【正文】 新客戶，必須填寫(xiě)客戶資料表； ② 必須填寫(xiě)內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)； ③ 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的 結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新； 四、 客戶信息管理 1） 客戶信息的搜集主要包括： ① 客戶的背景資料：客戶的組 織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)；了解客戶具體的使用人員、采購(gòu)人員、管理層；了解客戶同類(lèi)產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； ② 項(xiàng)目信息狀況：客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題；采購(gòu)決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算； ③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人 之間的關(guān)系；了解同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； ④ 客戶規(guī)劃信息； ⑤ 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先等關(guān)鍵因素； ⑥ 競(jìng)爭(zhēng)者資料；了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)； 五、 客戶檔案管理制度 1） 營(yíng)銷(xiāo)人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。 3） 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)督促營(yíng)銷(xiāo)人員 做好客戶資料的建 檔和整理工作 。 5） 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。 7） 所有涉及客戶信息的營(yíng)銷(xiāo)檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個(gè)月?lián)Q一次密碼，密碼單獨(dú)由營(yíng)銷(xiāo)人員告知部門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)理。 2） 、在例會(huì)上每 個(gè)人分別匯報(bào)上周（月）工作情況和下周（月）工作計(jì)劃；交流工作經(jīng)驗(yàn)，提出實(shí)際困難，集思廣益予以解決。 4） 、經(jīng)理作為 內(nèi)部 培訓(xùn)師每季度至少在一次例會(huì)上安排公司政策、專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容及會(huì)議紀(jì)要傳至營(yíng)銷(xiāo)部。 第十一章： 營(yíng)銷(xiāo) 合同管理制度 為保障公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向客戶提出要約，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過(guò)程符合規(guī)范要求。 2） .回款期以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn) ,對(duì)分品種回款的客戶應(yīng) 每品種簽訂一個(gè)合同 ,以防止部分結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn) 3） 、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。 5） 、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人嚴(yán) 把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。 7） 、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。 2） 、老客戶詢價(jià)要及時(shí)處理 ,最遲 不超過(guò) 2 天 .詢價(jià)過(guò)程中的報(bào)價(jià)盡量參照以前成交價(jià)變 通。 第十三章：發(fā)貨管理制度 根據(jù)合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。 2） 、發(fā)貨的依據(jù)是購(gòu)銷(xiāo)合同、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶。 3）、 發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。 4） 、發(fā)貨必須堅(jiān)持先批號(hào)先出庫(kù)的原則。 1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，有計(jì)劃地發(fā)貨。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生 問(wèn)題，破損，批號(hào)過(guò)期，包裝與國(guó)家政策不符 , 清理客戶，終止合同和呆死帳 ,營(yíng)銷(xiāo)政策變化等。 3）、退貨必須填寫(xiě)《退貨申請(qǐng)表》履行審批手續(xù)，由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理上報(bào)，總經(jīng)理審批。 