【正文】 。 銷售額 ： ? 定義：指 扣除銷售費(fèi)用等以外的 銷售 收入。 ? 銷售費(fèi)用通常是指包括客戶招待費(fèi)、公共關(guān)系活動等非常規(guī)性、非成本性費(fèi)用 等 。 適用范圍： 用于總部給各銷售單位分配營業(yè)指標(biāo)，以及衡量公司規(guī)模、級別和人員編制。 ? 計(jì)算方法： 凈業(yè)績 =銷售額 政策性成本 （含競價(jià)和非競價(jià)） ? 續(xù)費(fèi)業(yè) 務(wù)凈業(yè)績 :指以按使用周期（年度 、月度 ）收費(fèi)為主要特征的產(chǎn)品或服務(wù) 的 第二 次 及以后后續(xù)服務(wù)所 產(chǎn)生 的 凈 業(yè)績 收入。 人均凈業(yè)績： 分公司月度凈業(yè)績 / 月度商務(wù)人員人數(shù) ? 用來衡量 團(tuán)隊(duì) 盈利質(zhì)量 。 （ 2） 在計(jì)算 高級 商務(wù)經(jīng)理 的月度人均凈業(yè)績時(shí)，當(dāng) 月度商務(wù)人員平均人數(shù) （不含 高級 商務(wù)經(jīng)理 營銷體系薪酬管理制度 正式版本 第 4 頁 共 34 頁 本人） 低于 10人時(shí)，按 10人計(jì)算 。 人均標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績 ：用于衡量和確定分公司級別的重要指標(biāo)。 政策性 成本： 定義：指 總部以文件形式 規(guī)定各種產(chǎn)品的 計(jì)提 成本 ，包括銷售產(chǎn)品的成本和促銷贈送的產(chǎn)品成本（公司或廠商統(tǒng)一促 銷的除外），以總部產(chǎn)品部發(fā)文規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。 新客戶數(shù)： 首次與天下欣網(wǎng)建立 任何 業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，即指新開發(fā)的企業(yè)數(shù)，不是指新單數(shù) 。 商務(wù)單位定義： 商務(wù)部：由 高級 商務(wù)經(jīng)理 帶領(lǐng)，商務(wù)人員規(guī)模在 1015 個(gè)人（含 高級 商務(wù)經(jīng)理 本人）的商務(wù)團(tuán)隊(duì)。 新兵連： ? 定義：專門負(fù)責(zé)培養(yǎng)試用期商務(wù)人員的商務(wù)部。 ? 新兵連 人員編制原則上為分公司營銷人員總數(shù)的 10%30%，其中 商務(wù)經(jīng)理 1 人 、商務(wù)代表 若干。 ? 新兵連商務(wù)經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放原則為： 獎(jiǎng)金基數(shù) 參照 分公司 高級 商務(wù)經(jīng)理 （若無高級商務(wù)經(jīng)理時(shí)，可參考商務(wù)經(jīng)理） 的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金的平均值，實(shí)際獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金基數(shù) *月度績效考核系數(shù)，績效 考核 主要考核 所培養(yǎng)出 合格 新人數(shù)量和質(zhì)量， 具體 考核辦法 公司由各大區(qū) 另行制定 ，經(jīng)總部人力資源部審批后執(zhí)行 。 管理人員 分為分 公司 經(jīng)理 級 （包括資深 商務(wù)經(jīng)理 ） 、 主管 級 （ 高級商務(wù)經(jīng)理、 商務(wù)經(jīng)理 、大客戶經(jīng)理 、客戶經(jīng)理 ）。 分公司總經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)分公司營銷管理。 高級 商務(wù)經(jīng)理 負(fù)責(zé)單個(gè)商務(wù)部的管理，對資深商務(wù)經(jīng)理或 分公司總經(jīng)理 或副總經(jīng)理 負(fù)責(zé) 。 （大）客戶經(jīng)理直接對 高級商務(wù)經(jīng)理或 資深商務(wù)經(jīng)理 或 分公司總經(jīng)理 或副總經(jīng)理 負(fù)責(zé)。 