【正文】 本模塊將界定營銷組織設(shè)計的關(guān)鍵要素 階段一模塊 5：營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計關(guān)鍵要素分析 [一周 ] 項目內(nèi)容 方法 確定營銷策略的關(guān)鍵要素 ? 頭腦風暴 ? 基準比較 ? 小組討論 ? 內(nèi)部訪談 預(yù)期結(jié)果 營銷組織 結(jié)構(gòu) 設(shè)計 關(guān)鍵要素 分析 5 ? 列舉 、 分析和確認影響未來順特電氣總體營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的各項關(guān)鍵要素 ， 并將其優(yōu)先排序 ? 將其優(yōu)先排序 – 營銷組織 – 管理流程 – 外部市場 ? 確定總體管理框架 – 競爭對手 – 營銷策略 – 營銷渠道 BJS905030430201C 16 在階段一結(jié)論的基礎(chǔ)上，根據(jù)順特電氣的發(fā)展戰(zhàn)略，確定順特電氣的總體營銷策略 階段二模塊 6：營銷策略的總體設(shè)計 [二周 ] 項目內(nèi)容 方法 制定順特電氣的總體營銷策略 ? 了解順特銷售預(yù)算 ? 確定銷售策略 ? 設(shè)計最佳渠道組合 ? 制定銷售政策 ? 順特電氣總體營銷策略設(shè)計 ? 小組討論 ? 案例分析 ? 頭腦風暴 ? 基準比較 預(yù)期結(jié)果 營銷策略 總體設(shè)計 6 BJS905030430201C 17 在確定了營銷策略之后，下一步是制定營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計 階段二模塊 7：營銷組織設(shè)計 [二周 ] 項目內(nèi)容 方法 制定順特電氣營銷組織結(jié)構(gòu) ? 營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案 ? 部門配置 ? 部門之間的協(xié)調(diào) ? 部門職能崗位化（定崗，定編） ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫 ? 羅蘭 ?貝格專家訪談及研討 ? 產(chǎn)業(yè)分類標準 ? 案例分析 ? 小組研討 ? 基準比較 ? 內(nèi)部訪談 預(yù)期結(jié)果 營銷組織 結(jié)構(gòu)設(shè)計 7 BJS905030430201C 18 本模塊是對根據(jù)新的營銷策略及營銷組織結(jié)構(gòu)的制定，進一步設(shè)計和修改營銷的主要流程 * 階段二模塊 8：營銷流程設(shè)計 [四周 ] 項目內(nèi)容 方法 制定順特電氣的主要營銷流程 ? 界定順特電氣主要營銷流程 ? 選擇主要的售前及售后流程進行分析設(shè)計 – 營銷管理流程（廣告資源的分配、廣告管理、促銷管理） – 銷售管理流程（項目管理、開單和發(fā)貨、結(jié)算、貨款回收、渠道管理和控制、售后服務(wù)管理） – 風險控制流程（信用額度管理、應(yīng)收帳款管理） – 營銷財務(wù)管理流程（預(yù)算分配、預(yù)算實施監(jiān)控、現(xiàn)金流管理、費用報銷監(jiān)督機制、內(nèi)部結(jié)算體系） ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫 ? 羅蘭 ?貝格專家訪談及研討 ? 案例分析 ? 小組研討 ? 基準比較 ? 內(nèi)部訪談 預(yù)期結(jié)果 主要 營銷流程 設(shè)計及 修改 8 * 根據(jù)討論分析，確定主要流程進行設(shè)計 BJS905030430201C 19 本模塊目標是制定、修改順特電氣的營銷信息收集、分析及反饋系統(tǒng) 階段三模塊 9：營銷信息系統(tǒng)（ MIS） [五周 ] 項目內(nèi)容 方法 制定順特營銷的信息系統(tǒng) ? 界定營銷信息系統(tǒng)的主要目的 ? 設(shè)計營銷信息管理的總體架構(gòu) ? 制定營銷信息管理的組織職能劃分 （ 即確定主要營銷信息及主要營銷信息的收集 、 儲存 、初步分析 、 深度分析 、 形成結(jié)論等職能在不同部門 、 層次之間的劃分 ） ? 設(shè)計主要信息管理流程 ? 制定各層次 、 各主要部門應(yīng)該提供營銷信息報告 /報表目錄建議 ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫 ? 專家訪談及研討 ? 財務(wù)工具 ? 小組研討 ? 基準分析 預(yù)期結(jié)果 營銷信息 系統(tǒng) （ MIS） 9 BJS905030430201C 20 本模塊目標是制定、修改順特電氣營銷人員的薪酬體系 階段三模塊 10：營銷人員評價考核體系（ PAS） [五周 ] 項目內(nèi)容 方法 制定、修改順特電氣的基本營銷薪酬體系 ? 了解順特電氣的營銷預(yù)算計劃 ? 營銷人員的基本薪酬體系 ? 營銷人員的基本考核指標體系 ? 