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2025-02-02 16:01本頁面
【正文】 市場的含義 就是由一群你所認識熟悉的人所構(gòu)成的市場。 你認識的人 你熟悉的人 在哪里？ 一、導言 鄰居或曾 同鄉(xiāng)者 休閑旅游 之伙伴 有組織 之團體 業(yè)務(wù)或 生意往來 對象 工作 或服役認 識之對象 求學進修 認識者 家屬親戚 認識且有 交情者 鄉(xiāng)親 同 好 同 學 同事 消 費 社 團 親 族 朋 友 我 客戶來源圖 你遇到的最大障礙？ ?害怕客戶拒絕 ?不知道如何開口談保險 （你還有其他答案嗎？） ?沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差 的細水長流。 ?讓每一個人都有印象。但我覺得，壽險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)，當我看到一個個客戶購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。所以人家都認為你的保險由我來做是理所當然的事情?？墒堑浇裉鞛橹?，我擔心會損傷友情，不敢開口。所以我暫且把你當作外人，說明一下。我對別人都盡力說明，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。讓我們來看以下的例子，試點不一樣的方法： （一）、電話約訪： 營銷員：“陳先生，您好！這個星期三下午三點，我想和您及夫人見個面，方便嗎？ …… 可以是嗎？那太好了！” 在這種情形下，準客戶很爽快地答應(yīng)了你的約訪，我們將此先稱之為狀況“ A” ， 這時，你可以在這位準客戶的管理資料旁注明字母“ A” ， 代表他并不排斥見你，當然也不排斥成為你的客戶了。 （一）、電話約訪： 對他說： “喔，對了！在您掛斷電話之前，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的會面不是很相關(guān)，但我最近的業(yè)務(wù)因為來自于許多客戶的轉(zhuǎn)介紹而成長很多。 這時你可以依他的回答，在“ A” 下方注明“ +”或“ – ”：若是準客戶答應(yīng)了，便注明“ A+” ， 否則就是“ A– ” 。 （一）、電話約訪： 和準客戶約見會面時間，如果得到的回答是“我考慮一下”，那么營銷員不妨在準客戶的資料上記上字母“ B” ?！被蛟S，您就會有另一個不同的答案。同樣的獲得正面答案時，就標上“ B+” 或“ B– ” 。在會面過程中，要贏得準客戶的信任，得經(jīng)過三個階段： 自我介紹； 發(fā)現(xiàn)需求； 提供解決方案。 因此，你會多說一些有關(guān)家庭，如：“我也有個孩子和你的一樣大”、“您假日和家人都做些
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