二、人員編制總體控制原則 營銷總編制指導(dǎo)原則： 以公司年度銷售任務(wù)指標(biāo)和月度人均凈業(yè)績最低值為基礎(chǔ)。 營銷體系薪酬管理制度 正式版本 第 7 頁 共 34 頁 第 三 章 營銷體系商務(wù)人員 薪酬 管理制度 一、總則 按照公司經(jīng)營理念和管理模式，遵照國家有關(guān)勞動管理 法規(guī) 和公司有關(guān)規(guī)章制度，制定本 制度 。 本方案 按照各盡所能、按勞分配 、多勞多得 的 分配 原則 ，體現(xiàn)鼓勵(lì)先進(jìn)、持續(xù)進(jìn)步的激勵(lì)機(jī)制。 制定科學(xué)的薪酬結(jié)構(gòu)、 構(gòu)造 合理的 工資 級差 ， 充分 調(diào)動公司員工積極性 和自主性 。 三、薪酬激勵(lì)體系 1．薪酬構(gòu)成和相關(guān)解釋： ：員工工資性收入 =崗位工資 +個(gè)人業(yè)績提成 +團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成 +年終獎(jiǎng) ： 崗位工資： 員工所在職位的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。員工崗位工資中已包含通訊費(fèi)、午餐費(fèi)等，不再另行發(fā)放該兩項(xiàng)補(bǔ)貼。 2） 基本工資 部分相對固定，按月固定發(fā)放，隨 員工所在公司級別或員工職級發(fā)生 變化?？冃Э己?請參考《 天下欣網(wǎng)直銷人員績效考評管理辦法 》。業(yè)績計(jì)算周期和提成周期以自然月為單位。以所帶團(tuán)隊(duì)的 實(shí)際 凈業(yè)績?yōu)橛?jì)算依據(jù)。其前提條件是 分公司 完成公司利潤指標(biāo)的 基本條件 ，否則 該分公司內(nèi) 不發(fā)放年終獎(jiǎng)。 在幾大法定節(jié)假日（春節(jié)、五一勞動節(jié)、國慶節(jié)）放假前的一周內(nèi)，公司原則上不安排新人入職。 公司計(jì)薪周期以自然月為單位。如 15日為公休日、法定節(jié)假日，原則上可以提前 或相應(yīng)順延至最近 一個(gè)工作日發(fā)放。 ，參照公司各類營銷人員崗位工資體系 來確定。 四、商務(wù)代表薪酬和激勵(lì)管理辦法 =崗位工資 +個(gè)人 業(yè)績 提成 工資標(biāo)準(zhǔn) ： 詳見表 1 表 1 商務(wù)代表崗位工資標(biāo)準(zhǔn) 職等 崗位名稱 A 級分公司 B 級分公司 C 級分公司 D 級分公司 S1 商務(wù)代表 ≦ 1000 ≦ 900 ≦ 800 ≦ 700 備注： 1） 以上各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費(fèi)、午餐費(fèi)補(bǔ)貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。 （ 1） 培訓(xùn)期指 新 入職的商務(wù)代表 在進(jìn)入 試用期 之前、 需參加 的 新員工 崗前培訓(xùn) ，不包含在 試用期 內(nèi)，培訓(xùn)期內(nèi)公司將組織有關(guān) 企業(yè)文化 、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品等相關(guān)知識和技能方面的集中培訓(xùn)。 （ 3）新人培訓(xùn)期以及在 試用期 15 天內(nèi)離職，按天發(fā)放培訓(xùn)津貼，根據(jù)不同地區(qū)有所差異，標(biāo)準(zhǔn)為： 第一類地區(qū)： 30元 /天 /人 第二類地區(qū)： 25元 /天 /人 第三類地區(qū)： 20元 /天 /人 在培訓(xùn)期間，由公司集中組織培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排住宿或用餐的，其實(shí)際發(fā)放的培訓(xùn)津貼中 應(yīng)扣除由公司統(tǒng)一支出的 培訓(xùn)期間該員工的食宿費(fèi)用。 試用期 規(guī)定 試用期 從該員工通過新員工入職培訓(xùn)考核合格后，正式到崗開展商務(wù)活動之日起計(jì)算。 