【正文】 對均衡， 平均每周娛樂 3次左右 ，休閑時(shí)間選擇在 家里呆著和逛商場購物的占到了總體樣本的 74%， 休閑方式主要是看電視、泡吧、唱歌、上網(wǎng)， 一般情況下都是 選擇和朋友、家人一起 ，人均消費(fèi)集中在 30150元之間。 ?在餐飲方面，人們外出就餐主要是和朋友在一起，其次才是和家人，這說明當(dāng)?shù)厝巳簩⒕筒彤?dāng)作一個(gè)重要的社交方式。在拉薩當(dāng)?shù)氐牟惋嬓袠I(yè)比較發(fā)達(dá)，競爭也非常激烈，而且酒水消費(fèi)直接關(guān)系到餐飲的消費(fèi)金額。 ?對格桑林卡有負(fù)面印象的僅僅有 3%， 比心理預(yù)期的小很多，可以忽略不計(jì)。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 商圈調(diào)查 拉薩市現(xiàn)在主要的商圈構(gòu)成如下： ?百貨商圈 主要集中在以拉百為中心的北京路、宇拓路一帶，也是整個(gè)拉薩市經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域，其間匯集了拉薩絕大多數(shù)的日用百貨、大型超市、購物中心、品牌服裝等等中高端商品，在整個(gè)拉薩商業(yè)中是占了絕大份額，引領(lǐng)了整個(gè)藏區(qū)的消費(fèi)潮流。 ?餐飲娛樂商圈 主要分布在兩個(gè)地方，其一是自發(fā)形成德吉路沿線，其次是太陽島。 ?另外 小家電 集中在宇拓路和太陽島，電腦 IT主要集中在江蘇路和金珠東路，通訊行業(yè)主要集中在北京中路。 如果有專業(yè)的居家生活用品市場 ， 大多商家會選擇進(jìn)入 。但是對于商業(yè)部分卻很少有人知曉 ， 對選擇在格桑林卡經(jīng)營只是關(guān)心顧客購物不方便 、房屋租金 、 市場炒作 ， 對于客源和競爭等并不是很擔(dān)心 。對于西區(qū)形成專業(yè)的居家生活廣場，僅僅窗簾布藝不足以支撐其龐大的體量，必須擴(kuò)展成為一個(gè)“居家生活廣場”吸納包括廚衛(wèi)用品、家居服、家庭裝飾品、家用電器、部分家具等等業(yè)態(tài)，形成一個(gè)家庭裝修后期的一站式的居家生活用品購物中心。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 專業(yè)市場調(diào)查 —— 建筑裝飾材料 ?建材產(chǎn)品主要集中在民族北路的 天海建材市場以及周邊 臨街門面 ， 總共不會低于 300家 ， 也是拉薩市比較成熟的一個(gè)商業(yè)區(qū)域 。 ?針對于本項(xiàng)目講 ， 形成大型專業(yè)建材市場存在很大的難度 ， 不僅僅是同現(xiàn)有成熟區(qū)域的直接競爭 ， 還存在地理位置偏遠(yuǎn) 、 房產(chǎn)結(jié)構(gòu)不適合等等劣勢 。 但是由于格桑林卡高檔別墅社區(qū)以及周邊住宅區(qū)的開發(fā) ， 存在大量對建筑裝飾材料采購的客戶 ， 對 個(gè)別產(chǎn)品的廠商選擇在格桑林卡開設(shè)分店還是有一定吸引力的 （ 僅限于 13年的短期經(jīng)營 ） 。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 專業(yè)市場調(diào)查 —— 家具 ?拉薩市的家具用品主要集中在 娘熱北路一帶 ， 包括家具市場和散布在路邊的店面總計(jì)有 200多家 ， 已經(jīng)形成了非常成熟的特色區(qū)域 。 ?家具市場已經(jīng)非常成熟 ， 雖然還有一定的擴(kuò)展空間 ， 由于娘熱路的成熟區(qū)域 、距離市中心比金珠西路又近很多 ， 在我項(xiàng)目 確定家具專業(yè)市場風(fēng)險(xiǎn)過大 。 ?同樣作為家庭裝修后期的一個(gè)產(chǎn)品系列 ， 家具能夠有如此大的市場消費(fèi)量 ， 證明其它同類的產(chǎn)品 比如家紡 、 家庭裝飾品等也會有相當(dāng)?shù)氖袌鋈萘?。 