【正文】 上，客戶都提出越來越高的要求，更加注重價格和效果，也更加挑剔；在國內(nèi)，隨著改革日益深化，企業(yè)增收節(jié)支的意識同樣不斷增強； ?與傳統(tǒng)相比，客戶的忠誠度不斷降低，銀行必須面對越來越多的“改換門庭”者； ?國內(nèi)銀行與客戶之間信息嚴(yán)重不對稱，貸后監(jiān)管困難。 ?銀企雙方真正的“金融伙伴關(guān)系” 理想結(jié)果。 中海油南海石化 80萬噸乙烯項目 中國電信海外上市計劃 呼和浩特水務(wù)公司 重組顧問 上市顧問 融資顧問 當(dāng)時我行無法滿足客戶需求 應(yīng)對金融市場競爭的需要 ? 資本市場的沖擊 ?“內(nèi)憂” ?“外患” 我行轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)成長方式的需要 市場深化 利率市場化 WTO承諾 金融開放 經(jīng)濟資本約束 存貸規(guī)模限制 國內(nèi)銀行 傳統(tǒng)以利差收入為主的增長方式 追求綜合收入的增長方式 完善服務(wù)功能的戰(zhàn)略需要 國內(nèi)商業(yè)銀行 國際現(xiàn)代化商業(yè)銀行 主要滿足客戶的資金需求 全面滿足客戶的金融需求 營銷客戶的內(nèi)在需要 傳統(tǒng)營銷方式 綜合營銷方式 關(guān)系營銷 宣傳營銷 關(guān)系營銷 宣傳營銷 方案營銷 產(chǎn)品 2 財務(wù)顧問業(yè)務(wù) ?是客戶拓展的手段 ?是客戶維護和監(jiān)測的手段 ?是金融產(chǎn)品推銷和創(chuàng)新的手段 我行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)以往開展情況 o 投行部承辦了隆源商業(yè)股票上市財務(wù)顧問、機場高速公路項目融資等項目。 廣東分行 o 征求總行公司業(yè)務(wù)部意見后，制定了《財務(wù)顧問業(yè)務(wù)管理辦法》。 深圳分行 o 與一些大型客戶簽訂的《銀企合作協(xié)議》中，均有提供財務(wù)顧問服務(wù)的內(nèi)容。 總行及其他分行 總體來看，以往我行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，尚未規(guī)范、業(yè)務(wù)分散、不成規(guī)模。 標(biāo)識號 任務(wù)名稱1 提出方案營銷理念2 第一次提出開發(fā)建議3 第二次提出開發(fā)建議4 進行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)網(wǎng)上調(diào)研5 第三次提出開發(fā)建議6 列入03 年產(chǎn)品開發(fā)計劃7 業(yè)務(wù)可行性研究8 首次培訓(xùn)9 業(yè)務(wù)立項后進行初步研發(fā)10 部門研討后進行深度研發(fā)11 報行領(lǐng)導(dǎo)審批后下發(fā)制度Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q22023 2023 2023 2023 2023財務(wù)顧問業(yè)務(wù)開發(fā)進程 財務(wù)顧問業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 目前，我行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展處于 啟動、推廣 階段，業(yè)務(wù)團隊已經(jīng)形成，相關(guān)制度業(yè)已規(guī)范，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮螅?厚積薄發(fā) 之勢。 第一階段 ， 全面開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù) ， 逐步形成中國農(nóng)業(yè)銀財務(wù)顧問業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌；形成全行統(tǒng)一 、 靈活的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)運作模式 。 ? 投資銀行業(yè)務(wù)中傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)（證券發(fā)行與承銷業(yè)務(wù)等）之外的咨詢顧問類業(yè)務(wù)。 農(nóng)業(yè)銀行所有涉及智力服務(wù)的產(chǎn)品均屬于財務(wù)顧問范疇，部分傳統(tǒng)產(chǎn)品也可以是財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的有效組成部分 。 ? 高端客戶 指資產(chǎn)規(guī)模較大、經(jīng)營效益較好、能夠為農(nóng)業(yè)銀行帶來較大回報、具備較大影響力的客戶。 財務(wù)顧問業(yè)務(wù)服務(wù)對象 ? 效益性原則 ? 參考性原則 ? 漸進發(fā)展原則 ? 逐步完善原則 業(yè)務(wù)開展原則 我行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)與證券公司 的對比 優(yōu)勢 ? 廣大的客戶資源 ? 銀行特有的產(chǎn)品資源 ? 龐大的營銷網(wǎng)絡(luò) 劣勢 ? 欠缺投資銀行運作經(jīng)驗 ? 欠缺靈活的資本市場工具 ? 缺乏專業(yè)人才 我行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)與專業(yè)咨詢公司的對比 優(yōu)勢 ? 廣大的客戶資源 ? 銀行特有的金融資源 ? 龐大的營銷網(wǎng)絡(luò) ? 可擴展的、功能強大的產(chǎn)品體系 劣勢 ? 產(chǎn)品暫時缺乏專業(yè)性 ? 缺乏專業(yè)人才 我行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)與銀行同業(yè) 的對比 當(dāng)前態(tài)勢 ? 他行已占先機，積累了經(jīng)驗，有了一些收入 ? 部分行擁有投行機構(gòu)，已呈螺旋式上升態(tài)勢 總體態(tài)勢 ? “蛋糕”還未大規(guī)模瓜分 ? 均處于起步階段 ? 前景廣闊 農(nóng)行財務(wù)顧問業(yè)務(wù) 運作模式 ? 當(dāng)?shù)鼐邆漭^好的客戶基礎(chǔ)和財務(wù)顧問業(yè)務(wù)需求 ? 設(shè)置或指定了專門機構(gòu)或崗位，并配有一定數(shù)量高素質(zhì)的專職從事財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理 ? 具備足以支持業(yè)務(wù)運作的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)專家團 ? 具備較高的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)管理水平和較強的風(fēng)險控制能力 一級分行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的條件 財務(wù)顧問業(yè)務(wù)運作的行際側(cè)重 營銷與業(yè)務(wù)受理 常年財務(wù)顧問 專項財務(wù)顧問 總行 一級分行 二級分行 支行 財務(wù)顧問業(yè)務(wù)運作的部門分工 公司業(yè)務(wù)部門 客戶部門 財務(wù)顧問專門機構(gòu) 其他產(chǎn)品部門 其他客戶部門 客戶 專家團及戰(zhàn)略伙伴 到流程 ? 制度建設(shè)與培訓(xùn) ? 產(chǎn)品整合及研發(fā) ? 常年信息產(chǎn)品整合與提供 ? 對下級行指導(dǎo)及評價 ? 協(xié)助客戶部門營銷 ? 為客戶部門提供產(chǎn)品支持 ? 參與或組織具體項目運作； ? 組織成果評審、評價、跟蹤 ? 產(chǎn)品經(jīng)理日常管理及考核 ? 專家團組建、