【正文】 重點 內(nèi)容 ? Walmart提出“ One Customer,One Walmart” 的戰(zhàn)略就是要建立一個統(tǒng)一的360度的顧客視圖。 ? 今天，零售渠道需要從以零售商為中心的單渠道 (Single Channel)、多渠道 (Multi Channel)、跨渠道 (Cross Channel)向以消費者為中心的全渠道(Omni Channel)進化，全面覆蓋消費者隨時隨地的購物需求，不管他此時此刻，他或她在地面實體店、網(wǎng)店、移動商店，還是在社交商店、 myStore微店 。能否讓消費者在不同渠道獲得更爽、更一致性的購物體驗的同時，又能無縫集成和高效整合后臺的供應(yīng)鏈，是所有零售商下一個 5年的新課題。 ? 案例： TESCO韓國在地鐵里面安裝數(shù)字貨架，受到消費者的廣泛歡迎， TESCO，在韓國地鐵的墻上，也安裝了類似的數(shù)字貨架，消費者可以直接拿出手機對著自己準備買的商品，立即下單，消費者可以選擇到店提貨或安排送貨到家 。全渠道零售的戰(zhàn)略重點不在單一渠道的最優(yōu)或最強，它的終極目標是各個渠道之間達到高度協(xié)同，你中有我，我中有你，從而為消費者提供無縫的最佳購物體驗。TESCO的 CEO Philip先生預(yù)測移動商店將是未來的高街。每個消費者都是移動消費者， iPhone，iPad， Android等智能移動設(shè)備正在成為消費者與世界建立連接的重要入口。 ? 移動商店， 將是未來主流的零售業(yè)態(tài)， 消費者可能將來 50%的訂單將來自于此。 ? 艾瑞數(shù)據(jù)顯示， 2023年中國移動購物交易規(guī)模是 ， 2023年將達到 48，未來幾年中國移動購物市場將繼續(xù)保持高速增長， 2023年有望突破2500億。來自一淘網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，今年國慶節(jié)期間，通過移動客戶端進行搜索、比價的用戶量增長了兩到三倍，用戶 “ 貨比三家 “ 的消費意識明顯提升。 ? 我們可以鼓勵消費者訂閱，來表達自己的個性化需求，就好比你家里的電視，有上百個頻道，但你真正喜歡的可能也就幾個頻道，比如體育臺、電影臺，新聞臺，你的家人可能會喜歡另外的幾個臺。 ? 微 店 (myStore)，是每一個消費者的私人 商店 ? myStore微 店是一款帶有顧客體溫或顧客香味的移動 商店 ? myStore微店是眾包式的購物社交 平臺 ? myStore微店：將別人的 VIP會員變成你自己的顧客 目錄 第二部分 第三部分 第一部分 全渠道零售介紹 大數(shù)據(jù)時代企業(yè)如何整合全渠道零售產(chǎn)業(yè)鏈資源 第四部分 全渠道營銷典型案例分析 引言 標桿企業(yè)研究 1：企業(yè)概況 ? 優(yōu) 衣庫 , 迅銷 公司（ FAST RETAILING） 旗下的主要 品牌。該品牌 創(chuàng)立于 1984年，是 日本排名第一的休閑 服裝品牌，其 大致情況如下 表 ： 考慮本文主要研究優(yōu)衣庫品牌，優(yōu)衣庫又是迅銷 公司的主要 品牌，因此如無特別說明，均以優(yōu)衣 庫指代 迅銷公司 . 