目前的汽配商家主要集中在金珠西路 、 羅布林卡路以及北京西路一帶 ， 比較分散 。 ?因?yàn)榻鹬槲髀繁緛砭褪浅墒斓钠渖倘?， 可以考慮針對個(gè)別商家進(jìn)行招商作為汽車展場 、 汽車美容等等 ， 將部分鋪面出租 。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 專業(yè)市場調(diào)查 —— 廚具櫥柜產(chǎn)品 ?拉薩市的廚具經(jīng)營者不超過 30家 ， 散布于各個(gè)街道 ， 林廓北路 、 娘熱路 、 多森格路這個(gè)范圍內(nèi)相對集中 ， 80%的廚具 、 油煙機(jī)的經(jīng)營者都有或遠(yuǎn)或近的血緣關(guān)系 ， 產(chǎn)品 主要從 “ 萬豐廚具 ” 進(jìn)貨 。 ?整體櫥柜在拉薩市出現(xiàn)不久 ， 消費(fèi)觀念尚未培育形成 ， 產(chǎn)品經(jīng)營者只有寥寥數(shù)家 。 ?針對于本項(xiàng)目，此類產(chǎn)品肯定會有進(jìn)駐的商家，其體量不易形成大型賣場，除非和其他產(chǎn)品配套作為補(bǔ)充和完善 。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 商業(yè)市場空白及新市場形成調(diào)查 近幾年整個(gè)拉薩市的商業(yè)得到了飛速的發(fā)展，但是各個(gè)行業(yè)的發(fā)展極不均衡，除了餐飲娛樂等方面，在很多業(yè)態(tài)仍然存在市場空白或者發(fā)展和落后。 西區(qū)商業(yè)中心的驗(yàn)證性調(diào)查 在以格桑林卡為中心的周邊地區(qū)聚集了第二醫(yī)院、空軍指揮部、十五團(tuán)、十六團(tuán)、地?zé)?、地勘、空軍物資總隊(duì)等等相當(dāng)多的常住人口。 西區(qū)非常需要一個(gè)配套齊全、品種豐富、環(huán)境優(yōu)美的商業(yè)中心。 對項(xiàng)目比較了解的被調(diào)查者對項(xiàng)目普遍有較好的印象，個(gè)別（ 3%）負(fù)面反映主要是因?yàn)楦裆Ａ挚[鬼的事情，但是在總樣本中所占比例很小。 格桑林卡項(xiàng)目的總體形象居于正面，有一定的影響力，但是針對目標(biāo)客戶的推廣力度還有待加強(qiáng) 。作為綜合性商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目名稱來講，原本沒有對錯(cuò)之分，只是在拉薩這個(gè)獨(dú)特的地域文化、特殊的市場環(huán)境中，尤其是格桑林卡住宅部分取得很大的銷售成績和市場影響的條件下，它就存在著以下幾點(diǎn)遺憾： 有雷同之嫌，不具備獨(dú)特性、唯一性，容易被取代和混淆 。 —— 在拉薩除了以布達(dá)拉宮廣場為中心的老城區(qū)外，北、東、西以及跨河的柳梧新區(qū)的城市擴(kuò)展都可以稱作“新城”， 不具備唯一性，容易被取代 。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 沒有突現(xiàn)項(xiàng)目的交通地位、城市功能定位、形象塑造不具備個(gè)性特征。 ?—— 項(xiàng)目無論是體量、業(yè)態(tài)規(guī)劃和業(yè)種的設(shè)置等都是目前拉薩市最大、最具代表性的商業(yè)環(huán)境，它在項(xiàng)目 周邊、西區(qū)以及城市商業(yè)中 都占有不可替代的功能作用，名稱中應(yīng)當(dāng)從中找到機(jī)會。 沒有體現(xiàn)出拉薩的 地域文化 的特征，親和力和感召力減弱，在形象塑造上缺少了一個(gè)重要的背景支撐的環(huán)節(jié)。 