某公司客戶接待實(shí)際談判流程及步驟概述-在線瀏覽
2025-02-08 12:21本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)者往往理智支配，行為積極主動(dòng)，在周密思考反復(fù)衡量利弊因素之后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，自我控制能力強(qiáng)，能獨(dú)立決策，一旦做出決策，便不易受其他因素干擾而努力去實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。容易沖動(dòng)，受外界刺激就會(huì)感情用事，不計(jì)后果，只要有一個(gè)方面讓他興奮，就有可能去落定。 外表從容，內(nèi)心矛盾，瞻前顧后，舉棋不定，這類客戶重在消除顧慮，銷售人員要對(duì)自己的產(chǎn)品表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)男判?，這樣才能感染客戶，消除疑慮達(dá)成交易。客戶沉著、冷靜、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、不易對(duì)外界的事物所影響，不會(huì)輕易相信別人，對(duì)這類客戶，必須做到以理服人，從事實(shí)根據(jù)，以專業(yè)的知識(shí)說(shuō)服客戶，否則客戶是不會(huì)相信你的。這種客戶很仔細(xì)，很耐心，一會(huì)兒要打折扣一會(huì)兒又要改付款方式等，這種客戶實(shí)際上是最有意向的客戶。 沉默寡言型。對(duì)這類客戶要表現(xiàn)出穩(wěn)重、誠(chéng)實(shí)、提高自己在客戶心中的地位，盡量發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的想法。這類客戶自我感覺(jué)良好，知道的多，愿意表現(xiàn)自己，置業(yè)顧問(wèn)要適當(dāng)?shù)臐M足他的虛榮心，不失時(shí)機(jī)的附和，但要巧妙的引入正題。只有通過(guò)良好的溝通摸底才能確定客戶的購(gòu)買(mǎi)需求方向，才能給客戶提供更適合他的產(chǎn)品。 主動(dòng)的選擇與試探性的介紹及詢問(wèn)一些基本問(wèn)題從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 注： 這一環(huán)節(jié)在整個(gè)談判過(guò)程中尤為重要。這一環(huán)節(jié)是掌握整個(gè)談判主動(dòng)性最重要一步。目的是能讓客戶對(duì)本房源感興趣，能夠煽動(dòng)起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 注：這個(gè)環(huán)節(jié)最主要目的就是調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望！同時(shí)也能讓客戶能充分了解本房源的全部?jī)?yōu)點(diǎn)及賣點(diǎn) 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 緊迫感是促成交易的催化劑，是談判的重要環(huán)節(jié)，是成交的前題，要貫穿談判始終 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 一、緊迫感的制造 ? 數(shù)量有限。 ? 時(shí)間有限。 ? 特別優(yōu)惠階段。 ? 漲價(jià)。 ? 銷售速度。 ? 讓客戶失去。告知客戶 B房也有很多人在看，如果不早點(diǎn)下定的話，這套也沒(méi)有了。 緊迫感需要時(shí)刻制造，從始至終 ? 您先等一下，客戶太多了，我先喝杯水，您也來(lái)一杯。 ? 利用售樓處的人氣來(lái)制造 ? 利用銷控表 ? 利用煙灰缸中的煙蒂 ? 客戶剛交個(gè)定金，剛存上錢(qián)。 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 三、 跟同事或銷售經(jīng)理配合制造緊迫感 一個(gè)好的銷售人員同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)好的演員 ? 事先跟同事商量好，讓同事給客戶打假電話，告知客戶他看好的房子別的客戶正在看，可能看得不錯(cuò)，好像要定，想要的話，抓緊時(shí)間過(guò)來(lái)定一下。最后交錢(qián)的話，可以賣。 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)講解 這一環(huán)節(jié)是在前四個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的喜好及需求適當(dāng)?shù)挠羞x擇性的講一部分房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，讓客戶感興趣，同時(shí)又能顯示出你的專業(yè)，提高信任感。 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 第六步：三板斧（目前購(gòu)房入市良機(jī)、保值、增值） a．購(gòu)房入市良機(jī)。例如：擋風(fēng)遮雨，能夠享受家族的溫暖等，但是跟其他產(chǎn)品所不同的是，其它消費(fèi)品隨著時(shí)間的流逝其自身價(jià)值也在一天天的降低，就是所謂的折舊、貶值等。因?yàn)榉慨a(chǎn)是必須依附土地的一種特殊產(chǎn)品，土地及房地產(chǎn)具有唯一性及不可再生性的特性； b．保值、增值 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 整理： （一）最近幾年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)（土地）的政策 （二）近幾年政府對(duì)房地產(chǎn)的政策 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 第七步：看房 按照回家的順序來(lái)給客戶介紹，路上的說(shuō)辭路上應(yīng)該事先準(zhǔn)備好，在看房路上是和客戶單獨(dú)相處的時(shí)間，這時(shí)應(yīng)多注意拉關(guān)系及感情的增進(jìn)，比如過(guò)馬路，多扶、挽、拉等，上樓梯多注意照顧等。 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 第八步：戶型介紹 講戶型時(shí)運(yùn)用 “總 —分 —總 ”的順序進(jìn)行介紹，按照客戶回家后的路線有邏輯的展開(kāi)介紹。給客戶一種想像、一種希望、一種親身體會(huì)的感覺(jué)，灌輸給客戶一種潛意識(shí)，讓客戶感覺(jué)這套房子已經(jīng)屬于他了。 逼定是銷售工作中的最后一步也是最關(guān)鍵一步，臨門(mén)一腳很重要！逼定三步曲：“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，爭(zhēng)取在客戶第一次來(lái)看房就逼定成交。 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 當(dāng)場(chǎng)首次來(lái)訪逼定套路一定要有 最好的成交方法就是當(dāng)場(chǎng)成交。前后一定要呼應(yīng)，當(dāng)客戶一進(jìn)門(mén)后就應(yīng)試有當(dāng)天成交的意識(shí)，進(jìn)一步前期鋪墊，為后面的當(dāng)天逼定打下伏筆，在最后逼定時(shí)能和前面的鋪墊相對(duì)映，如果前面沒(méi)有鋪墊，后期干巴巴的逼定，那是沒(méi)有力度的，成
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