4）、在退貨過(guò)程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進(jìn)行，認(rèn)真清點(diǎn)，歸類(lèi)，裝箱，詳細(xì)填寫(xiě)《退貨 裝箱清單》，最終，《退貨申請(qǐng)明細(xì)表》與《產(chǎn)品退貨記錄》、《退貨裝箱清單》須完全一致。堅(jiān)持每季度與經(jīng)銷(xiāo)單位核對(duì)帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。對(duì)超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；超出六個(gè) 月的應(yīng)收款，應(yīng)向總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；超出九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。 4）、對(duì)擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷(xiāo)單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無(wú)法清收的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行清收。 5） .所發(fā)生呆帳 ,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理。對(duì)隱瞞不報(bào)的，視情節(jié)輕重對(duì)當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟(jì)兩方面進(jìn)行處罰。 第十六章：差旅管理制度 一、總則 第一條 為規(guī)范公司員工出差管理工作 ， 強(qiáng)化成本管理意識(shí) ， 合理控制差旅費(fèi)開(kāi)支 ， 特制定本制度。計(jì)劃出差以專題計(jì)劃或周期計(jì)劃通過(guò)公司審核批準(zhǔn)為準(zhǔn)，臨時(shí)出差以接受任務(wù)為準(zhǔn)，依據(jù)出差計(jì)劃、出差任務(wù)通知單辦理手續(xù)。 第四條 “出差申請(qǐng) 單”、“借款單”均需審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。 “借款單”由直接經(jīng)理審核，附“出差申請(qǐng)單”，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第六條 出差人員為同一部門(mén)到達(dá)同一地點(diǎn)的，“出差申請(qǐng)單”、“借款單”由主要責(zé)任人統(tǒng)一填報(bào)；有其它部門(mén)協(xié)同出差的，協(xié)同人員自行填寫(xiě)“出差申請(qǐng)單”、“借款單”。 三、 費(fèi) 用 報(bào)銷(xiāo) 標(biāo)準(zhǔn) 、流程 第八條 出差費(fèi)用包括：交通費(fèi)、住 宿費(fèi) 、出差補(bǔ)貼（短途交通、伙食補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼）、 雜費(fèi) （ 傳真、復(fù)印、郵 寄 等 ；業(yè)務(wù)招待費(fèi)等）。 因可乘坐硬臥而乘坐硬坐的，按 1 天 /次計(jì)給出差補(bǔ)貼。 飛機(jī) 實(shí)支 實(shí)支 實(shí)支 乘坐飛機(jī)，限緊急任務(wù)或特殊情況， 限經(jīng)濟(jì)艙， 經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 訂票費(fèi) 實(shí)支 實(shí)支 實(shí)支 提前一周 由財(cái)務(wù)部或自行訂票 。 退票費(fèi) 實(shí)支 實(shí)支 實(shí)支 需說(shuō)明退票理由，理由不當(dāng)不予報(bào)銷(xiāo)。 客戶招待住宿的不予報(bào)銷(xiāo)。 總經(jīng)理、最高上限額 500。 總經(jīng)理的出差補(bǔ)貼僅為伙食補(bǔ)貼。 公司派車(chē) 40/天 40/天 30/天 統(tǒng)一安排 整體作業(yè) 20/天 20/天 20/天 雜 費(fèi) 傳真、復(fù)印、郵 寄 、快遞 實(shí)支 實(shí)支 實(shí)支 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 實(shí)支 實(shí)支 實(shí)支 計(jì)劃 或 出差申請(qǐng)中列明。 標(biāo)準(zhǔn)按預(yù)算或批準(zhǔn)額執(zhí)行。費(fèi)用超支或臨時(shí)增加費(fèi)用的，報(bào)銷(xiāo)時(shí)附總經(jīng)理批準(zhǔn)意見(jiàn)，否則不予報(bào)銷(xiāo)。 四、其它事項(xiàng) 第十三條 出差補(bǔ)貼天數(shù)的計(jì)算是：一天按 24 小時(shí)計(jì)算，從第 一天早 8： 30起計(jì)算，至第二天早 8： 30 截止。 第十四條 長(zhǎng)途到異地時(shí)，因帶資料 10公斤以上或夜間（ 22： 00～ 7： 00） 無(wú)公交時(shí)，可乘坐出租車(chē)，但必須在出差申請(qǐng)時(shí)予以明確批準(zhǔn)。 第十五條 出差人員 出差 期間須嚴(yán)格執(zhí)行出差計(jì)劃，如提前或推遲返回公司，均須向直接主管請(qǐng)示批準(zhǔn)。 第十七條 公司 駕 駛員 隨同出差 的 ， 其出差補(bǔ)貼按規(guī) 定單獨(dú)報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)時(shí)附派車(chē)單或用車(chē)申請(qǐng)單 。 第十九條 出差人員一律不報(bào)支加班費(fèi)。發(fā)現(xiàn)票據(jù)不符合規(guī)定或弄虛作假的，一律按廢票據(jù)處理，并酌情給予紀(jì)律處分。