定位的審視和思考 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 房地產(chǎn)開發(fā)過程中，其項(xiàng)目的產(chǎn)品定位（功能定位）、形象定位、市場定位、客戶群定位、運(yùn)營模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準(zhǔn)確性、實(shí)效性以及升華和提升是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在，其作用不言而喻。只關(guān)心的是 投資的訴求 ，而忽視了 經(jīng)營者和消費(fèi)者 對項(xiàng)目的支持和依賴，定位的涵蓋力不夠。 ?用詞花哨無實(shí)效，忽視受眾的理解和接受。但這里講的是“發(fā)達(dá)地區(qū)”，即房產(chǎn)商、專業(yè)機(jī)構(gòu)和受眾群體，都是一定的熟悉、了解和認(rèn)知的程度上才明白的東西，而用在拉薩這個(gè) 文化沖突較突出的地方 ，顯然有些嘩眾取寵、一頭霧水之嫌。 ?—— 歡樂購物把項(xiàng)目鎖定在了購物上，而商業(yè) 規(guī)劃中的餐飲、娛樂、商貿(mào)、商務(wù)甚至體內(nèi)的核心都沒有彰顯 ，歡樂購物能與八廓街、拉百、北京路以及服裝一條街的青年路相比嗎？ ?—— 其實(shí)，項(xiàng)目的形象定位可以是 產(chǎn)品定位濃縮的表述 ，也可以是 品牌形象的廣告語展示，亦或是這兩者并舉的產(chǎn)物。 ?—— 商業(yè)項(xiàng)目的形象定位，要么突出含金量，要么突出口岸位置，要么突出業(yè)態(tài)的繁榮狀況， 選擇其一、重拳出擊， 會受到意外的效果。 為此就項(xiàng)目的形象定位，有待大家進(jìn)一步思考，它的準(zhǔn)確和閃亮?xí)o營銷、推廣、招商等工作帶來巨大的形象支撐。 ?—— 總的產(chǎn)品定位和形象定位是一個(gè)高度濃縮的表述，它不可能完全的展示出項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，這就需要項(xiàng)目在推廣某一部分時(shí)，該部分的定位就充當(dāng)起了功能和形象定位的作用。 ?—— 這就需要策劃部、廣告部門的人員認(rèn)真地熟悉項(xiàng)目、深度地挖掘項(xiàng)目內(nèi)在的聯(lián)系，分析和總結(jié)出個(gè)分部的核心價(jià)值并提升出核心賣點(diǎn)，形成在總定位下，能支撐整體形象的分部定位，為銷售、招商、推廣服務(wù)。它的準(zhǔn)確性和策略體系的完整性，是直接影響項(xiàng)目獲利的前提保證，它是營銷策略的核心內(nèi)容。 針對性只停留在投資物業(yè)者，而忽視了經(jīng)營者、消費(fèi)者對物業(yè)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值的認(rèn)可和憧憬 。投資是講回報(bào)，我們在這方面做的不足不細(xì)。 ?為此，我們認(rèn)為營銷部門應(yīng)該針對目前的狀況制定出一套完整的營銷策略、定價(jià)體系以及銷售手段等方案，多角度的來解決目前的困難。但是目前的任務(wù)是商業(yè)物業(yè)的銷售，它與住宅又有了很多的不同和挑戰(zhàn)，就客戶群來講，背景、心態(tài)、目的都 相對住宅客戶要復(fù)雜得多 ，我們是否應(yīng)當(dāng)制定出相應(yīng)的對策呢？ ?還由于退房的客戶增多、鬧鬼的影響、交通的阻礙等原因，我們 是否有做了針對性的策略調(diào)整和銷售方式的改變 呢？ ?從目前的狀況看來，特別是我們親自到銷售現(xiàn)場的踩盤，答案是還沒有新的策略和方式的改變。 ?我們能否改變坐銷為行銷？能否變守株待兔為主動(dòng)出擊呢？能否針對社團(tuán)、商團(tuán)甚至組合捆綁設(shè)計(jì)對象來采取措施呢？能否講招商與銷售統(tǒng)一起來呢？能否帶動(dòng)投資者準(zhǔn)確從各個(gè)層面、多角度的核算投資回報(bào)而取得他們的信賴呢？