【正文】 研究員 ； 東華理工學(xué)院管理系教授。 教育經(jīng)歷： 江西師大文學(xué)學(xué)士，北師大經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，東華理工計(jì)算機(jī)碩士。 ※ — , 清華科技園 ,投資發(fā)展部經(jīng)理； ※ — ,中國聯(lián)通江西分公司 ,市場營銷部主任； ※ — ，北京國彩咨詢有限公司 ,總經(jīng)理； ： ※ — ，北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院 ,講師。 中國最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的管理學(xué)教授，工廠管理專家。 ?戰(zhàn)略是地圖。 東洋管理學(xué)院 什么是戰(zhàn)略？ 戰(zhàn)略是“羅盤” ，是“地圖” ！ “羅盤” “地圖” 羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感 地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感 戰(zhàn)略 東洋管理學(xué)院 什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？ 戰(zhàn)略就是“道”“理”！ “道” “理” “戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對未來道路的選擇！ 道：是道路，是選擇！對未來發(fā)展路徑的選擇！ 理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢！時(shí)勢造英雄，不是英雄造時(shí)勢！ 戰(zhàn)略 東洋管理學(xué)院 邁克爾 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn) 品牌背后要有故事！ 東洋管理學(xué)院 ? 品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡單問題的答案 ? 你是誰？ ? 你為什么在這里？ ? 你怎樣保持獨(dú)特性？ ? 你如何創(chuàng)造巨大差異？ ? 關(guān)鍵問題是，誰來關(guān)注它？是你嗎？ 東洋管理學(xué)院 為什么要品牌 ? ? 為消費(fèi)者提供了一個(gè)清晰的購買根據(jù) 三株的故事會(huì)發(fā)生在茅臺(tái)的身上嗎？ ? 在競爭架構(gòu)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)中使該品牌獨(dú)具特色 獨(dú)特就意味著唯一，對嗎？ “感恩而死”樂隊(duì)的杰瑞 .卡瑟 :“你不是要成為最優(yōu)秀的 ,而是要成為最獨(dú)特的” ? 超越品牌識(shí)別到消費(fèi)者識(shí)別，幫助消費(fèi)者在其公眾意識(shí)中將自己定位 . ? 大量的實(shí)例證明 :所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大差異性將成為一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵 . 東洋管理學(xué)院 丹麥營銷專家孔德 ? 將品牌等同于營銷，設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的新標(biāo)識(shí)，開展一場有效的新型營銷活動(dòng)。 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn) ?品牌：它有一定的內(nèi)涵，而不僅僅是營銷，它是深?yuàn)W的企業(yè)邏輯，而不僅僅是個(gè)好看的標(biāo)志。它是關(guān)乎熱情的問題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容 東洋管理學(xué)院 ? 真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是令人難忘的。 ? 真正的品牌創(chuàng)意回答了“我們是誰”的問題。 ? 真正的品牌創(chuàng)意闡明一項(xiàng)重大事件。 ? 真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。 東洋管理學(xué)院 可口可樂公司前首席營銷官塞爾西奧 另一方面品牌對企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展也起到了很好的保護(hù)，當(dāng)行業(yè)不景氣時(shí)，你可以利用已有的品牌價(jià)值迅速開辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展。 這個(gè)人溫和 、 文雅 、熟知專業(yè) ， 對產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點(diǎn)非常了解 ， 他一個(gè)勁兒地向我 宣傳他的產(chǎn)品是如何的好 。 他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好 ， 但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好 。 這個(gè)想法很好 ， 但對我意義不大 。在供應(yīng)商眾多的情況下 ， 這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)硎裁春锰幠?？ 東洋管理學(xué)院 三個(gè)銷售員的故事 ? 第二個(gè)推銷員與他不太一樣。他對技術(shù)也很在行。 這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說這些項(xiàng)目將來能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說，那你就將來再來吧。 盡管他的工作是推銷塑料 ，但他只字不提他的產(chǎn)品 ， 他只是向我提問題：我在設(shè)備上的支出是多少；生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣；我在使用現(xiàn)有原材料和操作設(shè)備的過程中 ， 遇到的最大問題是什么；我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少 。 當(dāng)談到我們在經(jīng)營中面臨的問題時(shí) ，我們探討了一些很有趣的問題 。 兩周以后 ， 他又來了 。這些建議既有工廠設(shè)備方面的 ， 也有后勤方面的 。 還有 ， 通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案 ， 使原料使用達(dá)到最優(yōu)化 。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開花。 東洋管理學(xué)院 ? 我計(jì)算了一下 ， 他給我們節(jié)省了很多錢 ， 在資本 、 融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面 。他還將拿到我們在全球的塑料業(yè)務(wù) 。 他們與推銷員打慣了交道 ，只有通用電氣的推銷員 ， 肯花時(shí)間聽他們的問題 ， 幫助他們解決問題 。 ? 再有 ， 得到這種全球性支持 ， 使我們的生存變得更容易 。 東洋管理學(xué)院 賣方案的問題清單 ? 是否已經(jīng)引導(dǎo)公司脫離以產(chǎn)品為中心的思維 ? ? 是否對客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)有了清晰的了解 ? ? 是否創(chuàng)造了一種方式 ,可以改進(jìn)客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) ,并增加我的贏利 ? ? 是否已經(jīng)制定了克服這些障礙的有效對策 ? 東洋管理學(xué)院 模式三：賣體驗(yàn) ? 什么叫體驗(yàn) ? ? 把重點(diǎn)放在加強(qiáng)軟件的能力上 ,即“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的無形價(jià)值方面 ,比如說 :方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。 東洋管理學(xué)院 體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？ ? 體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。 ? 體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。 ? 哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂般”的轟鳴聲，無一不符合一個(gè)男人在夢中對力量和自由的物化的想象。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個(gè)人喜好量身定做個(gè)人專屬哈雷車。一般流行的哈雷車的售價(jià)在 15000～20230萬美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到 30000～ 40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂此不疲地模仿。 東洋管理學(xué)院 星巴克 :第三個(gè)地方 ,為客戶提供的避難所 ,為客戶提供一個(gè)全新的自我 ? 想要找我，請來咖啡館；我不在咖啡館， 就是在去咖啡館的路上。 高級寫字樓里的高級白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個(gè)日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。 東洋管理學(xué)院 ? 迪士尼：銷售的是歡樂 ? TOYO：銷售的是涼爽與健康的空氣，以后我們將提供家庭健康環(huán)境 東洋管理學(xué)院 ?地中海俱樂部 :營銷專家讓 .瑪利 .德魯說 :它不只是一個(gè)度假勝地 ,而是一種重新發(fā)現(xiàn)自我、創(chuàng)造自我的方式 度假天堂 — 地中海俱樂部 東洋管理學(xué)院 大眾甲殼蟲的設(shè)計(jì)師佛里曼 .托瑪斯評價(jià)克來斯勒的新車山貓 潛行者 : ?汽車設(shè)計(jì)者需要?jiǎng)?chuàng)作出一些 故事