【正文】 部門，職能簡(jiǎn)述： 市場(chǎng)部 —— 主管策劃與宣傳、市場(chǎng)調(diào)研工作、市場(chǎng)信 息收集與分析制作、促銷用品的等工作。金星啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 1 20201220 金星啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 2 第一部分：分公司營(yíng)銷管理部門的崗位薪酬與績(jī)效方案 一、薪酬與績(jī)效方案設(shè)計(jì)的幾個(gè)改變： 體現(xiàn)了效益工資的原則，讓營(yíng)銷人員都更加關(guān)注利潤(rùn)與效益； 為了增加中、高檔產(chǎn)品的銷售，加大了集團(tuán)主推的“新一代”產(chǎn)品的提成力度，體現(xiàn)了銷售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向； 一線營(yíng)銷人員的薪酬都與銷售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員銷售產(chǎn)品的動(dòng)力； 對(duì)一線營(yíng)銷人員進(jìn)行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷商和通路、訪銷員主抓終端。終端營(yíng)銷有了質(zhì) 的飛躍， 2020 年大幅增加中高檔產(chǎn)品的銷售才能提高銷售利潤(rùn)； 突出了中低層營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性要求，以確保金星啤酒能夠開展中長(zhǎng)期的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，逐步培養(yǎng)起一大批忠誠(chéng)的、有能力的、有干勁的一線營(yíng)銷隊(duì)伍。提供各銷售區(qū)域智慧支持，分別受到集團(tuán)營(yíng)銷中心和分公司營(yíng)銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)（雙向管理）； 銷售副總 —— 協(xié)助分公司營(yíng)銷總經(jīng)理做好區(qū)域市場(chǎng)的銷售與銷售管理工作。 物流部 —— 負(fù)責(zé)分公司產(chǎn)品的物流配送工作。 要求：每個(gè)分公司營(yíng)銷副總不能超過(guò) 2 個(gè)，每個(gè)營(yíng)銷副總必須負(fù)責(zé) 5 個(gè)以上區(qū)域市場(chǎng)的幫扶與管理工作（特大型城市市場(chǎng)除外）。 2020 年分公司營(yíng)銷總經(jīng)理的年薪將按照 2020 年創(chuàng)造利潤(rùn)作為分類標(biāo)準(zhǔn)； 五、各分公司重要管理崗位的薪酬設(shè)計(jì)（以二類分公司為例）： 1 崗位名稱 工資性質(zhì) 工資額度 （萬(wàn)元 /年） 崗位工資（元） （ 40％ ） 考核工資 （ 60％） 績(jī)效考核（ 20％） 效益考核（ 40％） 營(yíng)銷總經(jīng)理 年薪 10 月工資 3300 根據(jù)績(jī)效考核分， 每月發(fā)放 季度考核２０％ 年度考核２０％ 銷售副總 年薪 7 月工資 2300 2 崗位名稱 工資性質(zhì) 工資額度 （萬(wàn)元 /年） 崗位工資（元） （ 60％） 考核工資 （ 40％） 績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) （ 20％） 效益考核標(biāo)準(zhǔn) （ 20％） 市場(chǎng)部經(jīng)理 年薪 5 月工資 2500 根據(jù)績(jī)效考核分， 每月發(fā)放 年度考核２０％ 管理部 經(jīng) 理 年薪 4 月 工資 2020 根據(jù)績(jī)效考核分，每月發(fā)放 年度考核２０％ 說(shuō)明： 重復(fù)崗位只按照最高崗位的薪酬標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，不做重復(fù)記提； 崗位工資的發(fā)放要求（分公司營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售副總為年薪總額的 40％；市場(chǎng)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理為年薪總額的 60％）。（分公司營(yíng)銷總經(jīng)理崗位工資考核要求由集團(tuán)營(yíng)銷管理部具體制定；分公司銷售副總、市場(chǎng)部和管理部崗位工資考核要求由分公司營(yíng)銷總經(jīng)理制定） 分公司營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售副總考核工資為年薪總額的 60％，分為月績(jī)效工資 （ 20％）每月發(fā)放；效益工資（ 40％），其中 20％為季度效益工資，每季度發(fā)放， 20％年度效益工資，年底發(fā)放； 分公司市場(chǎng)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理考核工資為年薪總額的 40％，分為月績(jī)效工資（ 20％）每月發(fā)放；效益工資（ 20％）年底發(fā)放。 營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售副總 每月實(shí)發(fā)工資 P＝月崗位工資（年薪總額 /12 40％崗位工資考核分值％）＋月績(jī)效工資（年薪總額 /12 20％績(jī)效考核分值％）。 