【正文】 的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)。（ 5） 折扣（讓利）： 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。 采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商說(shuō)明超市的部份顧客 ?quot。（ 6） 付款天數(shù)（帳期）： 超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取 貨到的 XX 到 的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營(yíng)的商品采取 月結(jié) XX 天 的方式付款（詳細(xì)請(qǐng)參考供應(yīng)商手冊(cè) 超 市的采購(gòu)方式 一節(jié)）。對(duì)于超市而言，我們通常要求 一般的食品干貨類商品帳期在貨到 45 天以上 ， 百貨類商品的帳期在貨到 60 天以上 。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知。 在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采 用了國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對(duì)此相當(dāng)陌生，另外超市開(kāi)業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。對(duì)于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為 2~3 天，外埠供應(yīng)商的交貨期為 7~10 天。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上， 以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等等。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。 走私貨由于貨品來(lái)源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問(wèn)題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬(wàn)不可去碰它，否則后患無(wú)窮。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超 市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。（ 11） 促銷活動(dòng)： 超市快訊 是超市營(yíng)銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們 超市快訊 所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考 超市快訊 一節(jié)）。在促銷商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的 10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。 超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考 超市促銷范例 一節(jié)）。（ 12） 廣告贊助（ Advertising Contribution） 為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu)人員在與供硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見(jiàn)得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤(rùn)額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供尖商采購(gòu)要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)， 而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參 ?quot。（ 14） 其他贊助費(fèi)用： 在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括： 新入市的開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架 /地推 /地籠陳列贊助費(fèi) …… 等等。 這種被供應(yīng)商稱之為： 苛捐雜稅 的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了 篩選供應(yīng)商 （以價(jià)制量，淘汰一些沒(méi)有實(shí)力的供需尖商）、 增加公司利潤(rùn) 等積極的作用。 采購(gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡 量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來(lái)承擔(dān)，超市是無(wú)法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂 聚沙成塔 ，通過(guò)這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來(lái)客數(shù)或客單價(jià)，反過(guò)來(lái)他們可以提高供應(yīng)商的銷售。 合情合理 是雙方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì) 供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是 合作 ，而不是對(duì)抗 。故采購(gòu)人員應(yīng)在采購(gòu)時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。若某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。 總而言之，采購(gòu)采購(gòu)本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購(gòu)項(xiàng)目都不盡相同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購(gòu)中將不難一一克服困難。 超市商品采購(gòu)的模式 超市采購(gòu)的模式按超市是否連鎖可分為單店采購(gòu)模式和連鎖采購(gòu)模式。 單店采購(gòu)模式 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 盡管超市越來(lái)越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。