chǎn)品 3．推銷有利于顧客享受良好銷售服務(wù) ? （ 三 ） 推銷對于社會的作用 1．搞活流通 2．搞活經(jīng)濟(jì) 3．保障人們生產(chǎn)生活順利進(jìn)行 4．維護(hù)社會經(jīng)濟(jì)、市場正常秩序、和諧社會 2023/1/28 22 推銷與推銷學(xué) 推銷學(xué) —— 傳統(tǒng)推銷學(xué) ， 現(xiàn)代推銷學(xué) 。1958年 ， 海因慈 .姆 .戈德曼出版 《 推銷技巧 》 ， 標(biāo)志著現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生 。 (二 )研究內(nèi)容 推銷理論 、 推銷方式 、 推銷技巧 、 推銷準(zhǔn)則 、 推銷過程 、推銷對象 、 推銷人員 、 推銷管理 （ 三 ） 推銷與營銷的關(guān)系 營銷組合與促銷組合關(guān)系圖 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象與內(nèi)容 2023/1/28 25 推銷程序與原則 ? 推銷工作的一般程序 尋找客戶 接近客戶 洽談溝通 達(dá)成交易 售后服務(wù) 信息反饋 2023/1/28 26 指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購買者 選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求 ， 并能作出或影響購買決策的消費(fèi)者群 接近顧客包括：接近顧客準(zhǔn)備和接近顧客方法 接近顧客準(zhǔn)備是指推銷接近某一特定潛在顧客之前 ， 相關(guān)資料和策劃準(zhǔn)備 洽談溝通是指推銷人員運(yùn)用各種方式 、 方法 、 手段與策略去說服顧客購買的過程 2023/1/28 27 達(dá)成交易是推銷的直接目的 。 狐貍說： “ 山姆先生 ， 如果你肯作我的向?qū)?， 找到通往綠洲的標(biāo)志 ，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水 。 經(jīng)過兩天的旅途奔波 ， 他們找到了通往綠洲的標(biāo)志 ， 而山姆的水也用完了 ， “ 狐貍先生 ， 你能不能給我點(diǎn)水喝 ！ “ 老狼哀求道 。 ? 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來變換 ? 2023/1/28 31 所謂滿足顧客需要原則就是指推銷人員在運(yùn)用推銷策略時(shí) ， 旨在滿足顧客的需求和解決顧客的問題 ， 在此基礎(chǔ)之上達(dá)到推銷的目的 ? a)對商品的使用價(jià)值進(jìn)行廣泛深入的發(fā)掘。 ? c)找準(zhǔn)使用價(jià)值和顧客需要的結(jié)合點(diǎn)。 ? b)用能給顧客帶來
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