優(yōu) 衣庫發(fā)展過程中的重要 事件 優(yōu)衣庫發(fā)展 過程中的重要事件 第一個店 直營店鋪數(shù)量超過 100家 廣島證券交易所股票 上市 直營店鋪數(shù)量超過 300家 開始實行目錄訂購 銷售 直營店鋪數(shù)量超過 400家 開始實行網(wǎng)上 直銷 直營店鋪數(shù)量超過 500家 首家海外店鋪于英國開業(yè) (共 4家 ) 為強化設(shè)計能力，成立 UNIQLO設(shè)計研究 (UNIQLO Design Studio) 英國店鋪數(shù)量增加至 15家 中國首間 UNIOLO店于上海 (共 2家 )開業(yè) 直營店鋪數(shù)量超過 600家 完全 控股墨西哥的業(yè)務(wù) 多間海外店鋪陸續(xù)開業(yè)，包括美國 (3家 )、南韓 (3家 )、北京 (2家 )及香港 (1家 ) 日本 百貨衰退達 ﹪ ，優(yōu)衣 庫卻 逆勢成長，年獲利達 1086億日元，較前一年增長 24﹪ ，創(chuàng)下歷史 新高 時間 1984 1994 1997 1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 優(yōu) 衣庫網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀 產(chǎn)品組合策略 1 2 4 5 6 ? 在款式簡單、用色謹慎的風格上，去除不必要裝飾，彰顯其百搭的理念。 ? 渠道 為官方網(wǎng)站和淘寶旗艦店 ，不僅 在淘寶商城中開設(shè)旗艦店，而且還將官方網(wǎng)站改版為電子商務(wù)類型的 B2C網(wǎng)站。 ? 促銷策略對于提高網(wǎng)上零售企業(yè)的銷售額起著至關(guān)重要的作用，必須根據(jù)企業(yè)特點制定相應(yīng)的促銷 策略。 ? 根據(jù)特定的目標客戶群，特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。 價格 策略 產(chǎn)品組合策略 ： ? UNIQLO產(chǎn)品主要有 MEN、 WOMEN、 KIDS、BABY四大系列 ，前三系列下屬又包含特輯、上裝、下裝、家居服、內(nèi)衣、配件和特大尺碼產(chǎn)品等。 ? 任何產(chǎn)品，只有適合目標消費群需求的產(chǎn)品才可能達到良好的銷售效果。 產(chǎn)品 ? 優(yōu)衣庫的品牌名稱旨在告訴顧客：“我是獨特的，顧客來到優(yōu)衣庫的店鋪就能買到獨一無二的產(chǎn)品”。 不斷提高人們的生活質(zhì)量 。在款式簡單、用色謹慎的風格上，去除不必要裝飾，彰顯其百搭的理念。產(chǎn)品的設(shè)計往往決定了某個品牌的消費人群。因此優(yōu)衣庫在東京、巴黎、米蘭、紐約等地設(shè)置研發(fā)中心。借著再由四個城市同時進行設(shè)計根據(jù)各國市場特性組合產(chǎn)品來進行整體的設(shè)計。采用這一策略，企業(yè)在快速占領(lǐng)市場的同時，還能有效的阻止其它企業(yè)進入該領(lǐng)域 。 滲透定價法 ? 優(yōu)衣庫在“熱賣期搶先降價，便宜再便宜”的降價策略才是其他業(yè)者望塵莫及的。 價格調(diào)整策略 ? 企業(yè)為了盡快回籠貨款，公司常常給予一定的折扣， 主要采取現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣的方法。其中，直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。優(yōu)衣 庫均外包給了淘寶網(wǎng)的第三方服務(wù)團隊，而優(yōu)衣庫自身則只需專注于品牌推廣和商品 控制 。 第二，給買賣雙方都帶來了直接的經(jīng)濟利益。 第四，企業(yè)能通過網(wǎng)絡(luò)及時了解到用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并針對這些意見和建一議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理。 第五，與分銷模式相比，企業(yè)的統(tǒng)一定價，以及運作的規(guī)范化，避免了經(jīng)銷商們的相互傾銷，使原先一部分依靠市場不規(guī)范和價格混亂生存的代理失去了存在的基礎(chǔ)。 第三，營銷人員司一利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告牌等，隨時了解用戶的愿望和需要，并據(jù)此開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率。優(yōu)衣庫把富有創(chuàng)意的 網(wǎng)頁設(shè)計 和 銷售網(wǎng)絡(luò) 有機地結(jié)合在一起，在優(yōu)衣庫網(wǎng)站上看到的不只是商品，更多的是企業(yè)的文化和創(chuàng)意?？此票姸嗟男畔⒈慌欧诺谜R、簡約，內(nèi)容一目了然。紅色和白色都是優(yōu)衣庫品牌 LOGO的基礎(chǔ)色調(diào)，紅白兩色的配合具有很強的視覺沖擊力和易辨識度。紅色代表熱情、向上，白色代表簡約、純凈，兩者的結(jié)合似乎也在暗示著優(yōu)衣庫的公司理念。 ? 優(yōu)衣庫網(wǎng)站在其主頁里面設(shè)置大量的信息。優(yōu)衣庫的實體店鋪采用倉儲式的店鋪模式，不同大小、高度的貨架把數(shù)量龐大繁雜的衣物收納得井井有條。 5 ? 短短 一周時間，這次網(wǎng)上 排隊 活動已經(jīng)有超過 93萬人次參與 (截至 17日19時 )。從 12月 3日登陸人人網(wǎng)，不到兩周時間，優(yōu)衣庫的粉絲人數(shù)已經(jīng)接近 11萬人。網(wǎng)友用自己的人人賬戶登錄優(yōu)衣庫官網(wǎng)，就可以選擇一個喜歡的卡通形象，并發(fā)表一句留言同步到人人網(wǎng)，可以用這個形象在優(yōu)衣庫的虛擬店門前排隊。申請成功的網(wǎng)友收到免費的優(yōu)衣庫服裝后，必須在人人網(wǎng)的個人主頁上發(fā)表試穿日記和試穿照片，并動員網(wǎng)友對日記進行投票，票高者即可獲得網(wǎng)點紅包。例如，今年即將舉行的初夏繽彩有禮活動，實體店購滿300元即可參與抽獎，網(wǎng)絡(luò)旗艦店單筆購滿 350元即可獲得輕巧時尚折疊式手提袋 節(jié)日促銷 優(yōu)衣庫針對國人禮節(jié)習俗，在一些節(jié)日進行特價促銷。網(wǎng)友每隔 5分鐘即可參與一次排對，每次排隊都有機會獲得 iPhone iPad、旅游券、特別版紀念 T恤、9折優(yōu)惠券等精彩禮物。 ? 在短短一周內(nèi)，該營銷活動共吸引了超過 130 萬人次參加排隊。 ? 基于 2023年網(wǎng)上排隊活動的成功，優(yōu)衣庫又于 2023年 8月 15日正式啟動“ LUCKY UNIQLO LINE—— 優(yōu)衣庫網(wǎng)上排隊 ?全國新店之旅”活動。 產(chǎn)品體驗 ——人人 試穿 ? 截至 2023年 11月 5日，優(yōu)衣庫“ 2023人人試穿第一波”的活動日志有 13019人次的閱讀量， 832條評論，評論中網(wǎng)友們積極響應(yīng)，紛紛留言報名參加該活動。但是截止 11月 5日，該篇日志只吸引了 1843個閱讀量，評論 42條，評論中報名參加活動的網(wǎng)友數(shù)目占不到總數(shù)的一半。 繽彩有 禮 ? 優(yōu)衣庫不定期會舉行禮品回饋活動，在實體店中購物達到一定金額，可憑收銀條進行抽獎，在網(wǎng)絡(luò)旗艦店中購滿一定金額會直接贈送相應(yīng)禮品。例如即將到來的父親節(jié)，優(yōu)衣庫推出父親節(jié)特別企劃，包括男裝 POLO系列限時特優(yōu) 99元起；新型平角短褲系列限時特優(yōu) 59元；快干中褲系列網(wǎng)店特優(yōu) 99元；男裝 AlRism系列限時特優(yōu) 59元四項， 如下圖所 示： 7 ? 2023年 6月 15日，優(yōu)衣庫在全球正式推出UNIQLOCK—— “音樂舞蹈時鐘”，如 圖所 示。每一秒鐘，它都會在屏幕中央顯示當?shù)貢r間（時分秒模式），但是每一秒鐘的背景顏色都會改變。她們都穿著優(yōu)衣庫當季的服裝跳舞，用舞蹈來演繹優(yōu)衣庫服裝的貨品和特色。 ? NIQLOCK還有一個小小的菜單在畫面上，網(wǎng)友點擊進去，可以調(diào)校時區(qū)，甚至可以鏈接到網(wǎng)友所在當?shù)氐膬?yōu)衣庫網(wǎng)上商店，在當?shù)刭徺I服裝。 ? 到了 2023年， UNIQLOCK更可以下載到 facebook，成為個人主頁的應(yīng)用程序，實現(xiàn)了整合式營銷的執(zhí)行。 全球 200多個國家有超過兩億人次的瀏覽，有大概 50萬人下載使其成為自己博客的一部分。優(yōu)衣庫也同樣加入其中， 如 下圖 所 示。通過主頁，優(yōu)衣庫可以一方面擴大自身的影響力，另一方面可以通過用戶之間的口碑傳播，吸引更多的用戶，加深用戶黏度。 ? 微博營銷跟著微博的泛起接踵展開，優(yōu)衣庫利用微博這個平臺與用戶進行即時的互動與溝通，即時獲得用戶反饋信息。在利用微博進行營銷的過程中，優(yōu)衣庫通過微博將新產(chǎn)品發(fā)布、商品優(yōu)惠活動等信息及時傳遞給公眾，與公眾進行互動，在提升企業(yè)、品牌親和力的同時又拉近與用戶的距離，真正了解用戶需求，從而更有效地監(jiān)控產(chǎn)品，也為其他銷售手段起到一定輔助作用。 2. 會員 VIP服務(wù) UNIQLO為會員提供了特別的獨享專區(qū)，讓這部分顧客更加忠誠于該品牌，在顧客瀏覽的過程中，實時記錄消費者瀏覽過的商品，進行搜索之外提供了近期產(chǎn)品的熱銷排行，提供給顧客全面的產(chǎn)品信息，幫助消費者選擇更適合自己的產(chǎn)品，讓每個消費者都能獲得更好的網(wǎng)絡(luò)購物體驗。 4. 建立 顧客中心 UNIQLO通過對購買顧客的數(shù)據(jù)收集和整理，建立起了一個屬于自己的顧客數(shù)據(jù)資料庫，對這些顧客進行有效的管理，公司可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)對顧客的銷售金額、頻次、品類等方面進行統(tǒng)計和消費行為分析，并依據(jù)這些分析結(jié)果進行客戶維系和客戶價值開發(fā)營銷。 Argos公司 成立于 1973年， 1998年被 Home Retail Group收購 ,Homebase成立于 1981年 ,Argos和Homebase一直 在塑造現(xiàn)代零售至今 。 1. Homebase是 英國第二大家居建材零售商，并提供了越來越多的家庭提高產(chǎn)品和服務(wù)有區(qū)別的存儲環(huán)境 。主要涉及 運營模式 營銷 及銷售管理 Argos充分考慮顧客需求，并把供應(yīng)鏈管理理念和意識融合到日常管理 中 ， 經(jīng)營 特色主要體現(xiàn)在 運營模式、供應(yīng)商管理 、配送中心的優(yōu)化和 營銷及銷售管理 方面 供應(yīng)商管理 物流 管理 D3 D4 D1 D2 ?Argos通過 整合供應(yīng)商建立了更緊密的合作關(guān)系，以此來滿足顧客的需求。 ? 建立自有品牌 ,推出產(chǎn)異化的產(chǎn)品，方便快捷人性化的服務(wù)的營銷管理體系促進了企業(yè)實現(xiàn)卓越績效 Argos “商品目錄 +實體倉庫式連鎖店 +網(wǎng)上購物” 三位一體的多渠道運營模式