試用期間 商務(wù)代表 新客戶數(shù)、銷售業(yè)績提前達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的，可以 提前 轉(zhuǎn)正。 延長 試用期 一個(gè)月 仍不符合轉(zhuǎn)正條件的，應(yīng)及時(shí)辭退。 在這期間， 如果達(dá)到 新的 轉(zhuǎn)正 指標(biāo) 的，可以 申請重新轉(zhuǎn)正 ， 達(dá)不到 新 轉(zhuǎn)正指標(biāo)的 ，將及時(shí)辭退 。 試用期內(nèi)月實(shí)際累計(jì)凈業(yè)績 超過 轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)凈業(yè)績的， 超過部分按 商務(wù)顧問業(yè) 營銷體系薪酬管理制度 正式版本 第 10 頁 共 34 頁 績提成方式 進(jìn)行計(jì)算，具體 參照 本辦法中 （ 2）關(guān)于 轉(zhuǎn)正當(dāng)月凈業(yè)績提成計(jì)算 。 （ 1） 新入職的商務(wù)代表 試用期 內(nèi) 凈業(yè)績和客戶數(shù) 達(dá)到 規(guī)定轉(zhuǎn)正 標(biāo)準(zhǔn) ， 公司給予轉(zhuǎn)正 ，經(jīng)考核合格后 轉(zhuǎn)為商務(wù)顧問 。 （ 2） 轉(zhuǎn)正當(dāng)月崗位工資計(jì)算： 員工試用期結(jié)束后考核合格的， 次月即可轉(zhuǎn)正 ，員工轉(zhuǎn)正后崗位工資發(fā)生變化的，次月開始按照轉(zhuǎn)正后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。 （ 3） 轉(zhuǎn)正當(dāng)月 凈業(yè)績 提成計(jì)算 ： 個(gè)人 凈業(yè)績 提成 =轉(zhuǎn)正 達(dá)標(biāo)業(yè)績以內(nèi) 業(yè)績 提成 +超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)的業(yè)績提成 （其中：超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績的 業(yè)績 提成 按商務(wù)顧問提成方式確定 ） =（轉(zhuǎn)正要求的標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績量 轉(zhuǎn)正當(dāng)月之前的 累計(jì)凈業(yè)績總量） *10%+（當(dāng)月實(shí)際完成 總 凈業(yè)績 （轉(zhuǎn)正要求的標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績量 轉(zhuǎn)正當(dāng)月之前的累計(jì)凈業(yè)績總量）） *超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績對應(yīng)提成系數(shù) （ 4）轉(zhuǎn)正當(dāng)月 凈業(yè)績 提成舉例： 轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo) 凈業(yè)績 為 4000， 試用期 第一個(gè)月實(shí)際完成 凈業(yè)績 為 2020， 試用期 第二個(gè)月實(shí)際完成 凈業(yè)績 為 6000，即 試用期 第二個(gè)月轉(zhuǎn)正， 則 ： 轉(zhuǎn)正當(dāng)月業(yè)績提成 =2020*10%+（ 6000（ 40002020） ） *15%（ 15%為超過轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績 4000對應(yīng)的商 營銷體系薪酬管理制度 正式版本 第 11 頁 共 34 頁 務(wù)顧問的業(yè)績提成系數(shù)） （ 5）延長 試用期 的 轉(zhuǎn)正考核指標(biāo) 延長 試用期 一個(gè) 月 的，其 轉(zhuǎn)正考核 凈業(yè)績 指標(biāo) 比 原規(guī)定轉(zhuǎn)正 指標(biāo) 增加 30%； 延長試用期 兩 個(gè)月的，其轉(zhuǎn)正考核凈業(yè)績指標(biāo)比 原規(guī)定轉(zhuǎn)正 指標(biāo)增加 50%