某汽車產(chǎn)品異議處理2-在線瀏覽
2025-02-05 15:59本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 27 28 ? 第二步：探詢 常用話術(shù) ?能不能請(qǐng)教一下，你從哪個(gè)角度覺(jué)得？ ?您是和什么車型比較，會(huì)有這樣的感覺(jué)呢？ ?有沒(méi)有什么特別的原因會(huì) …… ?為什么您會(huì)注意到這個(gè)問(wèn)題？ ?您選車的標(biāo)準(zhǔn)是？ …… ?我想知道為什么？ ?你能舉個(gè)例子嗎？ ?后來(lái)呢？ ?您有過(guò)什么樣的經(jīng)歷呢？ 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 28 29 ?時(shí)長(zhǎng)： 5分鐘討論 +2分鐘展示 ?得分：三星、兩星、一星 ?評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1，提出想法的數(shù)量； 2，想法的依據(jù) ? 小組討論：請(qǐng)列出客戶藏在冰山下面的真實(shí)想法？ 每組至少 3個(gè) 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 機(jī)好，還是？ 29 30 我想看看哪個(gè)銷售說(shuō)的更有道理！ ，開出去沒(méi)面子 ，這么貴的車，結(jié)果是個(gè)舊技術(shù)，有些不甘 聽說(shuō)渦輪增壓器容易壞，保養(yǎng)也貴，可是 ，怎么選？ 聽說(shuō)帶 T的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大， 網(wǎng)上說(shuō) ，是真得嗎？ 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 30 31 明智的提問(wèn)是更好的回答 ！ 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 31 32 奧迪 產(chǎn)品展示技巧培訓(xùn) 課程內(nèi)容回顧 產(chǎn)品異議處理與其他的異議處理之間有哪些差異？ 常見才產(chǎn)品異議主要集中在哪些范疇？ 我們總結(jié)的異議處理思路都包括哪些？ 處理異議過(guò)程中進(jìn)行緩沖的作用是什么？ 處理異議過(guò)程中進(jìn)行探詢的作用是什么？ 32 33 ? 第三步：解答 解答的 基本流程 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 解答的基本流程 解答前提 產(chǎn)品異議原因 產(chǎn)品異議類別 客戶類型 開始解答 33 34 ? 第三步：解答 解答的前提 客戶是否渴望了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 客戶是否對(duì)品牌更有好感 客戶是否覺(jué)得這款轎車符合他心目中的定位 客戶對(duì)你的本人的認(rèn)可程度如何 客戶是否需要多一點(diǎn)的時(shí)間思考這個(gè)問(wèn)題 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 34 35 ? 第三步：解答 解答的思路 不相信 ? 提供證據(jù) 不理解 ? 闡明信息 有擔(dān)憂 ? 展現(xiàn)價(jià)值 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 35 36 品牌與理念 使用與質(zhì)量 技術(shù)與性能 裝備與參數(shù) 奧迪產(chǎn)品 產(chǎn)品異議 分類 ? 第三步： 解答 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 36 37 ? 品牌與理念（設(shè)計(jì)）類產(chǎn)品異議 ? 產(chǎn)生原因 ：客戶道聽途說(shuō)的看法， 缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn) 品牌與理念（設(shè)計(jì)）產(chǎn)品異議概述 ? 解決思路 ： A) 分析客戶利益相關(guān)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶設(shè)定新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) B) 展示奧迪的優(yōu)勢(shì) C) 引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的使用環(huán)境，變疑惑為誘惑 ? 話術(shù)總結(jié) ： ...并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) ...具有它獨(dú)特的特點(diǎn) … 同時(shí)奧迪 … 從您需求上看 … 更加符合您的需要 … 處理思路與話術(shù) ? 寶馬采用高檔車普遍應(yīng)用的后驅(qū)，要優(yōu)于奧迪采用的前驅(qū)？ ? 奔馳 Cclass的懸架軟，乘坐舒適感要好于奧迪 A4L？ ? 寶馬的外觀比奧迪看起來(lái)更漂亮？ 典型產(chǎn)品異議 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 37 38 ? 品牌與理念（設(shè)計(jì)）類產(chǎn)品異議處理案例 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 寶馬的外觀比奧迪看起來(lái)更漂亮？ 標(biāo)準(zhǔn)的差異 奧迪的優(yōu)勢(shì) 客戶的需求 38 39 ?時(shí)長(zhǎng)： 5分鐘討論 +2分鐘展示 ?要求： 解答思路是否清晰； 語(yǔ)言的沖擊力； 明確寫出產(chǎn)品話術(shù)； ? 小組練習(xí) 奔馳 Cclass的懸架軟，乘坐舒適感要好于奧迪 A4L？ 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 39 40 ? 參考答案 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 奔馳 Cclass的懸架軟，乘坐舒適感要好于奧迪 A4L？ 標(biāo)準(zhǔn)的差異 奧迪的優(yōu)勢(shì) 客戶的需求 40 41 ? 技術(shù)與性能類產(chǎn)品異議 ? 產(chǎn)生原因 ：客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)與特性了解渠道比較片面，對(duì)產(chǎn)品信息掌握不準(zhǔn)確 ；從而片面強(qiáng)調(diào)在某一特定情況下的產(chǎn)品技術(shù)對(duì)比、使用狀況表現(xiàn)差異 技術(shù)與性能類產(chǎn)品異議概述 ? 解決思路 ： A) 說(shuō)明汽車各項(xiàng)性能之間要平衡，各品牌在設(shè)計(jì)過(guò)程中各有側(cè)重 B) 繼而向客戶闡述奧迪產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn) C) 將奧迪的性能特點(diǎn)與客戶需求相結(jié)合 ? 話術(shù)總結(jié) ： 汽車的 … 性 能 不僅取決于 … 還取決于廠家的設(shè)計(jì)理念 ，過(guò)于強(qiáng)調(diào) … 性能 會(huì)影響 … 性 能 … ， 每個(gè)廠家都在兩者之間尋求平衡 … 而您主要用于 … ，所以 … 車更加符合您的需要 處理思
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