如何改變推廣方式、改變被損壞的形象，重新樹立新的品牌形象、市場形象來挽回已失去的客戶呢？ ?? ?我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的重新審視和思考。但在整個(gè)招商執(zhí)行過程中還是有一定的遺憾。但是在新城市商業(yè)廣場的招商過程中沒有連貫原有的優(yōu)勢，又單獨(dú)的樹立了不相關(guān)的新的形象和定位，并沒有很好的延續(xù)和借用格桑林卡已有的品牌形象，沒有很好的“借勢”。在整個(gè)部門的工作配合中又缺乏整體協(xié)調(diào)，個(gè)人工作撞車現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。銷售代表對于招商政策和后期運(yùn)營策略的生疏，客觀上也阻礙了 經(jīng)營者與投資者的資源互動(dòng) ，對于銷售部首先接觸到的經(jīng)營者沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，對于關(guān)注后期營運(yùn)的投資者又缺乏系統(tǒng)性的支持和說服。即便現(xiàn)有的市調(diào)數(shù)據(jù)在招商談判過程中，也沒有很好的給予利用和支撐。造成 經(jīng)營者對商業(yè)口岸的形成和繁榮沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因?yàn)閾?dān)心投資回報(bào)的安全保障而徘徊不前 ， 開發(fā)商因還沒有專業(yè)精干的商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)的亮相而推廣不足 。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 宏觀環(huán)境分析 近幾年的國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直以高增長率快速發(fā)展 ， 未來一段時(shí)間仍然會保持較高的增長速度 ， 人們的收入和支出水平仍將持續(xù)的增加 ， 整個(gè)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對于項(xiàng)目的發(fā)展將是非常良好的 。 人均可支配收入排列在全國名列前茅 ， 再加上國家對西藏的特殊政策 ， 西藏未來的發(fā)展將被眾多的投資者看好 。 因?yàn)槔_的特殊地理位置和藏傳佛教文化 ， 成為了世界旅游的熱點(diǎn)城市 ， 旅游經(jīng)濟(jì)也成為了拉薩的重要經(jīng)濟(jì)來源 。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 政府政策分析 國家政策對西藏一直是非常傾斜和優(yōu)厚的 ， 相對于內(nèi)地有很多便利的條件和優(yōu)惠 。 在政府 “ 東擴(kuò)西進(jìn) ” 的指引下 ， 城西的發(fā)展將會迎來一個(gè)繁榮的嶄新的局面 。 整個(gè)拉薩城東西延綿達(dá)到 35公里 ， 人員流動(dòng)和商貿(mào)經(jīng)營都受到了很大的制約 。 格桑林卡項(xiàng)目地處西藏自治區(qū)首府拉薩市金珠西路 138號 ， 是進(jìn)出拉薩的必經(jīng)之地 。 從市政府的未來規(guī)劃看 ， 項(xiàng)目所處的區(qū)域主要是工業(yè)發(fā)展基地 、 物流中心 、 部分行政機(jī)關(guān)單位和住宅區(qū)域 。 隨著鐵路的開通，人流和物流將會形成爆發(fā)性的增長，作為拉薩市門戶和口岸的項(xiàng)目所在地也將迎來蓬勃的發(fā)展機(jī)遇。 主要消費(fèi)物品是當(dāng)?shù)氐慕煌?、 酒店 、 景點(diǎn) 、 旅游紀(jì)念品和一部分餐飲休閑娛樂物品 。 