對(duì)于一些規(guī)模不大的超市，有時(shí)店長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)商品采購(gòu)，但實(shí)現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進(jìn)貨量小，不可能取得較低的進(jìn)貨價(jià)格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價(jià)格成為可望不可及的事情。單店超市賣場(chǎng)規(guī)模一般比較小，經(jīng)營(yíng)商品通常在 2020 種以下，在競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)。商品采購(gòu)的權(quán)力完全集中在店長(zhǎng)或經(jīng)理手里，有他選擇供應(yīng)商，決定商品購(gòu)進(jìn)時(shí)間和購(gòu)進(jìn)數(shù)量。超級(jí)市場(chǎng)店長(zhǎng)將采購(gòu)商品的工作下放給采購(gòu)部門的經(jīng)理，由采購(gòu)部門經(jīng)理根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的情況決定商品采購(gòu)事宜。超級(jí)市場(chǎng)商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動(dòng)態(tài)，比較了解消費(fèi)者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉(cāng)儲(chǔ)情況靈活地進(jìn)行商品采購(gòu)決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效。 集中采購(gòu)模式 集中采購(gòu)模式是指超市設(shè)立專門的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專職采購(gòu)人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購(gòu)工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及 POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理和銷售工作，對(duì)于商品采購(gòu)，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān)采購(gòu)事宜。有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。如萬(wàn)佳百貨在 2020 年做到了全省第一，也只不過(guò)是 億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。而集中采購(gòu)正是實(shí)施規(guī)?；?jīng)營(yíng)的基本保證。 （ 2）有利于降低商品采購(gòu)成本。 （３） 有利于規(guī)范超市的采購(gòu)行為。而中央采購(gòu)制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購(gòu)行為，為超市營(yíng)造良好的交易秩序和條件。從超市的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，分散采購(gòu)是不可取的，因?yàn)樗灰卓刂啤](méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及采購(gòu)費(fèi)用高。但完全分散采購(gòu)的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格，不利于控制采購(gòu)，因此就連家樂(lè)福這樣的超市公司也逐漸向集中采購(gòu)模式轉(zhuǎn)變。 如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場(chǎng)行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品采購(gòu)決策就比較適宜。 商品采購(gòu)合同的管理 一、商場(chǎng)采購(gòu)合同的內(nèi)容 商場(chǎng)采購(gòu)合同的條款構(gòu)成了采購(gòu)合同的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免發(fā)生糾紛的前下，具備以下主要條款： １．商品的品種、規(guī)格和數(shù)量 商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名；商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定顏色、式樣、尺碼和牌號(hào)等；商品的數(shù)量多少應(yīng)按國(guó)寶統(tǒng)一的計(jì)量單位標(biāo)出。 ２．商品的質(zhì)量和包裝 合同中應(yīng)規(guī)定商品所應(yīng)符合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，注明是國(guó)家 或部頒標(biāo)準(zhǔn)；無(wú)國(guó)家和部頒標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)由雙方協(xié)商憑樣訂（交）貨；對(duì)于副、次品應(yīng)規(guī)定出一定的比例，并注明其標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)實(shí)行保換、保修、保退辦法的商品，應(yīng)寫明具體條款；對(duì)商品包裝材料、包裝式樣、規(guī)格、體積、重量、標(biāo)志、及包裝物的處理等，均應(yīng)有詳細(xì)規(guī)定。 ４．交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式 交（提）貨期限（日期）要按照有關(guān)規(guī)定，并考慮雙方的實(shí)際情況、商品特點(diǎn)和交通運(yùn)輸條件 等確定。 ５．商品驗(yàn)收辦法 合同中要具體規(guī)定在數(shù)量上驗(yàn)收和在質(zhì)量上驗(yàn)收商品的辦法、期限和地點(diǎn)。在簽訂合同時(shí)，應(yīng)明確規(guī)定，供應(yīng)者有以下三種情況時(shí)應(yīng)付違約金或賠償金： （１）未近合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品； （２）未按合同規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨； （３）逾期發(fā)送商品。 ７．