【正文】 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實(shí)際銷售費(fèi)用超支： 各項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責(zé)履行項(xiàng)目考核項(xiàng)目 ：定量業(yè)績(jī)項(xiàng)目：1 ． 全年完成銷售額比例： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實(shí)際銷售費(fèi)用超支： 各項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責(zé)履行項(xiàng)目5 ． 能根據(jù)市場(chǎng)狀況有效制訂正確可行的公司發(fā)展戰(zhàn)略6 ． 一旦經(jīng)公司管理層通過年度戰(zhàn)略，能有力貫徹和執(zhí)行7 ． 密切監(jiān)控銷售戰(zhàn)略的執(zhí)行，能評(píng)估和分析全國(guó)銷售業(yè)績(jī)并制定有效對(duì)策8 ． 全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有效，重點(diǎn)零售終端鋪貨率達(dá)到 8 5% 以上9 ． 能定期拜訪全國(guó)的重點(diǎn)大客戶，并與之保持良好的客戶關(guān)系10 ． 市場(chǎng)靈敏度高，能根據(jù)所貨信息靈活調(diào)整經(jīng)銷商和銷售政策11 ． 能較準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)公司銷售增長(zhǎng)，并較公平合理地分解指標(biāo)到各大區(qū)12 ． 靈活而嚴(yán)格地控制著應(yīng)收帳款，年銷售回款達(dá)到 95 以上13 ． 公司銷售費(fèi)用使用到位，帳目明晰，未出現(xiàn)嚴(yán)重的費(fèi)用浪費(fèi)或流失的現(xiàn)象 （ 10 萬以上）14 ． 銷售管理隊(duì)伍基本穩(wěn)定合格，不存在銷售管理隊(duì)伍嚴(yán)重?cái)鄬拥默F(xiàn)象15 ． 公司管理運(yùn)作正常，未出現(xiàn)管理和組織混亂的現(xiàn)象16 ． 公司管理規(guī)章制度完善且符合實(shí)際，重要業(yè)務(wù)工作不存在無章可依的現(xiàn)象17 ． 能有效指導(dǎo)下屬人員工作，既是領(lǐng)導(dǎo)，又能起到教練的作用18 ． 與公司其他部門和單位工作協(xié)調(diào)，未因重大沖突而影響公司運(yùn)行和銷售業(yè)績(jī)19 ． 具有良好的人員管理能力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，未因此引起員工較大的不滿而影響士氣20 ． 能積極而高效地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)考核程序 ：1 ． 對(duì)營(yíng)銷中心總經(jīng)理的考核分兩部分，年終獎(jiǎng)金根據(jù)定量業(yè)績(jī)考核結(jié)果發(fā)放， 20 % 浮動(dòng)工資根據(jù)職責(zé)履行項(xiàng)目考核結(jié)果發(fā)放。全年銷售指標(biāo)完成率 ≥ 6 0% 可發(fā)獎(jiǎng)金 5 0% 以上，完成率低于 60 % 的，取消當(dāng)年獎(jiǎng)金，并由公司管理層討論下年度任免決定。2. 定量業(yè)績(jī)考核由銷售部、財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)，職責(zé)履行考核由上級(jí)主管執(zhí)行，其中 14 18 項(xiàng)目可委托人力資源部門征求相關(guān)部門和個(gè)人的意見決定總體績(jī)效水平績(jī)效評(píng)估人評(píng)價(jià)：用文字描述被評(píng)估人在業(yè)績(jī)、工作職責(zé)履行和個(gè)人能力三方面的總體表現(xiàn)并提出改進(jìn)意見。 國(guó)企職工，中低收入 ? 商務(wù)型 : 3049歲 。 ? 娛樂型消費(fèi)人群是具有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場(chǎng)。 16 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 5大目標(biāo)消費(fèi)群行為特征 娛樂型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 人群特征 飲酒行為 認(rèn)知程度 品牌意識(shí) 購(gòu)買決定因素 飲用場(chǎng)所 飲用動(dòng)因 媒體 促銷 ?30歲以下青年人 ?中等收入為主 ?無明顯職業(yè)特征 ?50歲以上老年人 ?中低收入為主 ?無明顯職業(yè)特征 ?3049歲壯年人 ?中等收入水平 ?政府事業(yè)單位 公務(wù)人員 ?3049歲壯年人 ?收入水平較高 ?多從事商業(yè)活動(dòng) ?3049歲壯年人 ?中低收入為主 ?無特殊工作內(nèi)容 ?飲用次數(shù)少 ?每次飲用量大 ?飲用次數(shù)多 ?每次飲用量少 ?飲用次數(shù)較多 ?每次飲用量中等 ?飲用次數(shù)中等 ?每次飲用量中等 ?飲用量中等 ?每次飲用量較大 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?一般關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?很關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?認(rèn)知程度低 ?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋 ?一般關(guān)注品牌 ?一般關(guān)注品牌 ?比較關(guān)注品牌 ?一般關(guān)注品牌 ?