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2025-03-20 14:17本頁(yè)面
【正文】 留下懸念，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。 進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度 —— 誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門(mén) 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 贊美觀察 ? 贊美 ：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。 ? 話術(shù) ：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”辦公室干凈 ——辦公室布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著。）深層贊美（ X總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。 ? 觀察六要素 ：辦公室的清掃程度、辦公室里桌椅擺放情況、辦公室的裝修狀況、辦公室的氣氛明朗程度、老總對(duì)寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、辦公室的物品擺放狀況。 ? 提問(wèn)注意 ： ? —— 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 ? —— 尋找話題的八種技巧。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ……” 。 ? 飲食、習(xí)慣： “ 我發(fā)現(xiàn)您公司附近有一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗？ ” ? 公司、擺設(shè)： “ 我覺(jué)得您辦公室里的布置得特別有品位，您先前是學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的嗎？ ”從 客戶以前的經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)聊起并能很好建立信賴感。 ” ? 營(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧介紹公司的企業(yè)文化，加深客戶對(duì)企業(yè)的信任。 ? 盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。 ? 問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。 ? “事不關(guān)己高高掛起 ” ，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題。 ? 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品渠道、對(duì)品牌的認(rèn)知，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望； ? 對(duì)遲疑的新客戶，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)品牌知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門(mén) 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問(wèn) 第五步：傾聽(tīng)推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 克服異議 ? 克服心理上的異議 ：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 ? 不要讓顧客說(shuō)出異議 ：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。 克服異議 ?運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言 ：不經(jīng)意碰觸客戶也會(huì)吸引客戶的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 ?同一立場(chǎng) ：和客戶站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和客戶辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
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