【正文】 ?循序漸進，按部就班，反而可以完成更多，因為這樣往往容易給對方喘息機會，環(huán)顧四周，保持一個良性的互動 ?貪心讓人產生反感，會導致對方不相信你 ?多數(shù)球賽的勝負往往不是單靠一支全壘打，而是一分分的得點累積起來的 ? 每個人對事物的看法 評價 都不同，因此在談判的時候，首先要找出彼此在乎不在乎的東西，不分大小，有形無形，交易內外，理性感性 …. ? 接著，以一方重視的東西交換另一方較為不重視的東西（例如以加班代替假期，以低價換取更多轉介客戶 ….） UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 28 ? 這技巧的應用比 『 利益 』或 『 需求 』 更廣泛，因為它使用我們生活中的所有經驗和鏈接，這種做法能夠把餅放大，在談判中創(chuàng)造更多的機會 ? 對方有 什麼政策，先例，過去的聲明，決策方式？ ? 你 應該運用這些標準來爭取更多自己的利益 ? 當 他們標準不一的時候，你可以舉出他們過去曾經做過的範例來作為雙方談判的一個基礎始點 ? 例如 ? 飯店是否曾經答應讓其他客人延遲退房？ ? 航空公司是否為被延遲的客戶安排食宿？ ? 對於買多的客戶是否可以給一些特別的優(yōu)惠？ ? 這個技巧來應付難搞的交涉者特別有效！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 29 ? 不要以詐騙說謊的手腕，並盼望對方不會發(fā)現(xiàn) ,因為被揭穿後 ,反而傷害更大 ? 談判的時候做自己 , 不要裝強勢 ,裝好人 ,或者是與你本人不符的樣子 ! 對方一定很容易看出你的偽裝 ? 真誠最可靠 ! 誠實才是你最大的資產與籌碼 ! ? 如果你的心情不好或有什麼不明白的地方 ,就直接了當?shù)恼f出來 ,反而容易解決問題 ! ? 這 並不是意味著提前攤牌或認輸 ,只是教你要誠實 ,真誠 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 30 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 31 ? 我們都喜歡別人對我們 『 坦率 』 ? 這 表示，如果你有積極強勢的傾向的時候，別忘了在談判前先提醒或預告對方， 『 如果我太咄咄逼人，請告訴我 』 ? 如果你不太了解當?shù)匚幕?，你可以先致歉，告訴對方 『 我可能無意間說了不得體的話，萬一我犯錯的話，請告訴我 ….』 ? 這些 話語一出，往往能夠避免文化錯誤造成的關係緊繃，或者把可能的衝突轉變成為合作的機會， UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 32 ?多數(shù)談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通 ! ?不 溝通就沒有辦法得到訊息 , 而威脅或指責只會招來對方同樣的反應 ! ?你必須重視你 的對手 ,才能夠爭取更多 ?最佳談判 者會清楚說明顯而易見的狀態(tài) ,例如他們會在談判僵局的時候 , 誠實地說 『 我們似乎沒有交集 』 ，讓對方知道你想往哪裡走 …… ? 信任是重要的人際課題 ? 信任是一種 『 安全感 』 ，讓人覺得會受到保護，讓人安心的知道對方會竭盡所能地設法幫你 ? 信任的主要組成是 『 誠實 』 ，也就是 『 坦誠待人 』 ? 信任 的相反是不誠實，說謊，包括欺騙他人的任何行動，也包括講話是刻意遺漏的事實和製造的假象 ? 信任對於社會和諧與談判有很大的助益 ? 信任是日積月累慢慢培養(yǎng)出來的，那是一種基於互相尊重，道德和好感而對人產生的情感承諾，包含關心別人，不搶占一切的概念 ? 開發(fā) 中國家有些根本的經濟問題未能解決，其中最大部分就是因為缺乏信任而導致交易費用太高 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 33 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 34 ?欺騙的代價就是失去信任，失去信任的代價就是實際金錢，個人公司商譽，談判效力的損失 ?高爾夫球天王老虎伍茲婚姻出軌後，他的代言生涯就一落千丈，估計每年損失 8000萬美元（含 NIKE高爾夫球具，別克汽車 …..) ? 失去信任後，要再重建信任一定不容易，也不見得會成功 ? 但是如果誠心地以 『 第二次機會 』 為訴求，或許可以引起對方共鳴，但是那過程必須是循序漸進的，必須很客氣，道歉，承諾你會做得更好。 ?但是差異其實是好事，因為代表雙方可以透過談判協(xié)商獲得更多！更有創(chuàng)意！ ?差異可以促成更多想法，新點子，新選擇，協(xié)議，結果反而更好 ! ?多問，多探索彼此的差異可以促進彼此的信任，得到更多的共識 ！ ?卓越 的談判者反而樂見差異所帶來的雙贏機會！ ? 各方之間的溝通效率如何？ ? 各 方是否尋求，了解考量彼此的看法？ ? 雙方 是否想要真誠合作？還是威脅逼迫？ ? 雙方是否有掉入責怪對方過去作為的陷阱？ ? 是否已經找出各方需求，並作交換溝通？ ? 行動 是逐步進行？還是一次性完成？ ? 各方 目前的行動是否符合目標？ ? 各方 是否有試著冷靜處理？ ? 各方是否 用彼此的標準來作出決定？ ? 解決問題 的過程中，是否有重視不同的價值？ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 37 ? 相同的，婚姻或親子的教養(yǎng)生活也不能只依賴溫柔力量的牽引，與孩子們對話的時候，更多是充滿了談判的空間與技巧的迴旋 ? 理解體察孩子們的需要，並適時地作出正確且情理兼具的反應和表達，是為人父母重要的一堂課！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 38 ?也因為有這樣的認知與訓練，父母面對孩子們的吵鬧時，才不會被情緒和精神綁架，也才能夠建構最適合自己家庭，也最和諧的教養(yǎng)工作 ? 人小鬼大的小朋友們往往比大人更善於談判，原因在於小朋友們往往能夠憑借本能單純地 『 鎖定目標 』與大人們交涉談判，而不被枝節(jié)和第三方所影響 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 39 ? 孩子們會察言觀色 ? 了解大人們的目的， ? 透過談判，觸動大人感興趣的話題 ? 交換評價不相等的東西（準時睡覺 vs 一小時的遊戲時間） ? 循序漸進（可不可以再多一點點？） ? 動之以情 （媽咪！我愛你） ? 滿足對方需求 （我以後會乖） ? 如果你希望孩子聽話，達成你的目標，你對待孩子的方式會是最大的決定因素！你對孩子做的一切都是談判的一部分，你如何對待他們，你說什麼和做