華頓商學(xué)院的談判課(已修改)
2025-01-15 15:50 本頁面
【正文】 Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World By: Stuart Diamond Wharton School of Business UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1 ? 談判是人際互動(dòng)的 『 核心 』 ? 每次的 人與人 之間的互動(dòng)其實(shí)都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意 ? 開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西 都一定會(huì) 碰到，只是你做得好不好 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 2 ? 這不表示你必須要隨時(shí)隨地的積極談判一切，不過比較注意互動(dòng)的人，的確可以從生活中得到更多想要的 東西 …… UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 3 ? 日常生活中，我們時(shí)時(shí)地要與別人協(xié)商 ； ?向店家要求你應(yīng)得的服務(wù)與品質(zhì) ?說服家人認(rèn)同你的看法 ?與執(zhí)法或公務(wù)人員斡旋 ?解決出差旅遊時(shí)的突發(fā) 狀況 ? 一般主張 『 合理 Being Rational』 ， 『 權(quán)力 Power』 ， 『 離場 Exit』 ， 『 雙贏 WinWin』 的傳統(tǒng)談判觀念其實(shí)都已經(jīng)不太管用了。傳統(tǒng)的談判目標(biāo)可能是要強(qiáng)調(diào) 『 雙贏 』 ，但是有的時(shí)候往往必須今天輸一點(diǎn)，明天才可能贏更多！ ? 人們 常常為了 『 證明 自己 是對的 』 ，而偏離的最初的目標(biāo)，反而掉落到談判的陷阱 ? 反而是以 『 人 』 為出發(fā)點(diǎn)，把焦點(diǎn)放在人的身上，注重對方的情緒，關(guān)係，明確談判目的與目標(biāo)， 漸進(jìn)，因地制宜等技巧比較有效 ? 即使在敵對的狀態(tài)下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點(diǎn)，持續(xù)推動(dòng)合作，展現(xiàn)信任，但堅(jiān)持對方也要承諾回應(yīng)，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)，這才是 21世紀(jì)的談判策略！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 4 ? 舉個(gè)最單的真實(shí)例子： ? 街角有 一個(gè)水果攤， Simon 賽門每次去 買 水果，老闆都會(huì)多送他一包。賽門的朋友觀察了好一陣子，不明白為什麼老闆對她特別好？畢竟他買的頻率和數(shù)量並沒有比別人多 ? 有一次賽門終於透露了他的秘訣 ： ? 你們?nèi)ベI水果的 時(shí)候，是不是都挑三揀四，問老闆 『 這個(gè)會(huì)甜嗎？ 』 ， 『 可不可以算便宜一點(diǎn)？ 』 。 但是我去買水果的時(shí)候都是先說： 『 老闆，今天的水果不錯(cuò)哦 』 ， 『 這個(gè)蘋果看起來不錯(cuò) 』 ，老闆聽了高興，自然就對我好 ? 賽門 或許不覺得他自己在談判，但是事實(shí)上，他運(yùn)用的就是談判學(xué)裡的 『 連接 』 ，藉由讚美對水果攤老闆 『 動(dòng)之以情 』 ，當(dāng)對方的情感與你連接的時(shí)候，或者換個(gè)事情的陳述方式，改變對方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！ ? 一路狂奔 的我，在接近飛往巴黎的登機(jī)門時(shí)，看到飛機(jī)，逐漸放慢成小跑步。飛機(jī)還在，但是登機(jī)門已經(jīng)關(guān)上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經(jīng)收起了銜接飛機(jī)的空橋 ? 『 嗨！我們剛從接駁班機(jī)那裡趕來，飛機(jī)十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機(jī)的！ 』 ? 『 對不起，登機(jī)門也已經(jīng)關(guān)上了！按規(guī)定，我們 已經(jīng)結(jié)束登記手續(xù) 』 ? 『 可是，可是 ….. 』 我歇斯底里的喊著 ….. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 5 ? 我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機(jī)明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機(jī)引擎啟動(dòng)聲逐漸增強(qiáng)，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機(jī)停機(jī)坪 …….. ? 我想了幾秒 以後，帶著男友走到正對著駕駛的 落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙裡的機(jī)長，希望引起他的注意！ ? 就在這個(gè) 時(shí)候，其中一名飛行員抬起頭來，注意到了在機(jī)門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那裡，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 6 ? 最後機(jī)長開口說了幾句話，其他機(jī)員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點(diǎn)了點(diǎn)頭 …… ? 引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉(zhuǎn)向我們，睜大眼睛說： 『 快！拿好行李！機(jī)長要讓你們登機(jī)！ 』 ? 『 我們的長假得救了！ 』 我和男友興奮地轉(zhuǎn)著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機(jī) ….. ? 陳瑞燕 —— 華頓商學(xué)院 2023年入學(xué)生 ? 這個(gè)是一個(gè)沒有言語的談判故事，裡面沒有 任何交談 ，但是卻以條理分明，非常有效的方式達(dá)成，而且用到了所有接下來我們要闡述的六項(xiàng)主要談判工具 1. 冷靜 2. 做好 準(zhǔn)備，整理思緒 3. 找到 決策者 （是機(jī)長，不是在登機(jī)口的地勤人員） 4. 鎖定 目標(biāo) 5. 人際 接觸 6. 肯定對方的地位和權(quán)力，給予重視 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 7 ? BATNA (Best Alternative to NonNegotiation) ? 無談判協(xié)議的最佳方案：這是談判雙方各自希望對方（在無談判的情況下）所能夠接受提案。多數(shù)被認(rèn)為是主觀，樂觀，或是談判情勢一邊倒，談判對方完全沒有籌碼空間的最終結(jié)果 ? Reservation Price (保留價(jià)格）： 買方或賣方所能接受的最高 價(jià)格 ? ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協(xié)議空間 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 8 甲方的 BATNA 乙 方的 BATNA 甲方的保留價(jià)格點(diǎn) 乙 方的保留價(jià)格點(diǎn) ZOPA 可能協(xié)議空間 1. 為了確保對於自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更重要的是試著了解收集 『 談判對手 』 的 BATNA （如果多方?jīng)]有了我的話，會(huì)如何？） 2. 第二個(gè)步驟，再來以此試問客觀評估自己的保留價(jià)格 3. 在自己與對手的的保留價(jià)格帶中間尋求達(dá)成協(xié)議，確保雙贏，並且以 『 解決方案 』 (Packaged/Group of Solutions )替代 『 一翻兩瞪眼 』 的答案 4. BATNA模型強(qiáng)調(diào)要注意不要過度主觀，也不要輕易地顯示自己的最終 BATNA底線 5. 例如：買車買房，其實(shí)往往沒有 『 非得要買 』的 BATNA限制，因?yàn)槟氵€有租房子，換小區(qū)，或利用
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1