某公司售前支持與項(xiàng)目管理課件-在線瀏覽
2025-02-08 12:07本頁面
【正文】 《 售前部門交流總結(jié)紀(jì)要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 ? 售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評各項(xiàng)目的主要得失 ? 本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 ? 售前相互提問、售前體會(huì)交流 ? 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關(guān)材料） ? 本階段有價(jià)值的售前材料、 PPT討論、安排專人會(huì)后整理 ? 下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 ? 本次售前部門階段會(huì)議總結(jié) ? 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識庫 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認(rèn) 識 （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時(shí)與手勢、眼神、移動(dòng)等的配合 ?…… 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 —滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 —成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶滿意度、競爭力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前身體語言： 表情 站姿 移動(dòng) 手勢 眼神 外觀 售前交互技巧 ? 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 ? 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點(diǎn)撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價(jià)值問題 售前場面控制 ? 問答場面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問題應(yīng)對 ?各種場面應(yīng)對 ? 其他場面控制技巧 ?時(shí)間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場面控制技巧： ? 對提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 ? 一次多個(gè)問題的問答技巧 ? 假設(shè)性問題的處理 —并不支持你的人 ? 二選一的問題 —反對者 ? 難以理解的問題 ? 自己一時(shí)無法回答的問題 ? 傻乎乎的問題 —多是不懂的人提問，可對問題進(jìn)行延伸 ? 當(dāng)提問者講問題講不清楚時(shí)，怎么辦？ ? 當(dāng)某個(gè)提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ ? 提問者問到已講過的問題 這個(gè)問題可能我沒有講清楚，我舉個(gè)例子 ? 提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ? 當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題 —下來單獨(dú)討論 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 ? 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 ? 總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ? 本次交流的策略、主要內(nèi)容 ? 本次客戶感興趣的重點(diǎn) ? 客戶提出的問題和售前答復(fù) ? 本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理 ? 本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ? 本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題 ? 下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ? 遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ? 前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫 售前交流總結(jié) 售前項(xiàng)目總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失敗）后 ? 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失 ? 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本項(xiàng)目的背景、競爭情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果 ? 本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 ? 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲）
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