合同的 變更和解除條件 在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同，通過(guò)什么手續(xù)來(lái)變更或解除合同等情況，都應(yīng)在合同中予以規(guī)定。 二、采購(gòu)合同的簽訂 １．簽訂采購(gòu)合同的原則 （１）合同的當(dāng)事人必須具備法人資格。 （２）合同必須合法。 （３）必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同。委托別人代簽，必須要有委托證明。 ２．簽訂采購(gòu)合同的程序 簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見(jiàn)，并簽署書面協(xié)議的過(guò)程。訂約提議是指當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教岢龅挠喠⒑贤囊蠡蚪ㄗh，也稱要約。提議人在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾。接受提議是指被對(duì)方接受，雙方對(duì)合同的主要內(nèi)容表示同意，經(jīng)過(guò)雙方簽署書面契約，合同即可成立，也稱承諾。新的要約提出后，原要約人變成接受新的要約的人，而原承諾人成了新的要約人。 （３）填寫合同文本。 （５）報(bào)請(qǐng)簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證。對(duì)沒(méi)有法律規(guī)定必須簽證的合同，雙方可以協(xié)商決定是否簽證或公證。在簽訂合同之前，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究市場(chǎng)需要的和貨源情況，掌握商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況和合同對(duì)方單位的情況，依據(jù)本商場(chǎng)的購(gòu)銷任務(wù)，收集各方面的 信息，為簽訂合同、確定合同條款提供信息依據(jù)；二是對(duì)簽訂合同過(guò)程加強(qiáng)管理，在簽訂合同時(shí)，要按照有關(guān)的合同法規(guī)定的要求，嚴(yán)格審查，使簽訂的合同合理合法。同時(shí)，可以加強(qiáng)與合同對(duì)方的聯(lián)系，密切雙方的協(xié)作，以利于合同的順利實(shí)現(xiàn)。協(xié)商 不成，可以向國(guó)家工商行政管理部門申請(qǐng)調(diào)解或仲裁，也可以直接向法院起訴。 開(kāi) 店 后 的 采 購(gòu) 工 作 開(kāi)業(yè)后采購(gòu)工作與開(kāi)業(yè)前有較大差別。 開(kāi)業(yè)后，顧客地需求開(kāi)始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購(gòu)工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。 為達(dá)成采購(gòu)的任務(wù)，我們建議采購(gòu)工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占 20%的時(shí)間，它們是： （一）市調(diào)； （二）快訊； （三）采購(gòu)； （四）服務(wù)樓面； （五）行政。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對(duì)自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵 的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無(wú)關(guān)。無(wú)論如何，這五大項(xiàng)工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項(xiàng)。市調(diào)工作在開(kāi)店后，很容易被采購(gòu)主管遺忘掉，有些采購(gòu)漸漸養(yǎng)成 “好逸惡勞 ”的習(xí)慣，喜歡坐在 “象牙塔 ”內(nèi)辦公，誤以為 “秀才不出門，能知天下事 ”，或者 “多一事不如少一事 ”，這都是 “吃大鍋飯 ”的概念。 市調(diào)的內(nèi)容包括： （ 1）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量 …… 等等。 （ 3）開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤(rùn)于其他收入。 （ 5）與采購(gòu)本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對(duì)口采購(gòu)人員交流成功的經(jīng)驗(yàn)。 連鎖企業(yè)的采購(gòu)組織與流程 一、采購(gòu)部門的功能 在討論采購(gòu)組織之前，應(yīng)先對(duì)采購(gòu)部門在一個(gè)連鎖體系中所必須扮演的角色與功能有所認(rèn)識(shí)，而依據(jù)這些功能目標(biāo)，考量公司特性及策略來(lái)設(shè)計(jì)部門組織。 （二）商品銷售情況之分析與檢討。 （四）日常采購(gòu)業(yè)務(wù)，如詢價(jià)、議價(jià)、訂貨等。 （六）市場(chǎng)情報(bào)之搜集與反應(yīng)，如商 品資訊（價(jià)格、流行趨勢(shì)等）、廠商情報(bào)等。 （一）采購(gòu)單位 此單位為采購(gòu)部門的核心，擔(dān)負(fù)商品企劃、采購(gòu)等業(yè)務(wù)。 ２．商品采購(gòu)地區(qū)：依商品來(lái)源地區(qū)為基礎(chǔ)劃分，因?yàn)閲?guó)內(nèi)、外采購(gòu)的手續(xù)、廠商地址、條件均大不相同，因此分別設(shè)立部門，以利作業(yè)與 管理。 上列標(biāo)準(zhǔn)亦可合并使用，如分設(shè)國(guó)外服飾、國(guó)內(nèi)服飾課等，或可加入其他標(biāo)準(zhǔn)（如商品價(jià)值、采購(gòu)功能等）更細(xì)分組織。 （二）市場(chǎng)調(diào)查單位 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外部有關(guān)各種資料的搜集、分析、解讀、建議等。 （三）新商品開(kāi)發(fā)單位 負(fù)責(zé)新商品之開(kāi)發(fā)、研究、導(dǎo)入等工作。 采購(gòu)流程并非僅是單純的詢價(jià)、議價(jià)、訂貨等步驟，而是一個(gè)必須經(jīng)歷多種分析、考慮多種因素的精密過(guò)程。 １．確認(rèn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、策略，擬定采購(gòu)政策。 ３．?dāng)M定采購(gòu)計(jì)劃，依據(jù)上述兩個(gè)步驟的結(jié)果擬定采購(gòu)計(jì)劃。） ４．采購(gòu)計(jì)劃再檢視及修正。 ６．采購(gòu)工作執(zhí)行結(jié)果檢討、分析與 knowhow 累積。 一是要建立供應(yīng)商