酒店銷售培訓(xùn)經(jīng)典資料(ppt46頁)-在線瀏覽
2025-02-12 18:42本頁面
【正文】 作好從事銷售工作的準(zhǔn)備。 ? 傾聽他說的第一件事 ? 聽他的語氣 ? 聽他的果斷回答 ? 聽他重復(fù)的內(nèi)容 ? 尋找?guī)Ц星樯实幕卮? ? 找到了熱鍵，按下去 交朋友 ? 更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系 ? 如果顧客是你的朋友，你的對手就無法搶走。 ? 使用銷售技巧，你得到的是傭金。 2. 帶齊你的資料和名片 3. 請求幫助 4. 只要求把材料留下 5. 弄清決策者的姓名和職務(wù) 6. 在你留下的名片上留下一句有個性的留言 7. 要求拿一張決策者的名片 8. 弄清何時打電話比較合適 9. 詢問幫你忙的人姓名，并記下來 10. 真誠感謝幫你忙的人 11. 離開 電話陌生拜訪的原則 ? 講話中要有笑意 ? 給出你的單位名稱 ? 迅速進(jìn)入正題 ? 簡短而親切 ? 盡量幽默 ? 請求幫助 ? 說明你有信息要告訴對方 ? 為成交而努力 必須見面 怎么說話 例： ? 我打電話來是關(guān)于我送給您的那份資料 ? 不過光看資料并不十分清楚 ? 所以我非常希望有機(jī)會跟你見面 ? 用 510分鐘跟您再解釋一下 陌生拜訪的游戲規(guī)則 ? 準(zhǔn)備必須充分 ? 不要為任何事道歉、不要找借口。 銷售忌語 ? 實話跟你說 ? 跟您說句實實在在的話吧 ? 老實說 ? 我說的就是這個意思 ? 您今天能訂嗎 ? 我能為您做點什么 應(yīng)避免的思維方式 ? 貶低競爭對手。 銷售經(jīng)理要經(jīng)得起拒絕 ? 以下是最常用起拖延作用的謊言 1. 我 要 考慮一下 2. 我們的預(yù)算用完了 3. 我要商量一下 4. 我以后再考慮 5. 現(xiàn)在我們生意不太好 6. 等等 真正的拒絕 ? 沒錢 ? 自己做不了主 ? 中意其他單位 ? 我很忙 ? 覺得你們價格太高 ? 不喜歡你的單位 ? 不喜歡或不信任你 關(guān)鍵是能不能找到拒絕的原因 ? 缺乏產(chǎn)品知識 ? 缺乏銷售工具 ? 缺乏銷售知識 ? 缺乏自信 ? 事先準(zhǔn)備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應(yīng)對） 為何會出現(xiàn)拒絕 ? 因為在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題（有時是銷售人員造成的） ? 因為潛在顧客雖然有意購買，但還需要更明確的信息、想以更低價成交、或需要第三方的批準(zhǔn) ? 因為潛在客戶不想購買 如果你這樣做肯定會被拒絕 ? 你還沒有完全認(rèn)清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？） ? 你沒創(chuàng)造出需求 ? 你沒建立良好的關(guān)系 ? 你沒能建立起信用 ? 你沒讓對方信任你 ? 你沒找到潛在顧客的熱鍵 ? 你的介紹無力 ? 你沒預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時提前預(yù)防 克服拒絕的首要原則 ? 找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意 當(dāng)顧客說：讓我考慮一下時 ? “ 考慮一下”是一種拖延，而
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