渠道設(shè)計(jì)管理與創(chuàng)新專題講座-在線瀏覽
2025-02-08 22:12本頁面
【正文】 南方集團(tuán)因缺乏對渠道的調(diào)整能力， 導(dǎo)致從輝煌到困境的案例 目前分銷渠道存在的主要問題 ? 缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力 ? 缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力 ? 缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系 ? 渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差 ? 各行其是，寧為雞頭不為馬后 ? 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題 ? 經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力 ? 各級經(jīng)銷商開發(fā)市場的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性 ? 經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念 ? 渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。 ? 大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。 ? 雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降 ? 銷售渠道對終端控制無力 ? 成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題 渠道發(fā)展的六大趨勢 ?系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)； ?個(gè)性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律； ?整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式； ?渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會加速； ?較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展； ?渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。 我對管理有三點(diǎn)體會： 一是，“防大于治”； 二是，“理”管； 三是，“控”管。 應(yīng)對策略 請專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計(jì)?！拌F打的營盤，流水的兵。 應(yīng)對策略 調(diào)整唯量論的短視評估目標(biāo)，加強(qiáng)規(guī)范管理和可持續(xù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。 對銷售隊(duì)伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。 對渠道成員缺乏調(diào)整能力 應(yīng)對策略 網(wǎng)絡(luò)兩整頓 這六方面問題大多是綜合癥，最終表現(xiàn)在銷售業(yè)績上不去。 ?經(jīng)營理念的認(rèn)同，建立共同愿景。 ?渠道的基礎(chǔ)建設(shè)與完成目標(biāo)銷量相結(jié)合。 ?通過有效的管理與控制手段達(dá)到共同成長的目的。 ? 第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑。 ?廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。 ?由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會 。 ? 通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。 ?以“上量”為基本訴求的大眾通路不可能真正培育出分眾市場和細(xì)分市場。 ?通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。 設(shè)計(jì)的要訣在于：遠(yuǎn)謀、深慮， 人無遠(yuǎn)慮必有近憂； 管理的要訣在于
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