很關(guān)注品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?口感 ?價(jià)格 ?品牌 ?中檔餐廳 ?酒吧 ?夜場(chǎng) ?家中 ?中高檔餐廳 ?家中 ?中低檔餐廳 ?中高檔餐廳 ?夜場(chǎng) ?口味好 ?品位高雅 ?口味好 ?保健 ?保健作用 ?口感好 ?品位高雅 ?口味好 ?口味好 ?保健 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?電視 ?親友 /朋友介紹 ?報(bào)紙 ?買一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 ?買一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 ?買一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 ?買一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 ?買一送一 ?打折 ?免費(fèi)品嘗 17 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 5大目標(biāo)消費(fèi)群推廣策略概述 娛樂型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 品位高雅 文化概念 保健功能 價(jià)值取向 價(jià)值取向 天倫之樂 浪漫情懷 品位高雅 特定地點(diǎn)的 推拉策略 特定地點(diǎn)的 推策略 大賣場(chǎng)的 推策略 特殊傳媒途徑的拉策略 團(tuán)購(gòu) 品 牌 策 略 強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng) 初步建立企業(yè)形象和品牌認(rèn)知度 推 推 推 推 拉 拉 18 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 針對(duì)家庭型消費(fèi)人群，在其葡萄酒的主要購(gòu)買場(chǎng)所 超市進(jìn)行強(qiáng)有力的推動(dòng)策略 人群特征 市場(chǎng)策略 推動(dòng)策略 ? 價(jià)值取向型消費(fèi)人群，購(gòu)買葡萄酒的主要場(chǎng)所為超市。 ?人群分布彌散，無特殊的人口統(tǒng)計(jì)和工作性質(zhì)上的特征，很難找到切合的 接觸點(diǎn)。 ? 采用在大賣場(chǎng)中進(jìn)行的針對(duì)價(jià)值取向和具有心理暗示作用的終端推動(dòng)策略。 ? 同時(shí)配合針對(duì)家庭型的 POP，使消費(fèi)者受到心理暗示后產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。 新天葡萄酒，全面上市，買一送一，熱情回報(bào)消費(fèi)者 19 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 針對(duì)商務(wù)型消費(fèi)人群，在特定場(chǎng)所進(jìn)行推拉策略，樹立新天葡萄酒的高檔形象 ? 多在高檔餐廳飲用葡萄酒。 ? 飲用次數(shù)較多，每次飲用量較小，是比較理性的消費(fèi)人群。酒類產(chǎn)品背后深邃的文化概念對(duì)他們更具影響力。 ? 采取有高度針對(duì)性的特定場(chǎng)所的推拉策略。 ? 在長(zhǎng)期接待各種大型商務(wù)會(huì)議的酒店和賓館房間里放置宣傳小冊(cè)子，在酒店和賓館的用餐場(chǎng)所鋪貨。 人群特征 市場(chǎng)策略 拉動(dòng)策略 推動(dòng)策略 ? 在各種高檔餐廳設(shè)立密集的促銷小姐，提供優(yōu)良的服務(wù)，感性的傳播葡萄酒文化，積極主動(dòng)的介紹產(chǎn)品個(gè)性和品牌個(gè)性。 ? 人群內(nèi)口碑傳媒更為重要，意見領(lǐng)袖具有號(hào)召力。 ? 價(jià)值取向型，看中產(chǎn)品的功效和價(jià)格。 ? 尋求人群接觸點(diǎn)，傳播葡萄酒的鑒別、飲用和保健知識(shí)，介紹新天葡萄酒的制造工藝，以紙張傳媒為主。 ? 印制精美的介紹葡萄酒的鑒別、飲用和保健知識(shí)的小冊(cè)子，解釋葡萄酒對(duì)老年人獨(dú)特的保健功效，指出新天產(chǎn)品在保健意義上的獨(dú)特性。 自愿領(lǐng)取，但必須年齡超過 50歲。 21 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 針對(duì)娛樂型消費(fèi)人群，在夜場(chǎng)采用推動(dòng)策略促進(jìn)消費(fèi) 人群特征 市場(chǎng)策略 推動(dòng)策略 ? 青年人消費(fèi)群體。 ? 主要消費(fèi)場(chǎng)所為各種酒吧、舞廳等夜場(chǎng)中。 ? 人群分布彌散，很難準(zhǔn)確的進(jìn)行拉動(dòng)式出擊，但人群消費(fèi)場(chǎng)所集中，采用夜場(chǎng)中的終端推動(dòng)策略。 ? 夜場(chǎng)中的 POP， 暗示一種?葡萄美酒夜光杯?的浪漫情調(diào)。 ? 下次就餐的優(yōu)惠卡，培養(yǎng)習(xí)慣性消費(fèi)。 帶有一個(gè)小葡萄酒瓶或一串葡萄的鑰匙鏈比一個(gè)起瓶器更適合該目標(biāo)人群的口味。 公務(wù)型消費(fèi)者是團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)人群。建立潛在的團(tuán)購(gòu)客戶名單，掌握好團(tuán)購(gòu)特有的季節(jié)性，在日常提供一些免費(fèi)贈(zèng)品，溝通感情。與客戶建立長(zhǎng)期的情感關(guān)系需要前期的投入，但是一旦利潤(rùn)來臨，回報(bào)將是巨大豐厚的。員工激勵(lì)方案全案 2。銷售管理體系全案 25 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust