某咨詢(xún)中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案310488187-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-05 20:43本頁(yè)面
【正文】 的有效性星級(jí)賓館策劃案：拜訪(fǎng)星級(jí)賓館 /酒店大客戶(hù)，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪(fǎng)談中要職業(yè)化、程序化客戶(hù)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備?在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，首先整理用戶(hù)檔案，了解欲拜訪(fǎng)客戶(hù)的基本情況和相關(guān)資料?按 “165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談?與賓館工程部初步電話(huà)溝通，預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間初步客戶(hù)拜訪(fǎng)?到賓館 /酒店后，首先與前臺(tái)小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門(mén)和主管領(lǐng)導(dǎo)情況?拜訪(fǎng)工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶(hù)進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶(hù)研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶(hù)需求，適當(dāng)時(shí)候參觀(guān)賓館 /酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶(hù)需求?回單位后寫(xiě)訪(fǎng)談?dòng)涗洠c小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，擬訂初步實(shí)施方案（有必要與專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員一起商討）業(yè)務(wù)洽談?根據(jù)客戶(hù)初步拜訪(fǎng)情況，基本了解客戶(hù)的需求、項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等，開(kāi)始有針對(duì)性的銷(xiāo)售公關(guān)?與賓館 /酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，有針對(duì)性設(shè)計(jì)多種賓館信息化服務(wù)方案供對(duì)方參考，并以賓館客戶(hù)化服務(wù)功能提高為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)來(lái)打動(dòng)對(duì)方?必要時(shí)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談準(zhǔn)備要充分 禮儀要恰當(dāng) 業(yè)務(wù)要職業(yè)星級(jí)賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶(hù)部經(jīng)理是星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶(hù)公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素賓館不同層面的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)?賓館經(jīng)理： 對(duì)賓館經(jīng)理主要推銷(xiāo) “165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和一大賣(mài)點(diǎn)?客戶(hù)公關(guān)部 ：對(duì)客戶(hù)公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶(hù)需求的角度來(lái)闡述 “165”產(chǎn)品的價(jià)值，是賓館功能完善的重要途徑?工程部： 工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中最兩端的客戶(hù)，與部門(mén)經(jīng)理作好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)示范工程收取用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費(fèi)，免費(fèi) 8個(gè)月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3年不收費(fèi)星級(jí)賓館策劃案：?jiǎn)我豁?xiàng)目效果評(píng)估從項(xiàng)目開(kāi)拓效果費(fèi)用支出與客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素，加以綜合評(píng)估情況記錄 備注用戶(hù)檔案資料電話(huà)溝通 次數(shù)效果客戶(hù)拜訪(fǎng)（ 次數(shù)、內(nèi)容、時(shí)間 ）賓館經(jīng)理客戶(hù)部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目總銷(xiāo)售時(shí)間（小時(shí)）客戶(hù)問(wèn)題處理 /方案設(shè)計(jì)客戶(hù)資料發(fā)放情況客戶(hù)信息反饋銷(xiāo)售總支出對(duì)銷(xiāo)售效果評(píng)估采取項(xiàng)目開(kāi)拓效果、費(fèi)用支出與客戶(hù)服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法星級(jí)賓館策劃案：年度市場(chǎng)銷(xiāo)售評(píng)估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)、新客戶(hù)發(fā)展速度、老客戶(hù)滿(mǎn)意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評(píng)估星級(jí)賓館 /酒店五星級(jí) 四星級(jí) 三星級(jí) 二星級(jí) 一星級(jí)計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃開(kāi)拓客戶(hù)數(shù)實(shí)際開(kāi)拓客戶(hù)數(shù)老客戶(hù)的滿(mǎn)意率新客戶(hù)方案設(shè)計(jì)成功率新客戶(hù)工程規(guī)模新客戶(hù)預(yù)期收益相對(duì)市場(chǎng)占有率星級(jí)賓館策劃案：一個(gè)星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場(chǎng)分額達(dá)到 80% ，則市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用為 8萬(wàn)元左右數(shù)量 價(jià)格 數(shù)量 價(jià)格公司介紹 20 200 文化衫 10 60小禮品 30 60 165卡折價(jià)費(fèi) 5 200文件袋 20 10 工交費(fèi) 100POP資料海報(bào) 10 100 電話(huà)費(fèi) 50互聯(lián)網(wǎng)畫(huà)報(bào) 20 40業(yè)務(wù)介紹等 20 45小計(jì) 455 410費(fèi)用總計(jì) 865單位：元一個(gè)星級(jí)賓館銷(xiāo)售費(fèi)用為900元左右，若年度市場(chǎng)分額達(dá)到 80%，其市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用為 8萬(wàn)元左右為減小銷(xiāo)售人員市場(chǎng)推廣難度，在實(shí)施銷(xiāo)售推廣計(jì)劃前，建議聯(lián)通召開(kāi)經(jīng)理級(jí) “酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì) ”酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì)?主題 ：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù)?參加人員： 大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù) /管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理?會(huì)議形式： 讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會(huì)俱樂(lè)部?主題 ： “165”互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員俱樂(lè)部 ?參加人員： 聯(lián)通高級(jí)管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理?酒會(huì)形式： 以酒會(huì) Party/會(huì)議研討的形式與賓館 /酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會(huì)通過(guò)不同形式的高層營(yíng)銷(xiāo)，減少了165市場(chǎng)推廣阻力星級(jí)賓館信息化策劃意義：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場(chǎng)，并樹(shù)立起 165專(zhuān)線(xiàn)接入的產(chǎn)品形象? 目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在幾乎為空白市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小? 在特定市場(chǎng)上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，鄭州聯(lián)通在專(zhuān)線(xiàn)接入市場(chǎng)擁有一席之地，樹(shù)立鄭州聯(lián)通的品牌形象? 開(kāi)發(fā)難度小，見(jiàn)效快，一年內(nèi)發(fā)展 80戶(hù)，可形成 1000多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入方案二的目標(biāo)市場(chǎng)定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過(guò) PSTN撥號(hào)上網(wǎng)的用戶(hù)鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)定位為有條件在家中撥號(hào)上網(wǎng)的學(xué)生群體鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類(lèi)學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過(guò) PSTN在個(gè)人 PC機(jī)上撥號(hào)上網(wǎng)的需求主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專(zhuān)生、專(zhuān)科生、本科生以及研究生方案二推廣的目標(biāo)是 80%以上學(xué)生群體知曉 165撥號(hào)接入，發(fā)展 8%的客戶(hù)165先在鄭州聯(lián)通的 165撥號(hào)接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶(hù)知道 165，了解 165撥號(hào)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而喜歡 165，使用 165。根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品
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