市場營銷第1章認(rèn)識市場認(rèn)識營銷c-在線瀏覽
2025-02-12 17:37本頁面
【正文】 與生產(chǎn)效率。 ? 典型口號：我們生產(chǎn)什么，就賣什么。 案例：美國福特公司的“ T”型車 1/23/2023 32 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) （二）產(chǎn)品觀念 ? 時間： 19世紀(jì)末 — 20世紀(jì)初。 ? 核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場需求 ?營銷近視癥。 ? 典型口號：質(zhì)量比需求更重要。 ? 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求。 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場。 1/23/2023 35 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 五步推銷法 五步推銷法 一推激情 三推產(chǎn)品 二推感情 四推價格 五推數(shù)量 1/23/2023 36 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) (1)一推激情 ? 一個推銷員就象一根火柴 ,顧客就象蠟燭 。 ? 充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”： 1．堅持 100天?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲?。根據(jù)一項資料表明：在 30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說 2次“不”；美國人要說 5次“不”；南韓人要說 7次“不”；而巴西人會說 42次“不”。最起碼也要聽到 4次“不”的時候，再做稍許退讓。 推銷員的靈魂只有兩個宇：“勤奮！” 推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到 30個客戶，才會有 1個人可能成交。可見，沒有激情的推銷員就更不行了 1/23/2023 37 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 美國推銷大王喬 ”如此看來，實(shí)際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了?！? 1/23/2023 38 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 英國式方法 ? 聊聊家常 – 聊天氣 – 和男人聊足球、時事 – 和女人聊孩子、時裝 ? 時時贊美 – 人性最大的弱點(diǎn)不是批評而是表揚(yáng) ? 贊美類型 – “活”的贊美 – “死”的贊美 美國式方法 中國式方法 ? 聊聊天 ? 吃吃飯 ? 唱唱歌 ? 跳跳舞 ? 按按摩 ? 打打牌 1/23/2023 39 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 感情建立示例 不言不語 輕言細(xì)語 甘言美語 豪言壯語 不言不語 1/23/2023 40 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) (3)三推產(chǎn)品 演示 暗示 + “演示”讓人眼見為實(shí) 一個推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。 1/23/2023 41 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 心理學(xué)表明，一個人在接觸一件新、事物時，頭腦易呈放射性思維，而暗示作用，會使人思維定向。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利?！焙冗^后再問他“對不對” ? 事實(shí)證明，如果你說“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯”；如果你說“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。 你千萬不要說：“這個產(chǎn)品 1件10支，共 2023元?！? 1/23/2023 43 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) （ 5）五推數(shù)量 功能限量 運(yùn)輸限量 倉庫限量 大單位成交 ? 對一個產(chǎn)品來說，通常價格是死的。顧客的購買量也是活的。 大數(shù)報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。 1/23/2023 44 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) （四）以消費(fèi)者為中心的市場營銷觀念 ? 時間： 20世紀(jì) 50年代。 ? 核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 ? 典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 12 把握正確的企業(yè)經(jīng)營觀念 — 營銷觀念的三個階段 1/23/2023 45 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 營銷觀念被接受的原因 多數(shù)公司都是在 形勢逼迫 下才真正領(lǐng)悟或接受營銷觀念。 –強(qiáng)調(diào)比競爭者更有效地使顧客滿意 對市場營銷觀念的評價 1/23/2023 47 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) （五）以社會整體利益為中心的營銷觀念 ? 時間： 20世紀(jì) 70年代。 ? 核心思想：企業(yè)營銷 =顧客需求 +社會利益 +盈利目標(biāo)。 1/23/2023 48 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 社會營銷觀念圖解 消費(fèi)需求 社會利益 企業(yè)優(yōu)勢 欲望滿足使用價值 企業(yè)資源企業(yè)利潤 綠色環(huán)保節(jié)約資源 1/23/2023 49 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 中國的奶粉 1/23/2023 50 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 顧客滿意： 是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。 績效 ＜ 期望 不 滿意 績效 ＞ 期望 非常滿意 績效 ＝ 期望 基本滿意 12 把握正確的企業(yè)經(jīng)營觀念 — 企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展變化 1/23/2023 51 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 顧客滿意知識點(diǎn) —— 客戶不滿意的代價 ? 公司一般每年平均流失 10％的老客戶； ? 獲得 1個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的 5倍； ? 1個不滿意的客戶會把他們抱怨告訴 19個人；而 1個滿意的客戶只會把他的滿意告訴 5個人。 1/23/2023 53 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 12 把握正確的企業(yè)經(jīng)營觀念 — 企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展變化 整體市場營銷觀念 1992年，市場營銷學(xué)界的權(quán)威菲利普 他認(rèn)為，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的市場營銷活動應(yīng)囊括其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，即供應(yīng)商
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