團(tuán)隊(duì)活動(dòng)-力量體現(xiàn)-在線瀏覽
2025-02-08 06:40本頁(yè)面
【正文】 O要點(diǎn)五v促銷活動(dòng)的參與情況 ： 經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。沒(méi)有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒(méi)效果 。計(jì)劃實(shí)施檢查改進(jìn) 促銷活動(dòng)LOGO要點(diǎn)六v訪問(wèn)計(jì)劃 ： 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是 通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問(wèn)次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。LOGO要點(diǎn)七客戶喜歡聽(tīng)什么？客戶喜歡聽(tīng)什么？客戶對(duì)什么感興趣？客戶對(duì)什么感興趣？我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員在拜訪時(shí)候的小問(wèn)題記住了，要學(xué)會(huì)使用口語(yǔ)將枯燥的數(shù)據(jù)或者政策告訴客戶，在溝通時(shí)把客戶當(dāng)成你的家人，我想各位回家和愛(ài)人說(shuō) “該吃晚飯了 “的時(shí)候不會(huì)說(shuō)成：依據(jù)物種生存法則，這個(gè)時(shí)間的生物鐘是指向碳水化合物、肉類、維生素等營(yíng)養(yǎng)的攝取吧LOGO要點(diǎn)七撥打電話數(shù) 實(shí)際完成數(shù) 約見(jiàn)次數(shù) 推薦次數(shù) 交易次數(shù) 交易金額100 50 13 13 5 ￥ 202300銷售總額 ￥ 202300撥打電話總數(shù) 100單次銷售額 ￥ 200假定傭金比例 5％單次電話傭金 ￥ 10電話數(shù)與銷售總額、傭金之間的關(guān)系以上例子假定基礎(chǔ)是在不知道哪個(gè)電話會(huì)產(chǎn)生訂單的情況下，是在客戶開(kāi)發(fā)中持之以恒的努力產(chǎn)生銷售成功的結(jié)果，并非每單個(gè)電話產(chǎn)生如上的￥ 10元傭金LOGO要點(diǎn)八v對(duì)自己公司的關(guān)心程度： 經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。 聯(lián)強(qiáng)擁有足夠的吸引力，值得提倡的秦皇島交叉銷售，繼 KJS產(chǎn)品外，飛利浦電子相框也成交了，所有 TC業(yè)務(wù)在洽談時(shí)也可告知聯(lián)強(qiáng)又拿到某某品牌的代理分銷權(quán)，這同樣是灌輸給客戶 與聯(lián)強(qiáng)合作是對(duì)的！與聯(lián)強(qiáng)合作是對(duì)的！LOGO要點(diǎn)九v對(duì)本公司的評(píng)價(jià) ： 本公司在行業(yè)的地位對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō)，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。LOGO要點(diǎn)十當(dāng)一名業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的建議頻度加大當(dāng)一名業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的建議頻度加大，說(shuō)明什么？，說(shuō)明什么？這個(gè)意思表明的是我說(shuō)的最多的一句話：熟悉你的經(jīng)銷商要象熟悉你的雙手一樣。LOGO要點(diǎn)十一v經(jīng)銷商資料的整理： 業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。因此， 記錄、整理經(jīng)銷商資料記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。LOGO要點(diǎn)十二v協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理： 盡管終端賣場(chǎng)是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場(chǎng)只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對(duì)生產(chǎn)廠家的感知決定了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺(jué)，所以我們要對(duì)走訪終端賣場(chǎng)，多與賣場(chǎng)管理人員交流，聽(tīng)取對(duì)本公司系列產(chǎn)品的意見(jiàn)和改進(jìn)建議，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。 LOGO經(jīng)銷商的管理方法： 業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。關(guān)聯(lián)企業(yè)？是否投資了別的行業(yè)？關(guān)系良好以及關(guān)系不好的經(jīng)銷商，都是必須要知道的 LOGO經(jīng)銷商的管理方法： 可從與經(jīng)銷商的交談及觀察的情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。： 利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。v如何設(shè)定 了解你所在的市場(chǎng)，有大量的數(shù)據(jù)支撐，分析你所在城市的文化經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及所在公司的情況，我們的覆蓋以及核心客戶情況以及最重要的你期望的聯(lián)強(qiáng)的市場(chǎng)份額 LOGO目標(biāo)管理方法目目 標(biāo)標(biāo)SWOT分析工具分析工具S：指你的產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處。比如：競(jìng)爭(zhēng)品牌過(guò)多，價(jià)位集中于競(jìng)爭(zhēng)激烈的中、高端O：指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給你提供那些機(jī)會(huì)。如：各家代理商均會(huì)大批量壓貨給客戶優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunity威脅ThreatLOGO SMART分析目標(biāo)要具有如下原則具體的：準(zhǔn)確說(shuō)明你要達(dá)到的效果 可衡量：要有明確的數(shù)據(jù)以及可以評(píng)核的標(biāo)準(zhǔn)具挑戰(zhàn)性：目標(biāo)有一定難度
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