以本項(xiàng)目為中心的 三大消費(fèi)群體 6大細(xì)分類別 為基本分析目標(biāo)： 游客 —— 本項(xiàng)目距離市區(qū)和拉薩主要景點(diǎn)較遠(yuǎn) ， 周邊沒有旅游景點(diǎn) 、 酒店住宿等吸引點(diǎn)和相關(guān)配套設(shè)施 ， 游客到此消費(fèi)很不方便 、 距離遙遠(yuǎn) 、 交通費(fèi)用較高 、 夜間治安環(huán)境擔(dān)憂等等 。 游客的主要消費(fèi)物品都已經(jīng)有了相當(dāng)成熟的區(qū)域 ， 本項(xiàng)目所處位置又不具備文化底蘊(yùn)和商業(yè)氛圍 ， 與之競爭困難較多 。 格桑林卡社區(qū)居民 —— 隨著格桑林卡住宅的陸續(xù)交房 ， 700多套近 4000業(yè)主相繼入住 ， 其日常生活非常需要各種配套服務(wù) ， 而格桑林卡所在周邊社區(qū)配套功能較差 ， 作為項(xiàng)目的開發(fā)商應(yīng)該首先解決業(yè)主的消費(fèi)需求 ， 也可以進(jìn)一步提升格桑林卡高尚社區(qū)的品牌形象 。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 西城區(qū)常住居民 —— 政府規(guī)劃西城區(qū)為 5萬人口 ， 這部分人群的日常消費(fèi)和生活配套也是非?？捎^的開支 ， 但是因?yàn)槲鞒菂^(qū)發(fā)展起步較晚 ， 各種配套設(shè)施不夠完善 ， 尚且沒有大型的零售賣場和配套服務(wù) 。 這部分消費(fèi)對象是支撐新城市廣場 東區(qū)商業(yè)的主要力量 。 不僅僅為中心區(qū)的商業(yè)經(jīng)營分流壓力 ， 也對東嘎區(qū)人口的購物消費(fèi)提供了更多的空間便利 、 時(shí)間便利和價(jià)格優(yōu)惠 。 這部分次級商圈客戶是支撐 項(xiàng)目的補(bǔ)充力量 。 而且隨著火車開通 、 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的起步和旅游事業(yè)的更加繁榮 ， 當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝跀?shù)量會逐步增加 、 人均收入也會逐步增長 。 如項(xiàng)目定位得當(dāng) ， 這部分客戶將成為新城市廣場西區(qū)項(xiàng)目 最重要的消費(fèi)者 。從經(jīng)濟(jì)收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情節(jié)和思鄉(xiāng)的情感，男性居多。 格桑林卡 新城市廣場項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略 經(jīng)營者分析 由于服務(wù)對象的區(qū)別 ， 經(jīng)營者也大致分成兩大類： 旅游用品經(jīng)營者 、 居住生活用品經(jīng)營者 。 居住生活用品經(jīng)營者主要包括房地產(chǎn) 、 農(nóng)貿(mào)市場 、 家居生活用品 、 生產(chǎn)資料 、 服裝鞋帽等等的經(jīng)營者 。 根據(jù)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析 ， 本項(xiàng)目不適宜旅游人群消費(fèi) ， 所以在經(jīng)營者定位和招商對象中不考慮旅游用品的經(jīng)營者 。 在現(xiàn)階段現(xiàn)區(qū)域內(nèi)此類經(jīng)營還是空白 ， 填補(bǔ)空白是尊重市場的選擇 。 而且招商部在前期針對餐飲休閑娛樂等已經(jīng)作了大量的工作 ， 所以將社區(qū)配套服務(wù)和區(qū)域商業(yè)中心放在東區(qū) 。一個(gè)服務(wù)于整個(gè)拉薩市市民乃至整個(gè)西藏地區(qū)人民的某一方面的配套項(xiàng)目，不僅會有較好的生長