營銷人員的考核指標體系的量化方法 ? 人員選撥和評價機制 ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫 ? 內(nèi)部訪談 ? 小組研討 ? 專家討論 ? 基準分析 預(yù)期結(jié)果 營銷人員 評價考核 體系 （ PAS） 10 BJS905030430201C 21 本模塊的主要目的是，根據(jù)營銷策略組織框架及營銷流程的建議，制定基實施計劃 階段三模塊 11：制定實施計劃 [一周 ] 項目內(nèi)容 方法 制定總體的時間表、里程碑、人員安排計劃及實施方案 ? 確定營銷體系變革的具體內(nèi)容和重要性程度 ? 確定營銷體系變革的總體時間框架和進程 ? 確定變革的關(guān)鍵進程和關(guān)鍵控制點 ? 確定每個階段的人員需求 ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫 ? 專家訪談及研討 ? 小組研討 預(yù)期結(jié)果 制定 實施計劃 11 BJS905030430201C 22 在營銷策略及實施方案設(shè)計結(jié)束后，羅蘭 貝格公司也非常愿意運用自身專業(yè)化 、 系統(tǒng)化的工作方法和工具以及在世界及中國電氣行業(yè)領(lǐng)域和營銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗與順特電氣一起進行上述課題的合作 ? 羅蘭 貝格愿意與順特電氣開展合作 ? 順特電氣針對其五類主要產(chǎn)品都制定了雄心勃勃的增長計劃（ 2023年到 2023年） – 干式變壓器從 ，年增長13% – 干式電抗器接地成套產(chǎn)品：從 到 ，年增長 % – 歐變、美變產(chǎn)品：從 ，年增長 17% – 開關(guān)成套設(shè)備：從 ，年增長 90% – 電力電子成套設(shè)備：從 ，年增長 71% ? 順特電氣需要建立一個能夠支持多種產(chǎn)品同時進行有效營銷的營銷體系以協(xié)助達到其發(fā)展目標 ? 順特電氣 （ 集團 ） 有限責任公司有意邀請羅蘭 BJS905030430201C 1 明確營銷策略，改進營銷體系，支持順特電氣有限公司實現(xiàn)更新的騰飛 項目建議書 中國，順德 2023年 12月 20日 咨詢服務(wù)合同附件一 BJS905030430201C 2 內(nèi)容 頁碼 A. 項目背景 3 B. 項目目標、具體內(nèi)容和方法 7 C. 項目組織 和咨詢顧問簡歷 24 D. 項目預(yù)算 35 E. 羅蘭 ?貝格在中國的經(jīng)驗 38 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analysis and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. BJS905030430201C A. 項目背景 BJS905030430201C 4 順特電氣以干式變壓器起家，是目前世界上最大的“干變”生產(chǎn)基地 順特電氣 介紹 ? 順特電氣始建立于 1988年 ? 起初，從德國引進先進的技術(shù)和設(shè)備，進入當時國內(nèi)尚為空白的干式變壓器制造領(lǐng)域 ? 目前，已成為世界干式變壓器行業(yè)的翹楚 ? 更是國內(nèi)外著名的輸配電設(shè)備成套供應(yīng)商 ? 順特電氣專業(yè)制造的主要產(chǎn)品包括以下五大類 – 干式變壓器 – 箱式變壓器 – 干式電抗器 – 開關(guān)成套器 – 電力電子成套設(shè)備 ? 經(jīng)國家科委認定， 被授予“國家高新技術(shù)企業(yè)”稱號 ? 從 1992年起干式變壓器的國內(nèi)市場占有率一直位居全國第一 ? 2023年干式變壓器產(chǎn)銷量已超過 450萬 KVA BJS905030430201C 5 順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長，進一步發(fā)展核心產(chǎn)品，開創(chuàng)配電設(shè)備市場新局面 2 加快企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 1 堅持以市場為導(dǎo)向 ， 以技術(shù)進步為支撐 4 順特電氣計劃用三年時間將銷售額從 2023年的 10億人民幣增加到2023年的 3 在 2023年將順特電氣建設(shè)成為 220KV及以下高中低壓城網(wǎng)電氣成套系統(tǒng)設(shè)備的研究、開發(fā)和制造的大型重點骨干企業(yè) ? 建立一流企業(yè) ? 創(chuàng)世界名牌 ? 成為國際一流的域網(wǎng)電氣設(shè)備綜合供應(yīng)商 BJS905030430201C 6 順特電氣愿與羅蘭 貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來 順特電氣制定了遠大的發(fā)展目標 羅蘭 貝格就營銷策略 、 營銷體系和營銷管理體系的設(shè)計