準客戶開拓的技巧培訓-在線瀏覽
2025-02-11 05:26本頁面
【正文】 闡述觀點 確認需求 達成協(xié)議 事前準備 處理異議 19 .開發(fā)準客戶的事前準備 ? 一、新人快速開發(fā)準客戶方法之：收集客戶名單 ? 同族 —— 自己的直系親屬和親戚 ? 同鄉(xiāng) —— 自己的家鄉(xiāng)關(guān)系 ? 同事 —— 曾經(jīng)共同共事過的人 ? 同學 —— 中學，大學同學和各個培訓班同學 ? 同好 —— 有共同愛好和興趣聚集一起的人 ? 同居 —— 同在一個社區(qū)和街道的人 開發(fā)準客戶的事前準備 ? 二、約訪客戶前的準備 .拜訪面談前的準備 .電話約訪前的準備 確定預約的基本要素（時間、地點、內(nèi)容） 演練好電話預約技巧 客戶拒絕時的應(yīng)對方案 注：打電話的目的是為了見面 ! 確定上門拜訪的時間和地點 拜訪預約技巧 電話預約的技巧 ? .和客戶共同玩的這場數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與才有了失敗，因此寧肯累己腦也不要分己心。 ? .電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產(chǎn)品。 ? 通過拒絕可以了解客戶的真正想法。 ? 借拒絕的時機，給客戶留下深刻印象。 引發(fā)興趣 接觸探詢 介紹公司 處理異議 用戶產(chǎn)生異議 Y N 用戶滿意否 開戶 Y N Y 送客 Y 先用接觸話術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢吸引用戶 根據(jù)用戶需求詳細介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣點及公司優(yōu)勢 關(guān)鍵點說明 先肯定用戶的說法，再說明優(yōu)勢或陳述事實真相。 滿意后如果已是開戶時機，就抓緊開戶，如果還沒有介紹完用戶需要的理財服務(wù)，可以返回繼續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶維持良好關(guān)系。 . 老年人容易孤獨，多關(guān)心，多關(guān)懷。 . 老股民比較豐富的技巧，所以要多請教他，千萬不能裝前輩。如：注重形象的女性，贊美她的外表。 ? 引證 —— 開電腦看行情，列舉之前的成功案例，說明我們的推薦能幫助客戶賺錢。 ? 發(fā)問 —— 通過請教、提問題的方式，了解客戶及其需求。 ? 建議創(chuàng)意 —— 先認同客戶博取好感，然后提出獨特見解或建議，讓人感覺專業(yè)權(quán)威。 商業(yè)區(qū) 先生小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份資料。 ? ? 傾聽技巧 ? 姿勢：身體稍稍向前傾，保持警覺的身體姿勢，不可使后背靠住椅背。 ? 頭腦：思考客戶為什么這么說，或為什么不這么說。 ? 頭： 經(jīng)常的點頭，表示對客戶的同意，鼓勵客戶多說。 ? 口： 經(jīng)常提問，確認自己理解的成果，引導客戶多表示自己的情況，控制交流進程，保持交流不偏離主題。 客戶間接提出的需求或分析客戶提供的相關(guān)信息判斷可能存在的需求 。 .區(qū)分客戶需求類型 33 梳理 客戶需 求并排序 2 澄清客戶重要需求 強化可滿足的需求 需求及時確認的技巧 34 .異議的產(chǎn)生及處理 異議產(chǎn)生的原因在客戶經(jīng)理本人： 印象不好：無法贏得客戶的好感；舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感； 講解夸張：為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議； 過多術(shù)語：說明投資產(chǎn)品時，若使用過于高深的專門
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