營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售副總 季度效益工資 P1＝年薪總額 /4 20％季度效益考核分值％（季度實(shí)際完成利潤(rùn) /季度計(jì)劃利潤(rùn) 100％） 年底效益工資 P2＝年薪總額 20％年度效益考核分值％（年度實(shí)際完成利潤(rùn) /年度計(jì)劃利潤(rùn) 100％） 利潤(rùn)＝（單位開票價(jià)格－單位生產(chǎn)成本）銷量－銷售費(fèi)用 分公司營(yíng)銷職能部門職員的工資按照集團(tuán)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 金星啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 7 市場(chǎng)部經(jīng)理和管理部經(jīng)理 每月實(shí)發(fā)工資 P＝月崗位工資（年薪總額 /12 60％崗位工資考核分）＋月績(jī)效工資（年薪總額 /1220％績(jī)效考核分）。 ? 月總結(jié)模板上報(bào)每拖延一天扣 2分，總結(jié) 模板內(nèi)容不 規(guī)范 每 次 扣 2分。 10 點(diǎn)檢制度執(zhí)行 ? 點(diǎn)檢每少一次、每漏項(xiàng)一次、內(nèi)容不詳實(shí)每次分別扣 2分。 10 市場(chǎng)秩序 市場(chǎng)秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次竄貨或低 價(jià)銷售行為扣 2分。 10 終端開發(fā)計(jì)劃 ? 每月 25日制訂下月度終端開發(fā)計(jì)劃，拖延一天扣 2 分，計(jì)劃落實(shí)不到位，每差2%扣 1分，完成 70%以下不得分。 10 售后服務(wù) ? 每出現(xiàn)一次客戶投訴扣 2分，月累計(jì)出現(xiàn)兩次不得分。 10 總分100分 自評(píng)分合計(jì) 備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。 ? 月總結(jié)模板上報(bào)每拖延一天扣 2分，總結(jié) 模板內(nèi)容不 規(guī)范 每 次 扣 2分。 10 信息反饋 ? 信息反饋不及時(shí)、不準(zhǔn)確每次扣 2 分，如因此影響公司決策給市場(chǎng)造成損失，不得分。 10 工作日?qǐng)?bào) ? 工作日?qǐng)?bào)上報(bào)不及時(shí)每次扣 2分，日?qǐng)?bào)填寫不詳細(xì)每次扣 1分，累計(jì)兩次不得分。 10 五條禁令執(zhí)行 情況 ? 五條禁令落實(shí)不到位，直接下屬違反一次扣 3分，自己違反一次不得分。 10 10市場(chǎng)考勤 ? 每月必須堅(jiān)守市場(chǎng) 23天以上，每少一天扣 1分，少 3天以上不得分。如對(duì)考核結(jié)果有異議可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴 . 直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分 最后總得分： 受評(píng)人： 考評(píng)人： 審核人： 簽批人： 備案人 ： 金星啤酒集團(tuán)分公司營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬與績(jī)效方案 10 七、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)： 月度績(jī)效考評(píng)表 表一： 各分公司營(yíng)銷總經(jīng)理 /銷售副總經(jīng)理績(jī)效考評(píng)表 分公司： 姓名： 考核時(shí)間： 年 月 日 分類 考核內(nèi)容 評(píng)分指標(biāo) 考核評(píng)分 評(píng)語(yǔ) 基本分 自評(píng)分 評(píng)分 銷 售 管 理 分 月銷售任務(wù) ? 當(dāng)月利潤(rùn)每超 1%加 1分； ? 當(dāng)月利潤(rùn)完成率達(dá)到 100％滿分；完成90％－ 100％為 12分；完成 80％－ 90％為 9分； 80％以下不得分。 １ 0 下屬銷售任務(wù)達(dá)標(biāo)率 ? 達(dá)標(biāo)率＝完成區(qū)域 /區(qū)域總額 100％。 6 ４、銷售費(fèi)用率 ? 每節(jié)約１％加 1分加滿為止； ? 超額１％減 1分，（減分不限）。 市 場(chǎng) 管 理 20 分 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)秩序的維護(hù) ? 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)秩序的維護(hù)（生動(dòng)化）總分： 12 ? 新開發(fā)終端數(shù)量每超計(jì)劃 5%加 1分； ? 有計(jì)劃改善和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商區(qū)域劃分合理，達(dá)到要求記滿分，未達(dá)到要求每低于計(jì)劃 10%扣 2分 /區(qū)域； 6 ? 終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo)計(jì) 6 分；達(dá)標(biāo)率每超 5%加 1分，每一處終端維護(hù)不達(dá)標(biāo)扣 ，按照計(jì)劃少開發(fā)低于計(jì)劃 5%扣 1分，扣完為止； 6 ? 凡出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序行為扣１０分 /次。 ①、②、③、④各 1分，市場(chǎng)信息、檔案完整、分析準(zhǔn)確，并及時(shí)反饋和建議，記滿分。 4 綜 合 管理 10 分 人員管理 ? 有 1人受到公司以上（含公司）部門表彰加 3分； ? 有 1人違紀(jì)扣 1分。 2 合同管理 合同評(píng)審嚴(yán)格，未出問(wèn)題記滿分；有 1份合同出問(wèn)題不記分。 3